0p Redefining Marketing From a Customer View
8p 大多数的营销活动只是为了给公司创造最高的市场回报。然而这一过程中,卖方得到了好处,买房却未必收益,除非双方获得的价值是均等的,否则无法维持长期关系。
9p 中国经济持续增长和发展的下一阶段,我们要解决的问题是开拓和服务市场,以此形成更广泛、更稳定的经济基础,增强中国经济防御全球经济波动的能力。
10p 为了有效掌控大数据的力量,营销组织必须从科技、消费者和文化提升其应对市场变革的能力。
29p 在物质匮乏、需求大于供给的时代,4P理论是可行的。但是这种做法把消费者当作了不真实的人,将市场非人性化。真实的人和实际的需求变成了平均数、单位和数量。
30p 当今市场竞争激烈、高度分散、供给大于需求,大量信息触手可及。4P理论在大批量生产、大规模分销和大规模消费市场依然有效,但更多的市场是需要去建立自己的理论框架—既要符合他们的时代背景和具体情况,又能充分利用大数据中提供的大量消费者信息。
36p 德鲁克:市场营销的目的是充分认识和了解消费者。让产品和服务满足消费者的需求,不用推销,消费者就会主动购买。
49p 在以服务为主导的逻辑中,企业和消费者共享4个关键因素: 1. 感知:双方的的互动的感知和体验活动; 2. 创造:双方分别发现资源、创造价值、并与对方分享; 3. 整合:分享和改善流程及方法确保产品另双方都满意; 4. 学习:建立长期持续的关系,而不只是为了进行一次交易。
57p 新的消费者决策过程:发现(确定是否与自己相关以及是否解决自己的问题)、研究(衡量考虑)、购买(很可能购买其配件或相关用品)、吸引(评估并反馈)。
60p 市场营销发展方向:1)媒体大爆炸;2)大数据和分析;3)行为经济学;4)神经营销学;5)东方思想领导力。
65p 从关注消费者态度到关注消费者行为,这种转变很重要。通过行为入手并尝试解释行为的方式要更为科学,也可以制定更贴切、更实用的营销方案。
95p 品牌的全部意义在于向消费者提供保证,保证他们购买的产品和服务具有本真性、独创性、唯一性、来源可靠、质量上乘,消费者愿意为此溢价购买。中国企业在未来提升品牌价值方面有很大的潜力。为此必须根据消费者的需求和意愿来提供更好的产品和服务、开展传播活动。这要求企业要深入了解消费者为什么选择该品牌、他们希望得到什么好处,如何通过专注于消费者的传播活动来积淀品牌资产。
96p 品牌为消费者提供功能利益(容易定义复制)、情感利益、自我表达利益(难以定义复制)。三种利益相互促进,相辅相成。
117p SIVA理论要求营销组织将消费者看成真实的人,是有各自独特需求、意愿的无数群体,而不是千篇一律的市场或细分市场。它通过一个整体的框架来了解消费者、评估消费者的价值。即“告诉我(营销组织)你(消费者)的问题,我们一起来解决。”
125p 营销组织必须将营销概念与营销投资和衡量投资回报率的能力联系起来,否则这些理解和概念都是无用的。
125p 在商业中,大多数企业将近80%的销售来自约20%的顾客。因此营销组织务必要紧贴这些对于企业来说最重要的“关键少数”人群或用户。他们支出最高、购买最频繁,对企业的利润贡献也最大,他们的特征和需求往往与大众的平均需求和特征有很大差别。在实践SIVA过程中,这些最佳消费者应被优先考虑,营销组织要在个性化的基础上满足他们的需求。
137p 消费组织是聆听者而不是消费者需要亲自或在线询问消费者,了解消费者的需求想法和意见,研究消费者在互联网上与他人谈论的是什么,在线交流以及跟踪消费者的搜索活动。
143p 创新的目的是为消费者提供有价值的解决方案,提供目前市面上没有的好处。事实上完全创新的概念很少见、而这样推出的产品风险也太高。
143p 发现潜在需求非常困难前,营销组织需要丰富的知识、缜密的思维和感同身受的能力,但是由此获得的消费者洞察力是宝贵的,有可能转化为突破性的重大产品或服务创新。
148p 要在市场中取得成功,解决消费者的问题是第一步,也是最关键的一步。第二步是教育消费者,为消费者提供做出明智决策所需的所有知识资源。
150p 要达到SIVA对“信息”的要求,营销组织必须熟练掌握:1)了解消费者搜索信息的本质,也就是消费者所进行的搜索是什么类型的(上下文、声誉、导航、事务),它们的搜索处于消费者购买过程中的哪个阶段、与决策过程有何关系;2)掌控所有接触点(产品、渠道、付费媒体、自有媒体、无偿媒体),在每个接触点向消费者提供信息,并了解如何整合接触点,随时随地为消费者提供他们需要的信息。
164p 自有媒体最善于解决消费者所有信息搜索需求,付费媒体主要提供上下文信息与部分导航信息,无偿媒体主要提供声誉信息。
166p 移动技术不是孤立的媒体,而是一个平台,它可以跨越付费媒体、自有媒体和无偿媒体,传达品牌信息和品牌激励。
168p ShopIgniter:一定要记住,很多时候,消费者会主动把品牌请进门,但能否留下来,就要靠企业自己。就移动设备而言,流量是不可侵犯的私有财产,应当受到尊重。消费者不会容忍毫无顾忌或毫不相关的营销,赤裸裸的叫卖或垃圾信息。但是,如果公司在争取粉丝和应用媒体方面策略合理,消费者会对公司产生好感,愿意接受公司的大量信息,公司一定要审慎地制定策略。
171p 新时代媒体购买依据: 1. 深度:为消费者提供深层次的信息,让消费者了解品牌和公司; 2. 广度:与消费者在众多触点中互动,传达一致体验; 3. 即时;在消费者最需要的时候以最有效的形式为他们提供信息; 4. 吸引:向消费者提供与品牌和其他消费者互动的机会。
175p 价值的经济含义:价值 = 利益 / 成本。无论如何,企业和消费者都应该建立长期互惠互利的关系,都必须平等地分享共同创造的价值。必须提高绝对利益或感知利益,以及降低绝对成本或感知成本。
180p 向消费者传播的信息应当基于合理的价值主张(差异点+共同点),让消费者相信其提供的产品或服务能够满足他们的需求。
190p 随着经济体的成熟,老客户对企业利润的贡献要高于新客户,品牌忠诚度也会越来越高。
209p 客户关系管理计划:持续销售、最佳销售、交叉销售。
214p 绝对忠诚,毫不消极(Full Loyalty, No Negativity),别着急销售,而是主动帮助消费者解决问题。“人们需要的不是买台电脑,而是知道他们可以用电脑做什么。”
237p SIVA理论的实施步骤: 1. 内部组织变化/调整:为实施SIVA理论进行组织改革; 2. 扩展消费者的概念:从仅关注最终用户到关注所有利益相关者; 3. 员工的角色:员工在实际工作中为什么要践行SIVA理论、具体该怎么做; 4. 长期坚持和衡量消费者价值:注重SIVA理论的企业要关注客户保持率; 5. 优化市场营销传播的作用:从花钱变为赚钱。
251p 如果解决问题的成本是可以量化的,那么解决方案带来的价值也可以得到量化。包括: 1. 赢得新客户; 2. 维护现有客户带来的收入; 3. 鼓励客户更多使用产品或销售附加产品来增加收入; 4. 引导客户或消费者购买产品线中其他更实用、利润更高的产品。
256p 把握关键时刻,以消费者为中心,从方案出发(Solution),用信息评估(Information),拿价值打动(Value),以途径疏通(Access)。
【笔记】告诉我你的问题,我们一起来解决
《SIVA范式》热门书评
-
把握关键时刻,从方案出发,用信息评估,用价值打动,用途径疏通。
14有用 1无用 鼹鼠的土豆 2013-12-20
前几天刚看完《关键时刻战略:激活大数据营销》其实做这么长时间的营销工作,我自己觉得书里最后的总结挺好,挺全面的。“把握关键时刻,从方案出发,用信息评估,用价值打动,用途径疏通。”随着信息爆炸的时代发展越来越成熟,我们接受信息的途径越来越多,而营销的主要宗旨是不会离开消费者,无论什么花样,都是为了让消...
-
SIVA理论
6有用 0无用 影子亨利 2013-12-11
本书的作者唐•舒尔茨被誉为整合营销之父。SIVA理论是他的最新营销概念。最根本性的一个变化是由于当今科技发展带来的大数据等应用,使得传统的4P理念逐渐落后。SIVA则是在大数据的前提条件下建立的一个营销思维模式。其中...
-
【笔记】告诉我你的问题,我们一起来解决
3有用 2无用 伊卡洛斯 2013-12-17
0p Redefining Marketing From a Customer View8p 大多数的营销活动只是为了给公司创造最高的市场回报。然而这一过程中,卖方得到了好处,买房却未必收益,除非双方获得的价值是均等的,否则无法维持长期关系。9p 中国经济持续增长和发展的下一阶段,我们要解决的问题是...
-
读万卷书行万里路
3有用 0无用 *ST-MachineGUN 2013-12-31
对于做营销的概念还停留在上个世纪,穿着西装笔挺,或者背着包到处跑的推销员挨家挨户敲门推销产品的样子。实际上多数时候我的客户或是供应商和大多数普通消费这不一样。他们都具备有极其专业的素质和眼光,对待产品的态度也是很严苛。卖东西给他们不仅仅是根据价格,产品质量,各项指标来看,更多的是要根据他们的pipe...
-
一本泡泡糖书,金三点更实用些
2有用 0无用 老虎上床夜读书 2013-12-02
这是本嘎嘎新的书。版权页上写着出版日期:2014年1月1日。 早产,是出版界公开的秘密。走在了时间前面,老虎因此有片刻的小得意。 这是本能带你走向未来的书。书中探究的世界,...