去年回到工作岗位后,从事了培训工作,从同事手里接手了一个她之前做的关于营业厅销售技巧培训的资料,当时自己也有点蒙,就根据她的资料再完善,后来课程出来后,去试讲了一次,自我感觉不太好,没有抓住SPIN的核心精髓,有点变成找本宣科的味道,回想起来,应该是这几个方面没有做好:
1.没有深入了解SPIN的来源,已经作者提倡的顾问式销售,到底什么才叫顾问,还是从自身的角度去考虑了,没有考虑用户的感受。
2.在提问技巧上也不成熟,问的问题都是封闭式的无聊的问题,让用户觉得有抵触情绪,所以不愿意回答我们提出的情景问题,因此没有办法进行下面的谈话。
3.在难点问题上的挖掘不够,太多的凭想象了,应该多到基层营业厅去实地搜集用户的需求,做到心中有数才能有针对性的给用户提出那些似见非见、有意无意的问题,可能会给用户带来的利益。
4.解决方案抛出去太快了,用户还没有准备好消化难点问题带来的幡然醒悟的感觉,我们的解决方案就已经出去了,这让用户接受不了,还是有忽悠的嫌疑。
下一步可以改进的地方:
1.多阅读几本关于SPIN的书籍,从中提炼出适合我们行业的顾问式销售的话术
2.培训时多给学员体验这方面的演练,让这个技能能在课堂上消化,回去就能用到工作中,翻转课堂的一个难点和重点。
这本书还是给我一些启示的,值得去思考,比如:隐藏的营销机会,对应我们的实际业务就是网格化管理,利用维修人员入户维修、与用户面对面的接触,加上我们技术员的维修技术,这也是取得信任的基础,为营销做好了准备,这点是本书的一个收获。另外一个就是重新看待SPIN的各个问题的关键点,我需要重新去思考下我们的课程如何用好这个经典的销售理念,从而为公司带来利益。
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想了解SPIN销售的一本书理论入门书
《SPIN销售高价成交》热门书评
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评论:不值得阅读
2有用 0无用 thinkminds 2010-09-19
《spin销售高价成交》是湛庐文化出版的比较差的图书,至少是我所阅读湛庐的图书里最差的。spin创始人又一力作,错了,这两个作者不是spin创始人。立意不错,突破价格销售竞争,洞见客户孵化器也很有新意,但就是不能说清楚,糊里糊涂的。比《spin》差的太远了,真不希望这种书上市。...
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实在是很一般
1有用 0无用 紫都的角角 2015-07-03
我是冲着SPIN这个名字买的这本书。后来才知道有另外一本才是SPIN。事实上书中也没有真正的讲这个SPIN的具体内容,仅仅停留在概念上。有点收获的是采购决策周期阶段图,让自己明白真正优秀的销售为什么应该关注于项目的早期。发现为客户创造价值的能力和把创造价值的能力变成影响力的两张图比较有价值,能够比较...
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《SPIN销售高价成交》
0有用 0无用 Wilson Jiang 2013-09-01
我是冲着SPIN的招牌找来这本书看的,结果有点失望,跟《SPIN》差距太大。 但此书还是值得一读的。书中提出的...
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想了解SPIN销售的一本书理论入门书
0有用 0无用 流云珊珊 2016-02-24
去年回到工作岗位后,从事了培训工作,从同事手里接手了一个她之前做的关于营业厅销售技巧培训的资料,当时自己也有点蒙,就根据她的资料再完善,后来课程出来后,去试讲了一次,自我感觉不太好,没有抓住SPIN的核心精髓,有点变成找本宣科的味道,回想起来,应该是这几个方面没有做好:1.没有深入了解SPIN的来源...
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孙路弘老师推荐序
0有用 0无用 湛庐文化 2009-09-28
http://blog.sina.com.cn/s/blog_5b4749eb0100e3nr.html...
书名: SPIN销售高价成交
作者:
出版社: 湛庐文化出品·中国人民大学出版社
译者: 张科丽 | 赵周
出版年: 2009-9
页数: 155
定价: 32.00元
ISBN: 9787300110653