一、学到最重要的一个理念是——销售需要为客户创造利益:
以前的销售只需要传递产品的信息和功能,告诉他们不知道的事情。但这是基于在信息不对称的前提下。在信息时代,通过提供信息来增加产品价值的做法似乎越来越空洞。另一方面,产品和服务同质化的速度比以往任何一个时代都要快,要创造并保持产品差异,已经是很难做到的事情,客户日益重视销售环节上的价值,需要寻找产品以外的价值。
所以销售的作用不在仅仅是传播产品和服务的价值,销售必须在为客户创造新的价值。创造新价值主要有两个方式:
1、创造新的价值;
2、降低销售成本,比如用比较廉价的方式进入市场,可以建立电话销售中心、聘请兼职销售,或砍掉销售队伍转向渠道分销、目录销售和电子商务。
二、三种新的销售模式:
销售管理者需要根据产品和客户的特点选择适合的销售模式,合理分配公司资源。书中列举了很多企业由于选了错误的模式导致了致命的错误,销售收入不断下降,成本却不断上升。
1、内在价值型客户已经清楚知道自己的需求,对产品和服务也已经了解,他们寻找的是产品本身的价值,对应的是交易型销售,降低客户采购成本,简化采购流程;
关键词:削减成本
2、外在价值型客户更多是关注外在利益,希望在销售过程中创造新价值并且提供产品以外的附加利益,也愿意为此掏钱。对应的销售是顾问型销售,提出有关客户的难题、问题,做客户的支持者、建议者和解决方案提供者。
关键词:创造新价值
3、战略价值型客户要求供应商企业内的全部资源帮助客户成功的实施战略。对应的是企业型销售,这将是两家公司从高层开始,各个层面的全面合作。
关键词:创造非同一般的价值
三种类型的划分根据产品和客户的不同会有不同的差异,有时候面对同样的产品,不同的客户也需要采用不同的销售策略。
比如:
同样卖电脑,如果客户很了解电脑,知道需要买什么型号,那么他需要交易型销售,只需要以最低的价格购买到电脑即可。但如果客户不懂电脑,那么他也许就需要顾问式销售,给他提供一些购机的方案建议。
三、书的结构
1:讲销售
2:讲采购
3:三种新的销售模型-交易型销售、顾问型销售、企业型销售
4、销售流程
5、渠道
6、销售队伍
如果时间有限,建议先看第一章吧
销售需要为客户创造利益
《销售的革命》热门书评
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构建了销售系统的框架
11有用 2无用 致远 2011-09-27
销售流程:1.识别需要。用新的或者不同的方法帮客户识别问题,确定需要。(顾问型增加价值的阶段)2.方案评价。拿出客户未曾了解或者未曾考虑到的好的解决方案。(顾问型增加价值的阶段)3.消除顾虑。帮助客户客户并排除采购上的困难。(顾问型增加价值的阶段)4.采购。是采购变的不费劲,没有麻烦,更加便利。(交...
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带给一些销售的思考
6有用 1无用 Hansen 2010-02-15
思考1:使用总代+二代模式的产品部, 是服务于总代还是二代还是最终客户。如果是服务这三个,那么优先性是什么? 因为这个涉及到一些最基础的渠道管理 - 怎么设计渠道奖励返点政策,怎么做价格决策。因为只有弄清楚了谁是你的第一服务对象,这些政策才能有倾向性。 或者给总代更多利润空间便于操作,或者给二代多的...
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Notes:不同客户不同的策略
3有用 5无用 Jack 2010-05-25
SPIN确实是一种很好的营销模式,客户细分的方法:1.内在价值型客户,对产品有着深入了解,主要关心成本因素,由于价值是产品固有的,所以他们认为销售队伍没有增加任何价值。策略:交易型销售,减少成本及花在采购上的精力2.外在价值型客户,主要关心利益或者外在因素,对他们来说,价值不是产品所固有的,而是存在...
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重构销售思维
2有用 1无用 胡子很多 2009-05-17
在公司做销售,发现有很多客户的行为我们没有办法理解,例如:为什么有的客户要求价格一低再低,对价格要求没有尽头?为什么有的客户不喜欢单凭的价格来和我们发生交易,更喜欢和我们讨论行业的信息,技术的提升?如果技术支持能够做好,价格适中就可以了。稍高也是可以接受。为什么有的客户不单纯购买我们的芯片,而是购买...
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革命的本质是创造
2有用 0无用 帝都王大帅 2011-04-17
该书写的是,围绕销售的本质:为客户创造价值基础之上发展起来的一整套前瞻的?有路线可寻的、销售的革命理论方法。 雷克汉姆及德文森蒂斯认为销售队伍的使命是为客户创造新的价值,所有的销售工作是围绕着为客户创造新的价值来实现的。而客户是分为内在型价值客户、外在型价值客户以及战略价值型客户。 因为国内很少有企...