1978-2008。SPIN销售模式已经诞生三十年。这三十年发生了什么?
市场变了。商品丰富了,货源充沛了,顾客能够随心所欲地挑选商品了。企业之间在产品的品种、服务、价格、促销等方面展开激烈竞争。商品的市场价格呈下降趋势,企业削价竞销。这已经是一个买方市场。顾客的需求,对企业和商品生产者的生死存亡具有重要意义。
销售变了。销售过程是传播价值?不,传播价值已经不够了。销售要创造价值;不仅如此,销售队伍还要基于客户对价值的需求来划分。由此,三种新销售模式应运而生:交易型销售、顾问型销售和企业型销售。
销售人员变了。根据上述三种新销售模式,销售人员的角色也随之改变。他们的作用、工作的技巧、承担的责任以及业绩的考核也重新被定义。这就是《销售的革命》一书中所阐述的——销售和销售人员在新的市场条件下所面临的转变。
SPIN不变。实践是检验真理的唯一标准。SPIN在1978年第一次提出之后,已过了三十年。在尼尔•雷克汉姆孜孜以求,不断推动SPIN在销售领域的传播之后,哈斯威特的高管辛德和科恩延续了这一努力,将SPIN继续发扬光大。在这本《SPIN销售高价成交》中,SPIN的内核并没有变,变的只是随着时代前进,衍生出的更多的技巧性和实操性的手段,以帮助21世纪的销售人员更好地适应新销售时代带来的挑战。
如果说销售领域真有放诸四海皆准的法则,那一定就是SPIN销售法。想在销售中以不变应万变,SPIN就是你的第一选择。
SPIN三十年
《SPIN销售高价成交》热门书评
-
评论:不值得阅读
2有用 0无用 thinkminds 2010-09-19
《spin销售高价成交》是湛庐文化出版的比较差的图书,至少是我所阅读湛庐的图书里最差的。spin创始人又一力作,错了,这两个作者不是spin创始人。立意不错,突破价格销售竞争,洞见客户孵化器也很有新意,但就是不能说清楚,糊里糊涂的。比《spin》差的太远了,真不希望这种书上市。...
-
实在是很一般
1有用 0无用 紫都的角角 2015-07-03
我是冲着SPIN这个名字买的这本书。后来才知道有另外一本才是SPIN。事实上书中也没有真正的讲这个SPIN的具体内容,仅仅停留在概念上。有点收获的是采购决策周期阶段图,让自己明白真正优秀的销售为什么应该关注于项目的早期。发现为客户创造价值的能力和把创造价值的能力变成影响力的两张图比较有价值,能够比较...
-
《SPIN销售高价成交》
0有用 0无用 Wilson Jiang 2013-09-01
我是冲着SPIN的招牌找来这本书看的,结果有点失望,跟《SPIN》差距太大。 但此书还是值得一读的。书中提出的...
-
想了解SPIN销售的一本书理论入门书
0有用 0无用 流云珊珊 2016-02-24
去年回到工作岗位后,从事了培训工作,从同事手里接手了一个她之前做的关于营业厅销售技巧培训的资料,当时自己也有点蒙,就根据她的资料再完善,后来课程出来后,去试讲了一次,自我感觉不太好,没有抓住SPIN的核心精髓,有点变成找本宣科的味道,回想起来,应该是这几个方面没有做好:1.没有深入了解SPIN的来源...
-
孙路弘老师推荐序
0有用 0无用 湛庐文化 2009-09-28
http://blog.sina.com.cn/s/blog_5b4749eb0100e3nr.html...
书名: SPIN销售高价成交
作者:
出版社: 湛庐文化出品·中国人民大学出版社
译者: 张科丽 | 赵周
出版年: 2009-9
页数: 155
定价: 32.00元
ISBN: 9787300110653