Marketing是我们耳熟能详的英文单词了,其代表的营销学理论也被广泛地应用于各个领域,营销人才一直是人才市场上的大热门之一。那么Shopping——购物学,又是什么呢?美国著名的消费行为研究专家帕克 昂德希尔用一本《顾客为什么购买》,阐述了购物学的要义和实践意义,这位被《旧金山纪事》盛赞为“零售业的福尔摩斯”的帕克先生,花费了几十年的时间专注于研究各大零售市场中顾客的购买行为,从顾客刚一入店开始,就记录其触摸、浏览过的商品、驻足时间和最后购买的清单,通过大量的数据,“我们的价值在与,除了搜集数据之外,还对数据的含义进行合理解读,并提出应对措施”,帕克通过对大量数据进行解读和科学的分析,总结出能够帮助零售市场提高销量、提高转换率的建议。在我看来,对于零售企业来说,Marketing是研究如何吸引顾客走入卖场,而Shopping是研究如何让走入卖场的顾客能够更多的购买商品。
《顾客为什么购买》并不是一本充满经济学教条的书,相反,帕克在书中用轻松诙谐的口吻,讲述一个又一个他研究过的个案,在这些个案中,我们了解到购物者在商店待的时间长短对于其购物数量的多少有很大影响;顾客需要腾出一只手才能有更好的购物体验;广告牌要选取恰当的地点摆放,否则就形同虚设;好的购买路线设计对于增加销量大有裨益等等。同时,帕克还用大量数据研究作支持,透彻的分析了不同性别、不同年龄消费者的购物行为和心理,为零售企业做出决策提供了智力支持。
本书的封面上有“专为网店和全球商家量身而作的修订版”字样,并由当当网CEO李国庆亲自作序推荐,但实际上网点的内容并不是全书的重点,不过帕克也用了专门的章节讨论网络对人们生活的冲击,修订内容著述时间可能也是在几年前,帕克对于网络的观念还是略显保守,不过他提出的网络时代信息的海量冗余和真假难辨性却一针见血,直到现在也没能很好解决。而帕克从在线音乐商店购物体验出发提出的关于精选推荐的建议更是很独到。因为我本身从事的就是数字出版相关工作,在我看来数字出版领域同样面临着海量信息问题,用户在面对如此庞杂的信息面前没有时间也没有精力却挑选对自己有用的、相对真实的信息为己所用,应该有专门的从业者帮助用户进行筛选和推荐,这样才更有效率。
虽然《顾客为什么购买》没有涉及到目前红火的网店领域的购物学问题,但书中很多道理都能够在网店领域得到很好的应用。比如转换率,在taobao网经营有一定规模的卖家都应该清楚,提高顾客转换率是经营的关键,taobao网也很重视这一点,在其销售给卖家的网店管家软件中,有专门的模块实时监控入店顾客的IP、入店来源、逛店时间、浏览商品、出店时间等等,并能智能化的提供曲线图供卖家参考。同时taobao网还提供了很多店铺装修模块,既能丰富店铺的色彩,又能增添诸如排行榜、热推榜等功能,确实很人性化。这些其实都是购物学很好的体现。
在这个电子商务异军突起的时代,抓住时机,将智慧转换成优势,将知识转换成财富,才是真正的王道。
发展的眼光看“购买”
《顾客为什么购买》热门书评
-
好奇心背后的零售学
39有用 1无用 朱小蒂 2010-10-15
看完这本书,我对从事“购物学”或“零售学”的作者帕克*昂德希尔心生敬意。尽管这本书的体系并非严密逻辑并非严谨,但是瑕不掩瑜丝毫不妨碍它成为一本经典。因为它不仅诞生于足量的数据调查、作者自身的丰富经验;更诞生于长时间的实地观察调查、以及大量的行为观察。除他之外,我暂时还没有发现哪位作者愿意花上三年五载...
-
豆瓣实际上就是一个大超市
21有用 4无用 悟曰のshaka 2008-09-22
这本书非常好。可以细读一下。嗯。这是我第二次发这篇文章。@ 豆瓣管理员现在这样写,不会被“转移”了吧?与本书有关了吧?你们辛苦啦。^_^---------------------------------豆瓣所谓“核心用户”浅析豆瓣实际上就是一个大超市。所谓“影响力”。我觉得还是靠内容。内容为王。豆瓣...
-
真正的干货-----用户行为研究
19有用 0无用 子孟 2012-12-21
真正的干货-----用户行为研究1、你知道用户停留的时间,但是你知道最终成交的用户访问时间吗?——见第四条2、广告,真的是越靠前播放越好吗?——见下文,当用户急匆匆的走进卖场时,放置在前排的广告反而没有什么明显的效果,购物,是需要缓冲地带的;3、有些场合或产品,是用户带有强烈目的性访问的,在这些场合...
-
顾客为什么不购买?渠道之后的消费者行为学!
15有用 0无用 闪闪星 2010-03-02
这本书写在美国。因为这本书写在美国,我看到了不一样的销售典型、消费文化和消费者喜好。书中大都以超市业态作为着眼点或案例,其实让我觉得有些不过瘾,就像少了几味调理的杂酱面。据我薄见,美国的零售市场有一个很大的特点,因其地广人稀,大部分国民散居在村庄和小城镇,受益于便利的高速公路网络和公共交通设施,大家...
-
关于商场的用户体验
8有用 0无用 Alchain花生 2011-01-11
这本书讲的一些十分具体的东西,比如商场婴儿车过道,汽车快餐店,在我国未必有实际的价值,这是由文化和环境的差异所导致的必然,另外一些可能对餐馆或加油站有参考价值的研究内容对于我们读者来说也并无实际的意义,毕竟我们所从事所关注的领域是有限的,那些行业同我们...