1.领先定律,成为第一胜过做的更好。在潜在顾客心智中先入为主。创造一个你能成为第一的新领域。领先定律适用于任何产品,任何品牌,任何品类。市场营销是一场认知的战争,而不是产品之争。
2.品类定律,如果你不能第一个进入某个品类,那么就创造一个品类使自己成为第一。
3.心智定律,市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争,在进入市场之前应该率先进入心智。
4.认知定律,市场营销领域并不存在客观现实性,也不存在事实,更不存在最好的产品。存在的只是顾客或潜在顾客心智中的认知。只有这种认知才是事实,其他的都是幻觉。
5.聚焦定律,市场营销的要点是聚焦。收缩经营范围将使你强大,追逐所有目标将使你一事无成。可以主打简洁体现优势的代名词比如隔夜送达,安全,最浓,最稠等。
6.专有定律,当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时,你若再想拥有同一个代名词,将是徒劳无益的。
7.阶梯定律,产品都非生来平等,顾客在做购买决策时会对各品牌进行排序,对于每个品类,顾客心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯,每个品牌占有一层阶梯。
8.二元定律,从总体和长远角度来看,你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争局面,通常一个是值得信赖的老品牌,另一个是后起之秀。
9.对立定律,老子说,“反者道之动也”。战略不应该是“比竞争对手做的更好”。而是反其道而行之,到竞争对手对立面去开拓新市场。比如美国高端电器制造豪华高端大冰箱,海尔制造迷你冰箱满足大学宿。
10.分化定律,每一个品类总是始于某一个单一的品类,但在一段时间之后,这个品类开始分化成几个小品类。比如啤酒业分化了进口啤酒,国产啤酒,淡啤,生啤。使领先者保持其对市场已有统治的方法之一,是给新产品起新名字。
11.长效定律,短期内,促销能增加公司的销售额,但从长期来看,促销只会减少公司的销售额,因为它教会顾客不要在“正常”价格时买东西。
12.延伸定律,多便是少,产品越多,市场越大,阵线越长,赚的钱反而越少。
13.牺牲定律,牺牲定律与延伸定律刚好相反,若想取得成功,就应该牺牲一些东西,三样东西:产品线(缩短产品线),目标市场(营销目标不等于购买你产品的人,尽管百事可乐营销目标是青少年,但其市场却包括所有人),不断的变化(如果你试图追随市场的每一个潮流与风头,你将注定要被淘汰出局。保持稳固地位的最好办法是从一开始就不要改变你的战略)。
14.特性定律,市场营销是认知的竞争,若想成功,必须要有独特的认知或特性,并以此为中心展开营销,如果没有任何特性,那么你最好有低的价格。
15.坦诚定律,使自己产品深入人心最有效的方法是首先承认自己的不足,之后再将其转变为优势。比如,李施德林漱口水味道糟糕,公开宣称"使你一天憎恨两次的漱口水",从新建立的销售理念"李施德林会消灭大量的细菌"。比如,通用食品公司承认其葡萄果仁麦片需要"尝一段时间才能体味其中的乐趣,并建议顾客试用一周。"结果销量剧增。
16.唯一定律,大多情况下,你的竞争者只有一个容易攻破的薄弱环节,正是这个环节,应该成为你全力攻击的焦点。
17.莫测定律,应对不可预见的未来情况的方法之一是,建立具有极大灵活性的企业组织,当经营品类发生根本性变化时,必须做出变革。
18.成功定律,成功往往导致贸然延伸产品线。公司会认为名称好是取得成功的根本原因,所以它们急于给其他产品也冠以同样的名称。
19.失败定律,面对错误的现实但又对其无所作为是一件很糟糕的事,更佳的战略是尽早发现错误并及时采取措施以终止损失。集体管理方式可以消除自大现象,参与决策人数众多,即便面对重大决策,分摊下来每个决策者责任也很小,所以承认"我们都错了"比承认"我错了"要轻松得多。
20.炒作定律,炒作就是炒作,真正的革命并不是正午的吹号游行,也不会出现在晚间6点的新闻。真正的革命会在午夜悄无声息的到来。当公司需要炒作时一般意味着它遇到了麻烦。
21.趋势定律,如果你面对一个正在迅速崛起的行业,具有时尚的一切特征,那么你最好能够淡化时尚。通过淡化时尚,你就能够使之流行的时间延长,从而使它更像是一种趋势。
时尚就像海洋中的波浪,而趋势则是海洋中的大潮。时尚会得到大肆炒作,而趋势却很少引起人们的注意。比如芭比娃娃成为一种趋势,因为这一品牌被发明以来,从未被大规模的用于其他商品,因此在玩具市场中,芭比娃娃成为一种长期的趋势。把握长期趋势,不要被过度消费。
22.资源定律,市场营销是一场争夺顾客认知的游戏,你需要资金使自己的想法进入潜在顾客的心中,一旦进入,你也需要资金使自己的想法继续留在顾客的心中。