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最佳营销

小生一直跑 对 卖轮子 的书评 发表时间：2012-10-30 22:10:39

        本书以寓言的方式描述了一个企业从无到大的发展过程及每段时期营销方式的不同。具体讲解了四种营销人员：缔结者，向导者，建设者和销售领袖，这４种人员分别对应４种不同的市场情况。

        一、内容梗概：
                1.怀才不遇：
                        像所有励志故事的开头一样，我（以下均指代主人公麦克斯）发明了轮子这种史无前例的东西，却一直无法将这一“高科技”产品卖出去。
                2.命遇贵人：
                        先知在我不知所措的情况下，给我指明了方向。
                3.初现曙光：
                        缔结者卡修斯以他天才般的说服能力，帮助我成功的打开了市场，并得到了一份巨大的合同。由于市场打开了，这时向导者托比成为我团队中最重要的销售人员，她负责销售和轮子相关的一整套解决方案。
                4.面临危机：
                        随着市场的扩大，越来越多的竞争对手蚕食着轮子市场。公司面临走技术还是走市场路线的抉择。经过考虑，我选择了大部分公司走的道路——市场路线，并雇佣了建设者本，本以他庞大的人际关系，拉拢了大量客户，让公司转危为安。但一段时间后，面对廉价货和克隆货的低价竞争，公司再次陷入危机。先知指出公司目前有2条路可走：要么寻找特殊类型轮子的利基市场，即小众市场；要么选择主导轮子的大众市场。而选择大众市场，意味着我将要建立一种全新的销售体系。
                5.山重水复：
                        销售领袖的方法是提供一个较低的产品价格，然后对任何相关的售后服务单独收费。在销售领袖的带领下，公司以优质的服务获得了良好的顾客满意度。在收购伊迈姆的公司后，公司又面临新的问题：随着市场的饱和，公司的利润空间越来越小。如何提高公司的利润的呢？我再次陷入困惑。
                6.柳暗花明：
                        先知给我了最后的忠告：没有一家公司可以为所有客户提供一切！有3种企业发展模式供我选择：1.如果认为公司应该小而灵活，具有技术专利和技术导向，有不断创新的能力，那么最好的营销和销售策勒是“缔结者-向导者”；2.如果想要高利润增长，那么就选择“向导者-建设者”模式，采用新技术，通过提供整套解决方案改进新技术，直至被大众接受，然后把技术交给建设者来处理，使之变得更加标准。用这种方式卖掉大批产品后，将资本再投资到另一项新技术中；3.如果想要公司规模庞大并占据市场支配地位，那么采用“建设者-销售领袖”的战略。不必开发新技术，一旦该技术被市场中的大多数人明确接受，就可以通过兼并、收购或接管来获得利润。当然，我选择了“向导者-建设者”模式。
                7.大结局：
                        故事的结尾必然是圆满的，我既解决了公司的发展问题，又将自己从公司中解脱出来，将权力授予给自己的接班人。
                        至此整个故事结束。


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        二、知识整理
        公司在市场中遇到的问题，大多是因为没有根据市场的变化，选择不同的销售人员。根据技术所处的阶段，面对不同的客户，要有不同的销售方法。
        图表：http://book.douban.com/annotation/22110638/

        
        1.六大基础性问题
1>谁是我们的客户？
2>谁是我们的竞争对手？
3>为什么客户会需要我们所销售的产品？
4>什么促使他们更愿意从我们这里购买产品？
5>他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买产品？
6>我们的销售人员应提供哪些增值服务来达成交易？

        2.九步营销法
营销
1、营销沟通：旨在树立一个吸引人们注意力并使他们产生兴趣的形象。
2、消费勘察：旨在鼓励与那些有可能成为客户的人进行联系。
3、甄别潜在客户：不需要将时间浪费在没有购买需求的客户身上。

销售
4、演示：销售人员应具备一种能力，即根据签字客户的具体需求和意愿进行演示。
5、解决异议：销售人员青清除阻碍潜在客户购买的种种障碍，达成销售的一种方法。
6、缔结销售：说服客户答应购买的做法和艺术。

服务
7、服务执行：提高客户满意度。
8、建立关系：客户与销售人员或者公司在完成第一次合作之后所进行的个人联系。
9、重复业务：这也是无尽财富的来源，同时也是提供优质服务和创建良好关系的原因所在。

根据销售人员所面对的客户不同，其关注的步数也不同。

ps：6个基础性问题想好后，大致销售方案已有雏形。

pps：正如作者所说，不能量化的东西往往无法管理好。销售中最重要的演变趋势就是，数据库技术得到了广泛应用，销售人员的销售数据必将是一个非常重要的工具。它们可以预测哪种因素会导致客户的购买行为，哪种会导致客户流向竞争对手；可以帮助销售经理评估销售人员、特定订单和特定客户的微观信息；可以得到某一地区的市场份额，并对比竞争对手的工作业绩；还可以预测产品或服务更新换代前的使用年限等。
    未来几年，真正高明的销售会充分运用好这一新技术。

ppps：处理异议的一般方式：
1>聆听
2>重复客户的话，当然是主要意思。
3>让客户尽量多的透露一些信息。
4>问一些答案是“肯定回答”的问题。

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卖轮子

书名： 卖轮子
作者：
出版社： 中央编译出版社
副标题： 选择最佳营销方式
译者： 李耀廷  |  张玲  |  [英] 霍华德
出版年： 2010-1
页数： 351
定价： 39.80元
装帧： 精装
ISBN： 9787511700896