作者在开头提到了淘宝存在着两年一次的变革/洗牌。
据我观察,到现在2015年,小的弱的假的淘宝商家基本消失,剩下相对不错的不卖假的商家,并且马云也是下令严打假冒系列商品。
书上主要两个观点:拒绝经常性自杀式的打折促销,以及努力建立自身的品牌。
商家现存问题。
1.越陷越深的打折促销模式:崇尚“流量为王”的价值观,商家陷入广告——爆款流量——销量——利润——广告...的死循环。
而价格战中,降价——降低成本——质量差——用户体验差——卖家跟风购买销量高产品——同质化竞争——降价...
而实际情况中,这种种的广告都大多数没有想象中的威力,以致商家的投入变为沉没成本,越积越弱。
2.建立没有根基、浮于表面的“品牌”。商家通过所谓的策划人员,或者亲身上阵,略去建立品牌最重要的根本——质量以及服务,而直接建立其他支末的环节:LOGO、包装等等。
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其实我觉得作者提出的四个解决方法可以有一条思路串联。
就像YY创业课上所学到的,
首先,你要热爱、投入、创立自身的品牌,最重要的是产品的质量与细节,以及优秀的服务。——就如那个例子:新开的淘宝卖家为同城的买家亲自送货上门并且悉心服务,提供优秀的用户体验。
然后,当你有了这个产品以及服务的时候,一开始时,对仅有的顾客全身心的对待,已达到一个效果——人拉人的效应【最重要的广告手段】
因为,销量=销售率*转化度。
之后,当接收了正确的反馈之后,据其继续完善你的品牌、产品、以及服务。
书上有必须属性、可有可无属性、魅力属性、以及无用属性。“魅力属性”就是我们的“定位”!
在淘宝上,就可以“正正经经玩促销”:根据自己的需要以及特色去构建属于自身的促销节日【找好自己的借口】,还可结合淘宝的节日形成自身的特色。
【PS:在促销打折时,需要认认真真计算好各种数据】
关于促销,最重要的是三个问题:要买家做什么,有什么好处,怎样做。
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各促销手段的优劣
主要的模式:只要。。。【商家的利益】。。。就能。。。【买家的利益】。。。还能。。。【商家的附带利益】
1.满就送/减/返,返相对不好理解并且需要顾客有二次购买的行为。
2.抽奖:考虑符合客户的喜好程度,以及中奖的概率。
另外,用户需要有“参与感”,否则就像接到诈骗电话。
还有,宣布中奖消息的时机可以选在指定用户的社交时段,增加影响范围。
3.秒杀:限时限量限价。
存在秒杀前和秒杀后两个阶段,都可以利用这一闲时流量增加客户购买的可能性。
【重点是,利用秒杀引导购买,而不是为秒杀而秒杀。】
4.加价购:1.商家可利用附送销售库存过剩的物件
加价的点可以独创。
5.积分换购:属于长期CRM的建设。
6.折扣券/储值卡/代金券:锁定用户重复消费。
【淡季发送是一个不错的选择。】
钱=钱/物/机会。
7.真正的团购:团购是维持成本不变的基础上,增加客源与收入,从而增加利润。
最重要的是通过人拉人的带动提升销量。这个人拉人最好可以直达社会团体中的“小头头”,并增以适当的鼓励。
[我个人觉得最重要的是做好用户反馈]。
淘宝创业
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