《卖轮子》读书笔记 2012-3-20
杰夫•科克斯 霍华德•斯蒂文斯 著
概括:这是一本讲述销售方法论的商业小说。以埃及时代一个发明了轮子的人如何白手起家,雇佣不同的销售人员,不断转型,最终成功打开市场,成为轮子市场的领导者的故事。
主要观点:作者认为一个新技术产品的市场一般要经历四个阶段:
一、 诞生阶段:技术是全新的,革命性的,大多数人无法理解其先进之处。
二、 快速增长阶段:技术开始快速进步,产品增加了许多功能,变化日新月异,定制用户出现。
三、 渐进增长阶段:技术被广泛使用,了解产品技术的人越来越多,产品的改进速度变慢,产品多样化丰富。
四、 成熟阶段:技术已经标准化,产品已经商品化,市场竞争者极多。
而在不同的阶段要针对不同的客户,采取不同的销售策略,雇佣不同的销售人才。
一、 客户:
(一) 新潮之人:有钱有闲有远见,愿意尝试新鲜技术
(二) 革新派客户:行业中的领导者,需要先进的解决方案或产品性能,但要求详细的定制方案。对技术信任度不高,因此要提供其详细的、可靠的方案和计划。
(三) 关系客户:对产品十分熟悉,对产品可靠性、稳定性的要求最高。销售人员要靠长期关系赢得此类客户信任。
(四) 全球客户:最大的需求就是价格最实惠、购买最方便。
二、 销售员:
(一) 缔结者:拥有超强的个人魅力,是梦想和未来的贩卖者,仅靠一两次接触就能成交
(二) 向导者:对技术十分了解,能够根据不同客户要求研发解决方案。
(三) 关系建设者:善于靠日积月累的公关赢取客户信任,能够尽可能为客户利益着想。
(四) 销售领袖:带领一众普通销售人员,用标准化的客户服务卖尽量多的产品。
三、 销售策略
(一) 缔结者:市场还非常小,潜在客户极少。需要拥有高端人脉关系的销售人员去打开市场。
(二) 向导者:大多数人对新产品依然不太了解,需要耐心的,有技术的人员针对客户的问题定制解决方案,才能赢取信任。
(三) 关系建设者:市场快速扩大,竞争者增多,需要最大限度地为客户利益着想才能赢取客户,甚至要暂时牺牲一点公司利益去保住客户。
(四) 销售领袖:市场已经接近饱和,商家之间以价格战抢客户,能够提供最优服务和最超值产品的商家才能保持领先。但一般到这种阶段,利润已经十分低,公司要决定是否转型,开发新技术,做创新型公司;还是不断降低成本,做大卖场公司。
一本关于创业与销售的商业小说——《卖轮子》读书笔记
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一本关于创业与销售的商业小说——《卖轮子》读书笔记
4有用 0无用 周猫又 2012-03-23
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