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找到能掏钱的人，把话说到他心里

棉花 对 不做无效的营销 的书评 发表时间：2017-04-08 16:04:00

在这个我们自己都是“商品”，都要制作简历“推销”自己的时代，你太需要了解营销技巧了，《不做无效的营销》是奥美数据总监，从数据角度解释营销的书，这本书以前是奥美的内部培训资料。

我看书的时候，对里面香水营销的例子感触很深，思考之后，我用类似的方法实践了一把，效果挺好的，我先分享一下这个案例：

特质匹配和影响力人群

实力派明星的时候曾经说过，如果商品的卖点同明星本身的特征契合度很高，对于推动销售是有很大帮助的。这背后的理由其实是源自特质匹配。

比如一个实力派明星一直以优雅、睿智的形象为人所喜爱，并且拍出过很多非常有深度的作品。那么当这位明星代言以知性为重要特质的品牌时，比如某图书品牌，或者某西服品牌，说服力就会大大加强。

这里并不是说偶像明星一定不适合给耐用消费品代言，如果特质合适，当然也能取得很好的效果。重点说实力派，是因为实力派明星往往不是靠“颜值”成名，身上会有不同类型的高识别度特质，那么，耐用消费品品牌根据自身的特点挑选明星，比起特质较单一的偶像派来说，针对性相对更强。

举一个例子：
著名品牌香奈儿（Chanel）的香水产品 Chanel No.5 曾经有过多任代言人，但最为人津津乐道的一次背书，还是发生在二十世纪五六十年代，美国著名性感女明星玛丽莲·梦露(Marilyn Monroe) 的一段话。

1960 年，法国《嘉人》杂志采访玛丽莲·梦露，发生了下面这段经典的对话：

-What do you wear to bed? 你睡觉时穿什么？
- Just a few drops of Chanel No.5. 我只穿香奈儿5 号香水入睡。

很多女士因为这位性感影星的关系，蜂拥而至抢购价格不菲的香奈儿五号香水。但如果深究，你会发现，并不是所有的购买者都是玛丽莲·梦露的粉丝，但这并不妨碍她们也受到了影响。大家之所以购买的理由，也许并不是喜爱玛丽莲·梦露，但大都是“希望成为像玛丽莲·梦露那样有女人味的人”。

“这是一瓶闻起来有女人味的香水”，香奈儿女士曾这样评价这款香水。大家购买行为的触发，正是因为梦露身上有着高识别度的特征——性感、女人味。她的背书，使得女性们迅速了解了香奈儿五号香水的女人味特征。这也正是香奈儿五号与玛丽莲·梦露的特质共性。

看完这个案例，我又仔细翻阅了关于如何定位目标人群的章节，配合着分析了一下。

我们村开发了一些公寓类，因为没有产权证而一直出租，不能出售。以前一直由某地产中介代理，可是管理太混乱，群租不安全，而且中介要抽走60%的租金。最近村长决定由大队直接管理。

村官在公告栏贴广告就被地产中介揍了一顿，村官找了微信公众号发广告，钱花了，阅读量都是十几万，可打电话租房的寥寥无几。只有消费者成交，营销活动才算结束。别管过程多热闹，一间房都没租出去是关键。我买了这么多营销的书，也是为了把这些房租出去。

这本《不做无效的营销》对我的启发最大，看完书之后，我根据我们村公寓优势写了几条广告语。

出租家具齐全公寓，提供正规合同和发票，可协助办理公积金手续
还为房东涨房租，让你搬家苦恼吗？一签十年，让你安心无忧！
还在合租吗？同样价钱让你住单居！

接下来，我拿着手机，村里司机开着车，带着我周围办公区溜达，我用闲鱼，把各办公区的鱼塘都加一遍，挨个发了广告。又在豆瓣我们那个地区的小组里，北京租房小组里都发了广告。

村官就站在公交站，开启了接人看房模式，如果非要我形容一下火爆程度！这么说吧！当天下午7点左右，村里公寓楼前面停满了各种颜色的共享单车，都是来看房的。村官、村长、会记、司机全部都在加班加点签合同、收钱、组织看房。

1个礼拜，90多间房都租出去了，村里人听说了对我都另眼相看，看门的大爷高兴的拍着我问“今年村里分红得多不少吧！”村官数合同的时候的时候，哈喇子都留下来了！

我主要是用了《不做无效的营销》中的3点。

第一，分析优势劣势
我们的优势：1、能长期租，不用老搬家。2、不用合租，每间房有厨房卫生间。3、有正规合同发票。4、有停车场。

我们的劣势：1、离地铁远，可是我们有公交车呀，公交车不到楼下，没关系有共享自行车，而且走路十分钟，我写广告的时候画的路线特地选了穿过公园、健身器材，环境好的那条路。2、离超市远。没有解决方案。3、菜市场环境不好。

分析完发现，在城里上班的肯定不会租，从城里坐一小时地铁，再坐半小时公交车，再走十分钟，这实在太远了。所以目标人群就是在附近几个商业区办公的人。

第二通过大数据找目标人群。咱是小老百姓，没有那个资源，可是闲鱼和豆瓣有，利用他们的资源。

第三是目标人群想要的，然后凸显自己的优势。

通过以上几步轻松完成工作。总结一下就是找到能掏钱的人，把话说到他心里。

有用 3 无用 0

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