这本书主要讲革新产品服务(新产品进入新市场),如何跨越鸿沟,进入主流大众用户群的marketing策略,相当于四步创业法(The Four Steps to the Epiphany)描述的第四阶段 company building。
强调了几个观点
市场有3个要素
1、真实或潜在的用户群
2、解决问题,创造价值的产品或服务
3、用户间相互参考购买建议(口碑营销)
第三点是大家通常忽略的。如果付费用户消费心理,消费目的不同。他们之间很难形成口碑营销。例如同样的设备,被医生和工程师分别购买,用于不同的目的。他们处于不同的市场。
新产品进入新市场 discontinuous innovations 是革新,消费者需要改变原有的认识和习惯。现有市场中已有的产品改良 continuous innovations 更容易被接受。消费者不仅存在demographic差异,也存在消费心理差异
innovators,是纯技术导向的,他们对新技术本身感兴趣。解决什么问题,有什么不同。是什么原理,是不是work。他们期望是第一个接触,传播新技术的人。一个典型例子是2012电影里,播客在火山爆发,眼见就要被岩浆淹没的时候,说的一句话。记住,我是****,我是第一个带给大家这个消息的人
early adopters,是商业导向的,他们不一定有技术背景。他们对商用技术带来几倍的效率提升感兴趣。敢于冒险。这也是他们事业不断提升的主要成就基础
early majority / pragmatists 务实的主流市场用户。他们关注首先是低风险。求稳健的改良(10%~20%,good enough)。不关注产品技术本身,关注标准,配套设施,服务,培训在内的全产品。他们只在自己的圈子里获得购买建议。所以关注他的领域内是否有广泛使用基础
late majority / conservatives 保守的主流市场用户。他们看公司品牌和大众的选择。
当我们扩大市场规模时,我们发现。上面的不同区隔的用户群体之间关注不同。很难形成我们需要的口碑营销。
获得hockey stick growth,就要穿越早期客户到主流市场客户之间的鸿沟,Moore的思考方式是早期主流市场细分策略。选择一个滩头阵地。这个市场我们有明显的优势,迅速占领50%。形成小池塘的大鱼。再攻克比邻的市场。最终产生保龄球相互撞击的连锁反应。
在这个过程中产品服务定位的要点包括:
(目标用户群)
他们对现有市场中提供的产品有哪些不满意
我们的产品是什么类型的服务
解决的关键问题是(只要一个关键点)
不同于现有的-------产品
我们为您提供-----------的完整产品服务 whole product。
early adopters----->early majority
《Crossing the Chasm》热门书评
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用引导法发现目标空白市场
25有用 2无用 臧贤凯 2009-06-01
我原来知道,这本书是《福布斯》杂志评出的20世纪最有影响力的20本商业书籍之一,书里的钟型图显示了“技术采用生命周期”的鸿沟。不过原来没想到,读这本书的过程,竟然有一种看战争片《寻找大兵瑞恩》开头一样的感受。作者也的确是用诺曼底登陆来比喻本书要讨论的主题。一个创新企业已经有了最初的产品,现在想进入主...
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读《crossing the chasm》有感
13有用 0无用 Adam 2011-12-26
好久没有认真写过书评了,一来上课期间时间有限,另外则没有碰到很适合点评的书。这本《crossing the chasm》,是一些高科技市场的方法论。对于市场方面,我一直没有什么研究,最近一直持有这样一种想法,那就是一个企业,或者一个business,他是有这样的一个引擎来发动的,即市场和产品。有需求...
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实用主义者前的鸿沟
7有用 1无用 Min 2010-12-19
这本书的结构非常的西方,从某个角度看,就像一篇科技论文:阐述一钟传统模型无法解释的现象,然后提出一种的新的模型(鸿沟模型),用大量的事例来分析解释(早期大众-实用主义者的行为分析),然后推演(诺曼底方式和整体产品),非常严谨。本书的关键在于理解早期大众-实用主义者的行为模型,这是本书后面的方法论的重...
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only 2 points, why need a book to tell?
7有用 2无用 dukezy8 2009-12-03
the author is trying to identify the different marketing strategy for high-tech companies and ordinary companies. he points out the unique phenomenon...
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early adopters----->early majority
6有用 0无用 Lu Tao 2014-04-16
这本书主要讲革新产品服务(新产品进入新市场),如何跨越鸿沟,进入主流大众用户群的marketing策略,相当于四步创业法(The Four Steps to the Epiphany)描述的第四阶段 company building。强调了几个观点市场有3个要素1、真实或潜在的用户群2、解决问题,创...
书名: Crossing the Chasm
作者: Geoffrey A·Moore
出版社: HarperBusiness
副标题: Marketing and Selling Disruptive Products to Mainstream Customers
出版年: 2006-8
页数: 227
定价: 133.00元
装帧: Paperback
ISBN: 9780060517120