在商言商。营销无疑是一个公司最重要的部分,营销战略、战术,看似无序自发,实有规则,“将听吾计,用之必胜,留之;将不听吾计,用之必败,去之。”
更好的质量、更低的价格、更努力的工作,这似乎是追求的目标并且曾经被认可的竞争制胜的法宝。当然,现在投机者有之,想法与此相比就更等而下之了。那时(其实也就是今年),我太傻太天真,一直这么一厢情愿地认为,还在中国崇尚高科技,觉得顾客没有理由不买质量又好价格又低的产品。
22条规则里有几条印象深刻,作者在极短的篇幅内用了很多的列子来说明这些规则。做营销,1)重要的是成为第一,先入为主永远是正确的,第一个总给人以强烈的印象,可口可乐是第一个生产可乐的公司,已有100多年的历史。 2)如果不能成为第一,就尝试成为另一个品类的第一。百事可以第一个把可乐定位在年轻人,新一代。3)抢占人心比抢占市场要重要。是市场上第一出现的产品却得不到顾客的认可,那就不是先驱而是烈士了。中国的例子有瀛海威。4)营销的战场就是顾客的大脑,营销竞争不是产品竞争,而是客户对产品的观念之争。可口可乐经过200万次的测试,说明新口味的可可可乐味道优于百事可乐,而后者又优于老牌的可口可乐。但是市场上的销售量确实正好掉个个。5)市场上的第二名要采取的营销策略应该是针对第一名来设计,而不是试图做的比第一更好,更大。任何一个公司都不能满足所有的顾客,这未被满足的顾客就是第二名潜在的顾客。第二名应该采取《商战》中说的“进攻战”,进攻第一名的强势中蕴含的固有的缺点。百事可乐的针对新一代的营销堪称经典。DEC用小型机挑战IBM的大型机。6)商标扩展法则,这是短期利益与长期利益之间的取舍,长期来看,一个新品要一个新的商标。7)有所牺牲法则。有所为,有所不为,有所不为,才能有所为。最成功的策略是几十年上百年持之以恒的策略。(这又涉及到定位)。
再列下去就又变成“百无一用是书生”了,这些给自己带来思考的观点暂且记下,尽信书不如无书。尽管至今还令人称奇,毕竟这本书出版已经20多年了。商业发生了很多的变化,后人会有更多的发现,例如《长尾理论》就是在互联网的条件下,供给几乎无限情况下消费者的选择。多元化和专一是个矛盾,最终的关键是不是在客户的脑中有个清晰的概念?也有不是第一却做得比较成功的,例如“敢为人后”的段永平。只有拿着这些理论真正去换银子的时候才能体现出价值,路还有点长。
营销不变的法则
《22条商规》热门书评
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建议还是读《破晓—以弱胜强》吧
27有用 3无用 飞翔的肉猪 2013-08-11
《破晓—以弱胜强》已经超越了定位,《22条商规》很多就是在炒冷饭,而且还缺乏重点,相比来说《破晓—以弱胜强》的规则、方法、流程更为明确和清晰,而且逻辑结构更为严密、也更易用于实战。所以,还是看《破晓—以弱胜强》好了!下面是从《破晓—以弱胜强...
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经典书籍的笔记
27有用 1无用 zleee 2009-05-18
战略层:1、××领域的第一厂家(有时需要创新,开天辟地一块新领域)2、本产品应集中解决一个问题;3、给产品建立与竞争对手对立的、满足客户需求的、最重要的、独一无二的一个特征属性,并进行宣传,深入人心;4、牺牲放弃一些资源,使得自己的“产品系列”、“目标市场”“不断变化”得以集中优势力量并进行突击;5...
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一句话读懂《22条商规》
17有用 0无用 York Fernando 2014-02-16
本书的影响力和地位,在这里就不多做盛赞了。Al Ries大师洋洋洒洒写了一大堆内容,其实全书总的可以分为两大部分,按照以下思路就能形成一套完整的营销逻辑。 第一大部分:营销逻辑本身 整套营销逻辑的...
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这也能算商界奇书?!
16有用 11无用 乌龟也会飞 2010-09-15
因为豆瓣上好多人推荐这本书,在图书馆看到这本书我毫不犹豫的选了这本,看了一部分,感觉写的很扯。第一个定律是领先定律,按照作者的观点“成为第一胜过做得更好”,“在任何品类中,领先的品牌必然是那些首先进入潜在顾客心智的品牌。”如果这条定律是正确的,那么:现在最火的服装直销品牌应该是PPG而不是凡客诚品;...
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盛名之下
13有用 0无用 SImoN 2012-09-03
前15章讲《定位》,后7章讲怎么做。但是没有翔实的研究支撑,大部分例子都是用强烈的语气恫吓。建议还是好好读好《定位》更有用。作者(在1980年代)预言微软OFFICE最后会失败,但事实是,OFFICE成为微软现在最垄断最赚钱的工具。为什么?我觉得作者对延伸定律理解有误,当一个品牌下两个产品是高度相关...