上世纪二十年代,汽车大王亨利·福特曾说过这样一句话:“顾客可以选择他想要的任何一种颜色的汽车,只要它是黑色的。”当时的福特T型车只有黑色一种颜色,也就是说顾客只能选择黑色的汽车。这件事反映了当时企业与顾客之间的关系,即企业生产什么顾客才能买什么,企业所要做的就是提高效率降低成本,而顾客自主选择商品的余地很小。
到了上世纪七十年代,商业的主导权从生产商转移到销售商手中。顾客们纷纷涌入沃尔玛、家乐福等大型超市,各种品牌的商品整齐地排列在货架上,他们的选择范围更广了。但是,生产商们却不得不去看大型超市的脸色,因为只有销售商才更了解消费者。企业需要做大量的广告以希望击败同一货架上的竞争对手,而顾客则可以在超市范围内“自由”地购买他们想买的任何东西。是的,这当然算是一种进步。
本世纪以来,互联网颠覆了很多商业规则。现在,顾客可以在互联网上选购想买的任何商品,根本不用介意企业和超市的想法,甚至可以完全忽视他们的存在,这才是一个真正的“顾客是上帝”的时代。如果有人还坚守老一套的营销理念,那么他的企业终将被互联网的车轮像辗死一个臭虫那样辗死,摩托罗拉?诺基亚?戴尔电脑?很多企业的名字我真的想不起来,这样的例子实在太多了。
新时代需要新的商业模式,也需要新的营销理论,营销大师唐-舒尔茨提出了适应新时期的全新营销理论:SIVA范式,即以消费者的需求为基础的营销方案。这一理论与早期理论最大的不同就在于,当我们处在一个消费者有足够充分的选择权的时代,同时企业又有能力通过对大数据的处理了解他们并直接接触他们时,就应该建立以消费者为核心的营销方案。而这两个特征在前互联网时代是无法具备的,那时候顾客的选择只能局限在超市里,对消费者的分析也只有通过广告公司的调查表。SIVA范式是一种革命性的营销理论,值得管理者和营销人员认真研究和学习,虽然SIVA这个名字看起来不那么新潮。
本书另外一大特色是作者专为中国的企业家所撰写,作者专门分析了西方营销模式的弊端和不足,并结合中国发展的实际提出了自己的独到见解。当看到支付宝、QQ这些中国商业案例在书中出现时,相信读者感觉会更加亲切,并体会到国家发展强大的好处——资本主义理论家也开始为中国人民服务了!
大数据时代的营销方案
《SIVA范式》热门书评
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把握关键时刻,从方案出发,用信息评估,用价值打动,用途径疏通。
14有用 1无用 鼹鼠的土豆 2013-12-20
前几天刚看完《关键时刻战略:激活大数据营销》其实做这么长时间的营销工作,我自己觉得书里最后的总结挺好,挺全面的。“把握关键时刻,从方案出发,用信息评估,用价值打动,用途径疏通。”随着信息爆炸的时代发展越来越成熟,我们接受信息的途径越来越多,而营销的主要宗旨是不会离开消费者,无论什么花样,都是为了让消...
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SIVA理论
6有用 0无用 影子亨利 2013-12-11
本书的作者唐•舒尔茨被誉为整合营销之父。SIVA理论是他的最新营销概念。最根本性的一个变化是由于当今科技发展带来的大数据等应用,使得传统的4P理念逐渐落后。SIVA则是在大数据的前提条件下建立的一个营销思维模式。其中...
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【笔记】告诉我你的问题,我们一起来解决
3有用 2无用 伊卡洛斯 2013-12-17
0p Redefining Marketing From a Customer View8p 大多数的营销活动只是为了给公司创造最高的市场回报。然而这一过程中,卖方得到了好处,买房却未必收益,除非双方获得的价值是均等的,否则无法维持长期关系。9p 中国经济持续增长和发展的下一阶段,我们要解决的问题是...
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读万卷书行万里路
3有用 0无用 *ST-MachineGUN 2013-12-31
对于做营销的概念还停留在上个世纪,穿着西装笔挺,或者背着包到处跑的推销员挨家挨户敲门推销产品的样子。实际上多数时候我的客户或是供应商和大多数普通消费这不一样。他们都具备有极其专业的素质和眼光,对待产品的态度也是很严苛。卖东西给他们不仅仅是根据价格,产品质量,各项指标来看,更多的是要根据他们的pipe...
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一本泡泡糖书,金三点更实用些
2有用 0无用 老虎上床夜读书 2013-12-02
这是本嘎嘎新的书。版权页上写着出版日期:2014年1月1日。 早产,是出版界公开的秘密。走在了时间前面,老虎因此有片刻的小得意。 这是本能带你走向未来的书。书中探究的世界,...