我喜欢作者的最重要的一个观点,“用客户的视角——从外向内”。以往的模式,都是从内向外,总想着把产品做好了,以自我的认识度出发,去服务产品和客户,这样的旧模式是真的有缺陷的。如果改变思路,从外向内去思考和观察,果真会发现不同的方向了,只能说打开思路和开脑洞,是大大的需要哦。
我是谁的客户?
我读《谁偷走了我的客户(第2版)》这本书的时候,就是带着这样的问题在思考,发现特别好,很多问题都能想明白了。每个人都是别人的客户,从自身的方式去分析市场和销售,会切身体会其中的玄妙的。比方说,我这几年总去同一个超市?为什么呢?我开动大脑开始思考分析了。我总是去这个超市,是因为我对它印象好。总觉得自己能买到便宜又超值的东西。因为这个超市每天都有特价商品。比如糕点内的,每天都有一款;还有一些菜品,也有特价款。当你购买了一件东西觉得很好,又发现比别的地方便宜的时候,便在心理上认同了这家店。难道其它超市不这样吗?其实其它的超市也是这样的,也有打折。我也去过其它的超市,但为什么我去这家店最多呢?因为我已经习惯了。
真的是因为能买到便宜又超值的东西才锁定这一家超市吗?
其实并不是。我每次买的时候都花掉不少钱,除了特价产品,更多的是其它的生活必须品。
我分析了其中的原因,那就是“投其所好”,它刚好符合我的消费习惯,而且令我感到舒服。
我也反感“销售”二字,如果你找到我,说你是推销某某产品的,我肯定心存介备,而且很自然的会抵触你的产品,哪怕你的产品从质量到价格都很合理,我也会心存疑惑。然而,你以为只有销售和市场人员才需要客户概念吗?我们每个人,在生活中除了买买买做别人的客户,也时时刻刻需要为自己找客户。
书中的第九章,作者开始帮我们寻找“解决方案”。在这里,他再次明确了客户的需要——他们不是需要吹捧和道歉,也不是需要多么精致的服务,而是需要问题得到解决。我有一次去售房部,那是我遇到的最差劲的售房员,他一个劲的夸自己的楼盘有这优势那优势,有升值空间,我说我家就在附近,我了解这里。我打断他问价格,他仍然是不关注我的最大需求,仍然是说许多虚的,而且滔滔不绝。我就走神了,然后他仍然叨叨叨,我感觉坐在他面前简直是一种折磨。我肯定没有去购买他的房子。是我没有购买需求吗?又好像不是。因为没过多久,我在离他不远的另一个地方冲动购买了。为什么说冲动呢?因为买了之后我就有些后悔,而且真心觉得买贵了。但是买就买了,我总是抑制自己不再思考这个问题。
我是谁的客户?
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书名: 谁偷走了我的客户(第2版)
作者: [美] 哈维·汤普森
出版社: 北京联合出版公司
译者: 赵玲
出版年: 2016-6-18
页数: 240
定价: 46.00元
装帧: 平装
ISBN: 9787550278035
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