营销很简单，其实就是那几个关键词

营销很简单，其实就是那几个关键词
作者：荣振环
叶老师是我最为欣赏的智业人士。在中国做策划和咨询的，叶老师永远是我心中的NO.1。
我对叶茂中的佩服不仅是在才智上，更是在品德上。
记得2010年，我的《花小钱办大市，低成本营销术》出版，我找了国内一些策划和咨询界的同行朋友帮我写读后感和推荐语。
叶老师是其中之一，因为当时叶老师在上海，我把书寄给他。天公不作美，第一本书赶上上海下雨，被圆通快递弄脏了。于是我又重新寄送一本。结果虽然是最晚到，但叶老师是第一个给我回馈的。
“振环的《花小钱办大市》,填补了营销学的一个研究空白。看完,我很振奋也很敬佩,相信此书会给中国企业带来新的启发。”——叶茂中
当时，我就想，叶老师之所以能够常青，一直处在中国智业的巅峰，绝对有他存在的原因，这个原因都是“厚德”。易经里面讲，厚德载物，高尚的道德能够承载一切，自然吸引更好的事物汇聚。
在此之后，我在多种场合、见多个朋友甚至在文章中、培训课堂上对叶茂中老师推崇备至，甘当他的义务宣传员，让更多朋友对叶老师从不熟悉到敬仰。
从我身上这个个例，可以直接联想，好的市场口碑从何而来，可能就是因为你的厚德，让更多人愿意替你说话，讲你好话，最终就是天下美名扬。

好了，闲言少叙。
下面开始今天的好书推荐。
叶茂中的书我都看过，自然也不能错过最新的一本。《营销的16个关键词》。
十六个太多，我今天只跟大家分享两个。

关键词一：洞察。
营销的目的是为了卖货，因此，卖给谁，怎么卖，为什么卖，都是需要在营销之前要了解的——找到问题所在，才是解决问题的关键所在。
而要解决问题，就需要洞察。
洞察不是发现表面，而是深入理解本质。
汽车大王福特有句很经典的传世语录：“要是我去问消费者需要什么，答案肯定是一匹跑的更快的马。”
其实，消费者需要更快的交通工具，这就是福特洞察到的机会，于是才有了汽车。
在洞察的世界里，心智认知很重要。
产品本身是什么并不重要，消费者认为你的产品是什么，或你给消费者的感觉印象是什么才起决定作用。洞察的本质即消费者认知——消费者只承认他们认为的事实。
消费者潜意识中对品牌形象是有感知与联想的，与其对消费者进行说教，不如符合他们原本的认知，从而带动他们的情感。
比如，我们很多人听到过“春天的故事”：当乞讨的木板上写着“我是瞎子”时，没人同情他；而写上“现在是春天，而我是个瞎子”时，大家都十分的同情他，“春天”就是洞察力，是激发出同情的洞察力。品牌要与你的消费群体产生关联，就是需要找到春天这样犀利的洞察力。
要知道：犀利的眼睛只能发现问题，只有睿智的头脑才能洞察真相
打个极其不恰当的比喻：观察就好像2B青年遇见心仪的女子对他笑了笑，就说：我想和你一起睡觉，得到的自然是一记耳光，你只看到表面的微笑，却没有认知到内在的尊严；而洞察就好像文艺青年，同样遇见了心仪的女子冲着自己微笑，于是文艺青年也笑语：我想和你一起起床（徐志摩），得到的自然是抱得美人归。为什么？因为，文艺青年洞察到的是女人天性的浪漫倾向。这就是洞察的威力。

关键词二：冲突
营销首先要——洞察需求；
洞察需求的目的是——帮助消费者解决问题；
解决问题的目的是——获取利益；
问题是什么？问题就是冲突！
冲突意味着能吸引更多客源。
比如，有人评价刘强东就是网络的好战分子，总是凭借发动“冲突”而吸引眼球，每当京东需要扩充什么品类时，刘强东总是向最厉害的那个高手挑起事端，发动冲突。
但是结果呢？暴力引发的冲突，挑衅者占了大便宜，“受害者”也没吃亏。
类似的高手，还有IT界有名的刺头周鸿祎，就像评论家对他的评论： “周哪里是什么无目标的逮谁咬谁啊，他的思路极其清楚。周的战略就是柿子绝不捡软的捏，要揍就揍最大只的，一开始打金山、然后硬抗腾讯、现在又左手扇小米右手打百度，全是比他更重量级的大佬。

冲突意味着新的市场机会：
对于女人而言，既想成为出得厅堂，进得厨房，成为儿子，老公不可或缺的贤妻良母；同时，也希望在事业沙场上巾帼不让须眉，成就一番风云变化——这两者之间一定是存在冲突的。
而DeBeers，正是利用了这个冲突，为自己的产品谋得了再一次购买的机会——“左手轻摇摇篮，右手驾驭世界。”左手宣告的是承诺，右手代表的是独立；左手为爱情而活，右手为精彩而活；左手渴望为爱人相牵，右手渴望为事业抬起。世上的女性们，举起右手吧！广告恰如其分的化解了女性在工作和家庭之间的冲突，让女人既要对家庭负责的自己奖励钻戒，也要对事业成功的自己奖励钻戒，靠这句话，“右手之戒”就给戴比尔斯（DeBeers）的钻戒赚来了40亿美元的市场份额。

说到解决女人的冲突，这里面就存在无穷无尽的创意。比如有商家为解决以老婆为主的家庭矛盾，为各位抱怨多多的老婆大人们提供一个解决方案——撒娇营销。

案例：
2011年5月，日本的黛安芬（Triumph）在自己的电子商务网站上推出了突破性的营销活动——“撒娇模式”。

 

黛安芬就在网站内设置了一个所谓“撒娇模式”。女性选好要买的内衣之后，可以选择跟以往一样自己付钱，但也可以选择“撒娇模式”，女性在网站上挑选喜欢的商品放入“撒娇购物车”，填好收货地址，网络系统会发送到订货人指定的邮箱。对方选择付款或拒绝。据统计，有八成人会付款。这就是撒娇订单。

而这个模式绝对是让女人尖叫不断，让男人也尖叫不断的创新。
支付宝将此模式改良——用户在进入付款页面时选择“代付”，交易平台会随即自动生成一串链接，用户将该链接通过邮箱、旺旺、QQ、MSN等方式发送给其他人比如男友、老公后，则由后者来付款。
　2012年6月，支付宝的最新数据显示，这项业务同比增加约六成，可见她多受女性的欢迎。

最后，我要和大家讲的是，找准冲突往往是解决问题的关键。
作为男士，我们很多人谁都看过小便池上写的文明标语：“往前一小步，文明一大步”，但很多人看过也就一笑而过，行为上一点没有改变。
这句话里隐含了一个冲突，就是方便与文明之间的冲突，只不过这个冲突不够强烈到，让人的行为有所改变。
    有的地方换了标语，地面从此干净无痕。
这个标语是：“尿不到池里说明你短；尿到池外说明你软”！

怎么样，正确的抓住冲突能够一劳永逸地解决问题。
好的，今天就和大家分享到这里。
最后，很大家分享书中的一句话： 有个名人曾经说过，人的成功关键在于你8点以后干什么？如果你在看电视，那只会离成功越来越远，如果你在看书，则表明你多少有点成功的可能。


敬请关注微信公共平台“荣振环微书评”：微信号：rongzhenhuan.
荣振环图书推荐，每日推荐一本好书。让你“好读书、读好书、读书好”。好书活用，智慧伴侣。中间穿插微品牌策略、微营销策略、微文化智慧。让你学到即能用到。每日一书，人生不输。