1.菜鸟不问，中鸟傻问，老鸟追问。老鸟不仅会问，而且会先倾听，更善于追问客户“想要”背后真正的需要。
2.了解客户的销售情况，市场营销策略，管理层次及其决策程序，媒体投放时间与初步预算。包括地区经理的性格爱好，争取其作为在内部帮手。
3.了解客户目前投放了什么，为什么投放，怎么投放的，效果如何？对于我们初步介绍的什么方面感兴趣，进一步了解。
4.结合学员的实际案例，把课堂讨论和个别跟踪辅导相结合，采取教练式学习法。
5.学会提问和聆听，认真探询客户“想要”背后的“需要”，才能准确的把握客户的真实需求，从而推进销售进程。
------------------------------
菜鸟患的病，先提供投放方案后了解客户。
销售人员成为菜鸟的原因：
1.重读写亲听说
2.每个人都认为自己比别人牛
3.过于相信过去的经验
4.任务压力常常使我们忘记了最根本的目标
------------------------------
销售老鸟的基本功--直奔目标
1.在客户没有认识到自己确实存在问题之前，不要强行推荐自己的产品。
2.要让客户自己认识到自己存在问题，关键在善于提问。
3.不怕客户没需求，就怕销售人员不会问。
4.可以在拜访前列一个提问清单，意识到有哪几个问题是必要的。
------------------------------
销售老鸟的基本功--客随主变
了解客户的决策或判断标准，进而争取影响决策，不要上来一味就说自己的产品好。
例：您选择电动车市场的标准是主要考虑三个因素。人口规模，购买力和市场竞争情况对么？
如何了解客户是怎么想的？看客户的行为，过去的，现在的和想要的行为。经过综合分析发现，“想要”背后的才是“需要”。然后有针对性地引导客户的想法，就可以比较容易的改变客户的思想。
说服不如引导，说服激发逆反。引导就是因势利导，尊重客户自己的意见，让客户自己来思考和判断，最后得出自己的结论。
-----------------------------
销售老鸟的提问套路
1.从探询过程到讨论内容
首先假定客户的想法是对的，然后问客户的想法的由来，然后再询问客户的具体想法。
好处：表达对客户的尊重，赢得客户的好感。
2.从收集信息到发现感受
SPIN销售理论，状况型问题和困难型问题是收集客户信息的，帮助分析客户是否存在问题。
影响型问题用来询问问题有多严重，解决型问题用来询问如果使用我们的产品会给客户带来什么利益。
例：探询客户想换报纸的过程，直接导致客户和盘托出背后的真实原因，了解对方的决策标准和原因。
3.封闭取信于开放探询相结合。
开放式问题显示尊重，收集信息。封闭式问题引导客户聚焦问题，导出相关结论，赢得信任，需要有机结合。
开放式问题，包括问谁能最后拍板，客户来设计的修改意见。
-----------------------------
销售老鸟的提问技法
1.没有需求时-威逼利诱
2.“想要”未果时-引导需要
3.主动出击时-反问代答法
4.遇到反问时-将军赶路法
5.需求不清时-行为判断法
6.需求确定时-目标反推法
帮助制定合理的投放方案，需要收集
1）客户产品的主要卖点？
2）投放的目标？（知名度，促销，品牌提升，抵抗竞争）
3）投放周期如何？
4）投放预算？厂商还是经销商出
5）目标人群是谁？
6）市场范围多大，全国还是地方性？
7）投放策略如何？连续式，栅栏式还是脉动式
8）客户对媒体有何特殊要求？创意，载体，媒体组合
-----------------------------
广告客户类型和提问策略
1.喋喋不休型--限制范围
2.欲言又止型-真诚帮助
3.一点就通型--鼓励分享
4.深思熟虑型-提供思路
------------------------------
广告销售辩证法：
1.产品与需求
2.主动与被动
3.输入与输出
4.说服和引导
5.事实和真相
6.效率和效果
广告销售人员的素质框架：
1.知识：客户方面，媒体方面，专业方面，基础方面
2.能力：自我激励，信息收集，客户市场分析，投放方案编写，销售过程管理
3.观念：为客户想，为客户办事，协调媒体和个人利益
每一次销售拜访：
1.策划拜访目标
2.策划一个提问清单
3.策划一个应对方案
《广告销售老鸟成长记》读书笔记
《广告销售老鸟成长记》热门书评
-
《广告销售老鸟成长记》读书笔记
7有用 0无用 叫我F 2013-03-23
1.菜鸟不问，中鸟傻问，老鸟追问。老鸟不仅会问，而且会先倾听，更善于追问客户“想要”背后真正的需要。2.了解客户的销售情况，市场营销策略，管理层次及其决策程序，媒体投放时间与初步预算。包括地区经理的性格爱好，争取其作为在内部帮手。3.了解客户目前投放了什么，为什么投放，怎么投放的，效果如何？对于我们...
-
我是一只销售小菜鸟
3有用 1无用 电子社世纪波 2009-11-12
有时候我觉得自己像一只小菜鸟销售业绩怎么也高不了也许有什么秘诀我却不知道我整天忙忙碌碌忙忙碌碌地拜访客户但明明是我的客户却投入了别人的怀抱我真怀疑自己还是不是销售这块料搞定客户的诀窍究竟有谁知道销售老鸟是否只是一种梦想我怎么也成不了别再安慰我失败有时候也很重要我是一只销售小菜鸟为什么我总是只有付出却...
-
值得广告新人好好读
0有用 0无用 骑马的云 2011-09-25
不像很多书去讲很多理论性的东西，而是实实在在的用案例来说明问题，并且告知方法，很适合广告新人仔细读。当然，就像作者说的，书里的方法也比较适合其他大金额产品或者服务的销售人员学习和借鉴。书里提到的如何提问和聆听，确实讲的很在理。唯一不太合理的是，有些案例过于理想化，因为现实的销售过程比案例复杂得多。...
-
common sense is not so common
0有用 0无用 Kristy 2012-09-01
这本书是我在做销售的时候买的，里面列举了很多的case study,使得文章生动有趣，容易理解。其中很多的销售技巧其实并不是很复杂，更多的时候，你看完之后会说，这个我也能想到啊，但是，他可以把事情讲的更加的清晰，有逻辑，而且更为重要的是，在销售中，common sence is not so com...
