认清三点，你也可以是谈判高手

栖逸对麦肯锡教我的谈判武器的书评发表时间：2016-04-06 14:04:27

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      一本书不会彻底改变一个人，就像一块木板不能铺出一条路一样，可是一本书可以给人指明方向，就像，这块木板做成了路标一样。

     一度以为谈判是距离现实生活很遥远的事情，衣冠楚楚的坐在谈判桌上一个百分点一个百分点的拉锯战才是谈判，现在想又不尽然，和同事的工作往来，上下级对接，甚至去市场买东西，和家人讨论孩子教育等等，只要有交流和分歧，便会产生谈判。可谓谈判无处不在，那么，面对如此多的大大小小的谈判，你准备好了吗？你的思维准备好了吗？

       最近读了一本关于谈判的书——《麦肯锡教我的谈判武器》，收获甚多，试着分享一二。

        关于如何完成一次成功的谈判，个人认为，无非认清三点，这三点做到了，你便也可以是一个成功的谈判高手，便是：对谁说、说什么、怎么说。

谈判
对谁说1
确定你的谈判对象

      确定你的谈判对象，不是简单地确定他姓甚名谁，身高样貌（当然这些也要掌握），而是明确谈判对象的立场和需求。
      关于立场，举个例子，“看来今天要下雨，请带上伞出门”，这句话乍看没有纰漏，是很合适的建议。那么这话如果针对没有出门计划的人，或者坐车的人，移动距离短的人，通过地下通道就能走到目的地的人，或者是被淋湿也无所谓的人呢？说出来是不是就是没有必要的话和不合理建议了？
所以，确定谈话对象很重要，如果没有了解对方的立场和想法，无的放矢，结果是我们自己做了对牛弹琴的人，却还不自知。如书中所说，如果我们了解了对方被淋湿也无所谓的心理，说“被雨淋湿容易感冒”“可能毁掉这身好看的衬衫”等等，就会更合适了。
      确定对手立场后，分析谈判对手的需求，以便在谈判中提高针对性和胜率，兵法有云，知己知彼，百战不殆。

      分析对手需求，可从马斯洛的五个需求层次入手，“生理需求”“安全需求”“社交需求”“尊重需求”“自我实现需求”，对手是否会因为饥饿疲劳等急于结束谈判，对手更重视那种需求，并因此做出让步等都是切入的关键。
      美国曾有一个案例。某购物中心的开发商对郊外的一块地皮很感兴趣，可是该土地所有者是一位老人，早已攒下充足的资产，对赚钱并无需求，所以从一开始就对购物中心和卖地毫无兴趣。
于是，开发商提出用对方的名字命名购物中心的条件。土地所有者对这个方案很感兴趣，就坐到了谈判桌前。
      也就是说，开发商命中了对方的第四层次的尊重需求和第五层次的自我实现需求。有时候，诉诸高层次需求，效果可谓立竿见影。
      此外，本书关于挖掘谈判对手的需求，提出了SCQA概念：
首先确认谈判对手的具体形象
描绘谈判对手的稳定情境（Situation）
设想破坏稳定情境的障碍（Complication）
在从S到C的过程中，找出对方的关注点，并以疑问句的形式表现出来（Question）
思考疑问的答案（Answer）

谈判
说什么2
明确你要表达的主张和论据

      明确了谈判对象，分析了对手需求，接下来的准备重点就是，你要知道自己要说什么。
说什么看似简单，可是要“说好”却有些门道不可忽略。使对手完整、准确的接受到自己的信息，一定要做到表达清晰，逻辑完整。有明确的主张，说服性的论据，并且，你的论据能够正确支持主张。
      有很多书介绍过强化逻辑思维的训练方法，比如本书介绍的逻辑金字塔：