阅读章节:《营销管理》 第2章 建立顾客满意、价值和关系
在这一章中,科特勒向大家推销他对顾客消费心理的理解。他认为顾客是理性的,追求价值最大化,因此顾客会比较自己获得的价值和自己所付出的成本。并在购买后会和自己原来的期望值比较,如果高于期望,则容易形成顾客满意。进而形成顾客忠诚。
而为顾客创造的价值是如何产生的呢?企业要分析自己的价值链和供应链,在每一个环节做到最好,从而高效率为顾客创造价值。
接下来的问题是:怎么吸引和保持顾客呢? 科特勒认为我们要重视关系营销,关系营销的目的是:把首次购买者转化为重复购买者,把重复购买者转化为客户,把客户转化为成员,把成员转化为拥护者,把拥护者转化为合伙人。
我们来总结下本章观点:营销从本质上说是一门吸引和留住有利可图的顾客的艺术。有人谈到营销是“媚俗”的艺术,今天我们来谈下其体系严谨的一面。本章的体系是:了解顾客心理->为顾客创造价值->关系营销->赢得顾客满意
分析企业的价值链和供应链
科特勒的书的特点就是提供了很好的理论框架,帮助我们去分析问题。他的这种结构化、系统化的思考营销问题的方式,是值得我们学习的。我觉得在考虑营销问题时,要有系统思考的能力,即理论素养。而读科特勒的书对我们的思维一个很好的训练。
营销是一个系统的工程。所谓系统工程指的是我们不能孤立的看营销,任何营销问题都不纯粹是就营销而营销的,
我们来运用系统思考的方法分析下深度营销的理论框架。
谋局是核心,需要把相关利益者全都都圈进来,形成一种机制,让企业在这个局中起到主导作用。
理论基础主要是来源于价值链理论,因为当今的营销环境下,企业竞争已经超越了自身的能力和资源范围,而更多的是在于企业和产业价值链上下各环节的系统协同。因此整体竞争而不是单打独斗就成了企业的核心竞争力。
背景是针对中国企业生产产品具有大规模生产能力,而当前中国流通领域尚未达到一定的市场集中度,无法快速将产品分销给消费者的背景下提出,在这个前提条件下,企业才把核心的营销资源配置在渠道上,打造一条企业能够掌控的营销价值链,把产品,价格,促销这三种营销策略作为辅助手段。目的是为了使得企业在商品流通领域建立支配力和影响力,实现企业内部价值链和产业价值链上下游企业的整体协同,从而加速产品的生产和交换。
具体怎么做呢?营销职能的发育是基础,要使得企业具备把握市场,接近市场,影响市场,渗透市场,维护市场的能力。接着就要在以下几个方面来操作:
1.营销价值链的构建和管理。要构建一个企业起到核心作用的链条,掌控其中关键的营销资源和相关的辅助性的资源,对整个网络实现系统管理。
2.销售管理和市场竞争。强调出货快,分销系统的效率及竞争的导向。
3.组织管理。要注重组织建设和供产销的整体协同
深度营销的模式是一种点到面的扩散的思想。当在一个地区培育成一套成熟体系时候就要向其他地区推广,从而最终覆盖整个市场。
总结来说,深度营销是一个逻辑很严密,有着良好体系的理论。它有着特定的适用范围,一套完整的操作方法。
我们在分析营销问题的时候,要有一种结构化的思维,在纷繁的现象中抓住本质,营销也是一门科学性和艺术性结合的学科。我们要做的就是:始于知识,悟于实践,最终臻于境界。
营销从本质上说是一门吸引和留住有利可图的顾客的艺术
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读《营销管理(第十三版 中国版)》
110有用 4无用 张智勇 2010-01-25
我计划一周看完,实际上用了两个周,其实我本来以为永远看不完的; 此书最大的特点是以一条较为清晰的脉络,把几乎所有相关的管理理论串接了起来,所以我在读的过程中,发现之前整理的管理理论,基本都体现了出来; 如果说有什么不足,感觉是三点: 1、因为一直要保持与时俱进,所以可能有一些东西作者还没思...
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<kotler&keller营销管理>想做商人或者以成为商人的都应该认真的读一读
72有用 17无用 Entime 2006-12-05
《kotler&keller营销管理》这本书是一本很专业的书,书并不难懂,我强烈推荐朋友们多看看,前一阵去了广州看了很多的服装加工厂,说实话,很震惊,这个震惊是贬义的,新唐是广州增城的一个镇,却有着中国90%的牛仔加工,世界的60%的加工,将近4000家企业,但这里的企业几乎都不重视营销管理...
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商业是一种方法论
37有用 5无用 [已注销] 2010-04-06
如果说政治学家出身的德鲁克毕生研究都是价值观,那么经济学家出身的科特勒毕业阐释的就都是方法论。前者为道,后者为术。不可偏废。商业本质上是一种思维方式。供应者与需求者的关系,其实基于的,是一种价值认同。所以无论内部的管理(组织与员工),还是外部的营销(产品与客户),无非是处理价值与价值的关系。伟大的商...
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《破晓—以弱胜强之道》建立了与《营销管理》不一样的营销管理体系
27有用 4无用 飞翔的肉猪 2013-08-11
科特勒的《营销管理》虽然经典,但主要是通过归纳建立出来的管理体系。各部分的有机组合较弱,而且策略部分较少,因此往往教条化,很难和实际结合起来。 而《破晓—以弱胜强之道》建...
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值得咀嚼的营销管理
17有用 5无用 混在江湖 2007-11-18
在读MBA之前,听说过这本书,但是没机会好好看。上学的时候,开始认认真真的读这本书。二年的读书生涯,读懂了皮毛,可能连5%都不到。读完书的日子,时间越来越少,可心里老是怀念着这本书,特别是在自己的工作遇到一些困难的时候,总是想起这本书。科特勒把很多思想描述的都很清晰,从而可以形成“放之四海而皆准”。...
书名: 营销管理
作者:
出版社: 上海人民出版社
原作名: Marketing management
译者: 梅清豪 | [美] 凯文·莱恩·凯勒
出版年: 2006-9
页数: 839
定价: 78.00元
装帧: 平装
ISBN: 9787208064614