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顾客为什么不购买？渠道之后的消费者行为学！

闪闪星 对 顾客为什么购买 的书评 发表时间：2010-03-02 23:03:37

这本书写在美国。
因为这本书写在美国，我看到了不一样的销售典型、消费文化和消费者喜好。书中大都以超市业态作为着眼点或案例，其实让我觉得有些不过瘾，就像少了几味调理的杂酱面。
据我薄见，美国的零售市场有一个很大的特点，因其地广人稀，大部分国民散居在村庄和小城镇，受益于便利的高速公路网络和公共交通设施，大家生活也十分便利自如。就像我们看到的诸多美国影视作品里，美国的许多乡村居民家里都会有自己的皮卡，既方便载人又方便运货。乡村的生活是闲适、轻松和健康的象征。
于是shopping mall和supermarket就不可能大量地开设在这样的乡村或小城镇，因为没有那么大的消费需求。那么wholesale就不可能在这样的市场上花费太多的精力，进而导致retailer的数量和种类远不如中国市场。
这样的原因，也正是安利等直销模式在美国得以横行的基础因素。美国人一家一户距离太远，再加上商家长期质量和信誉的包装，大家便习惯于最原始的目录销售和直接销售。但是中国市场不一样，人们习惯于货比三家，轻易地被厂商教育，对逛街和选购的行为乐此不疲。若不是直销本质的金牌体系的魔力和政府的助力，安利模式在中国是没有那么旺盛的生命力的。
话归原题，不同的市场，消费者的购买习惯也是截然不一致的，市场具体情况也大相径庭。中国市场上，渠道商们一层层压货拿返点，靠挤占终端资源为第一要务。这是中国营销人必须下功夫的地方，在此之后，对于货架的摆放、陈列品的搭配和购物心理学的研究，才凸显价值。
为什么诺基亚的FD模式在中国市场屡遭抗议，因为在中国市场，渠道为王啊！

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对“顾客为什么不购买？渠道之后的消费者行为学！”的回应

SN
SN 2011-04-19 10:43:04

写得真清晰。。。。。。

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吃饭睡觉打豆豆
吃饭睡觉打豆豆 2011-03-27 18:39:09

很欣赏楼主的用心和思辨，希望有机会能探讨探讨中国的渠道问题。

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看看书
看看书 2011-02-22 11:14:14

他只是讲了一个基础原则，没有说你可以把这些用在所有的地方，你看他不是因为他是绝对正确，你通过这个书可以开始自己的思考，做出有效的改善

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顾客为什么购买

书名： 顾客为什么购买
作者： 帕科·昂德希尔
出版社： 中信出版社
原作名： WHY WE BUY The Science of Shopping-Updated and Revised for the Internet,the Global Consumer and Beyond
译者： 缪青青  |  刘尚焱
出版年： 2011-10-14
页数： 250
定价： 42.00元
ISBN： 9787508629759