《做单》札记
创建时间:2013/6/18 16:54 更新时间:2013/6/18 19:15
谢正想起来,自己当初和学校的泡妞高手同吃同喝,贴身学习入门得道的那段日子。这种贴身的学习,让他就此一通百通,辗转花丛而腾挪有余,达到痞子蔡那所谓的“万花丛中过,片叶不沾身”的情场最高境界。快速成为陌生领域专家的最好办法,就是先找到顶尖高手,然后贴身模仿,同时参照书里的理论相验证。(Z:快速提升泡妞/做单/社交等技能,贴身观察高手的言行算是一个很好的方法。)
他为了能在IBM这个庞大而复杂的机构生存下去,除了和几个总裁秘书保持联系外,还在每个关键的部门都结交了不错的朋友。曾经在一次公司的大会上,谢正为了更多的结交公司内部人,一个人在卫生间装醉一个多小时,这样每个进来的人,他都可以借醉请他们帮忙,隔天再以这个理由去感谢他们。(Z:做关系不要平时不烧香临时抱佛脚,注意术的运用要微妙而得当。)
如果老板不不信任自己,肯定对做销售工作没有任何好处,尤其打这种外地的单子。如何和老板快速建立一种牢固的信任关系,是对销售个人的第一大考验。(Z:术:电梯制造偶遇。)
但是谢正知道,自己最少在周成面前已经通过了一次真金白银的考验,信任度加了一分,可以去湖南看看客户的真实情况了。
非常规的事情只能用非常规的方法解决(Z:因变而变;根据应聘要求制作“虚假简历”;找公司投简历做训练;),……怎么样做简历
谢正想起了自己投标的那些景象,没有产品、没有品牌,只有客户的需求,一切都是在满足客户的需求。
“你明天去试试去,做个屁关系。我一进去,他们的老总张猛就直接让我滚出去,一点面子都不给。我还解释呢,说我以前不是MBI的人,是为华的,曾经为你们湖南的电信通讯做过贡献,张猛直接把我名片就摔到门外,听都不听。”诸葛和摇着头说。(Z:强势野蛮的客户,训练逆商。)
Z:用个人魅力来感染周围的人,而非通过简单的利益交换或利害捆绑。
挖需求的时候,开放式的问题,绝对是第一步,永远不要假设客户的需求
两害相权取其轻,两利相权取其重。看着是简单的对调,意义却是完全的不同。人在做抉择的时候,首先会选择对自己伤害最小的,当不能对其产生伤害的时候,人才会选择对其利益最大的,也就是说伤害一个人远远比利益去诱惑他来的更高效。
刀子和钻戒:王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱,灰姑娘犹豫的告诉他,自己还没有想好。但在灰姑娘告别王子回家的路上,强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她,灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上,可是却得到一切;钻戒曾经就放在灰姑娘的手里,却没有办法得到她。谢正每当碰到难题的时候,就想像着自己是王子和强盗的化身,左手拿着钻戒,右手还要握着刀子,最重要的是钻戒要比竞争对手的大,刀子捅的要比竞争对手深。
通过理论并结合对James的观察,谢正发现自己的销售工作有三个最大的缺点,并找出了解决办法。一不能在最短时间内表明自己的目的(解决方法:他强迫自己无论多复杂和多少种的问题,必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚,每次电话的时间不超过三分钟,见面时间不超过十分钟。)。二不能在最短时间内发现对方的需求(他强迫自己与任何人沟通之前,通过观察他身边的细节,三句话内必须说出他最关心的话题,并为此次对话的目的服务。)。三不能在最短时间内把事情按重要性排序处理(他强迫自己三个月内只接电话、不打电话,事情能不处理就不处理,只做那些缺自己不可的事务)。
如何找到足够的练习对象提高观察需求的能力呢?他想出了一个一举两得的办法:找陌生漂亮的女孩子约会,原因如下:对陌生人说些奇怪的话并不能对自己的生活产生负面影响;女人最敏感而细腻,任何不对路的话题都可能让她在第一时间逃之夭夭,漂亮的女孩子尤甚;最重要的一点――北京各个场所的漂亮女孩子足够多,随他怎么练也不会烦。最后,谢正与客户的沟通效率,和追女孩子能力比翼双飞、一日千里。(Z:术。)
八百万人民币对于几个老总都可有可无,可是对于自己,输了可能就什么都没有。
“你要管理你的老板,以此来控制自己人生的方向。要在你想努力的方向多花费些力气,在不想要的方向上尽量少做、不做甚至做坏,以保证有时间在重要的地方。”
他在那个时候,想明白一个事情,贪便宜是人的本性,这些额外的灰色收入会让人着迷,着迷到忘却原本的目的,……不学会放弃,就不会拥有的更多。在往后的工作经历中,他更是看到了无数类似的情况,那些贪婪的采购,为了点点回扣,心甘情愿的在一个枯燥的岗位上工作一辈子,而浪费了自己的大好才华。一点小小的利益,很多人争的头破血流,却不愿意哪怕是稍许的抬头去看看更广阔的天空。
在没有目的和问题的时候,自己经常不知道怎么去生活。……说话前先有个目的,用开放式的问题去挖掘对方,然后用封闭式问题去引导对方,将对方的需求和自己的目的联系在一起,然后给出解决办法,
什么是真正的需求?事关客户工作和事业生死的需求,才是真正的需求。
希特勒曾经在自传《我的奋斗》里,提到他遍读群书后得出的结论——知道如何控制集体下意识,就等于控制了整个国家。看到这句话,谢正才彻底明白人的下意识是可以被控制和调整的,这是世界上最大的秘密,学会了控制下意识,人就可以像神一样为所欲非。
简单讲就是背叛会不会有所损失,如果背叛带来的损失大于会获得的利益,双方才会保持彼此的诚信和忠诚。对方的负面影响值为回扣的底限,创造的额外价值是回扣的上限。
把自己的目标转换为所有人的生死需求,来控制他们为其服务。
“你知道,这人不到临死关头,是不知道自己有多大的潜力,我当时就找酒店的大堂经理,让他马上联系香格里拉的中国区总部,让总裁亲自和我说话,除此之外,我谁的话都不听。”
我在销售的过程中发现,无论多高级别的人,在沟通中最容易犯的错误就是卖自己而不关注对方的真正需求。
大战过后,放松下来的谢正感觉到内心深处的抑郁又不可压抑的浮现出来,让自己整天的郁郁寡欢,真的不知道到底要拿俞可可怎么办才好。每当想到她,内心有总有一个逃避的声音在对着自己说话,换一个女孩子重新开始很容易,但是面对自己曾经犯下的过错却是无比的艰难。
从零开始,开始培养自己的真心、培养自己的德行,终究有一天你会看到那棵大树的,否则你的生活永远都是乱七八糟,人生也不能取得真正的成就与幸福。”
《做单》札记
《做单》热门书评
-
原来外企的Sales是这样做单的!
212有用 10无用 读书分享 2009-09-26
《做单成交的秘密》是我在买书的时候看到——前IBM不败销售所写,噱头很大,作者叫胡震生,全书有近400页,堪称是大部头了。我之前对于DELL的销售模式略有了解,觉得外企的Sales是战斗力很强的队伍,个人单兵作战的实力也不容小觑,因此我很想了解在IBM这样一个优秀的外企,他们的金牌Sales是如何销...
-
《做单》:要抓住对方的真正需求
79有用 8无用 琦琦 2009-09-03
我推荐大家都去读读这本书,总的来说其内容还是积极向上的,而且有很多观点我颇为认可:要抓住对方的真正需求真正的需求,不是表面的需求。比如采购方的负责人,也许希望的是采购失败,那么你和他谈成交就谈不下去。对我们来说,就是要抓住玩家的真正需求 - 一般玩家并不会把这些说出来,因为他们自己都未必知道。要抓住...
-
行骗经历被吹捧成行业精英, 这不就时下的中国乱像吗
32有用 17无用 小黄黄 2010-03-14
三分恬不知耻+十分不择手段,这样的成功让人对理想社会彻底绝望。此外中国当今的乱象也可见一斑。如果想看这本书,建议买地摊版或直接找网上免费下载的,这种货色只配这样对待。 具体请阅读 《南都周刊》胡震生:从“板爷”到IBM金牌销售 http://www.nbweekly.com/Pr...
-
以德服人 vs 钻石和刀子
28有用 5无用 serien 2009-09-18
最近“准自传体”商业小说比较流行,从《圈子圈套》,《浮沉》, 《输赢》, 到《杜拉拉升职记》都销量火爆.后面要想创新蛮难得,在大强那里搜到一本<做单>,讲的是IBM存储部门和Hp 拼行单的故事。里面也介绍了一些当年ibm卖think给联想的内幕。蛮有趣的,为了促进销量,小说中还加了三个香...
-
谨慎选书。。
25有用 31无用 花叔叔 2009-08-28
看了当当上的推荐,号称和杜拉拉其名才买来看,nnd,上当了。。 通篇没看出这位所谓的IBM金牌sales有何过人之处,除了喋喋不休的钻石+刀子理论(找到别人的把柄为自己谋利)之外,我看到的只有扭曲的泡妞观,无休止的政治斗争,和损人利己,如此也就罢了,作者居然还在书中评论杜拉拉“身为人事主管,却从头到...