有点文不对题，但能学习到如何评价一个零售行业的一本书

如果大家是冲着“世界”“最伟大”以及“女销售员”的关键词去的恐怕大家铁定要失望的。因为本书不是告诉你一个企业成功的销售人员所具备的素质，而是一位上了50岁的曾经做过牛逼记者的大妈做的一份兼职而已。

不过这次被黑的公司是north face一个运动品牌，这个大妈用“社会边缘者”的角度和心态写出了在美国拿最低工资，不收人尊重的销售人员的一种状况和他们的故事。顺带很有趣的记录下来一个成功零售业所需要具备某些特质的一些阐述。

看完之后，虽然这位Caitlin大妈不断重复抱怨自己之前是如何如何成功的例如说采访很多权贵，做了很多如何精彩的报道。风评差大部分都是源于他们对大妈这样的描写的误解。在她的工作生涯之中，她的记者工作再美国是属于“专业”“受人尊重"的专业。但是在”售货员“或者是”销售“这个角色他们是边缘人、出气筒、不被尊重、被忽视。他们只是全球化上的一个齿轮，每天只有数字化的工号牌。所以大妈干了两年就不干了，因为这个行业最让她受伤的是，一来她太在乎顾客的感受，二来她的自尊心太强，三来是工资和晋升制度决定了这个行业一些命运。

前两点属于个人原因不去探讨，因为通过这本书，发现大妈还是不适合这个行业最后还是退出了。但是这种毫无提成的时薪制却值得我们分析。其实对于零售业，例如说沃尔玛、Sears、麦当劳、肯德基这些零售市场，门槛低起薪低是一个很重要的特点。

根据大妈的一些描述，在美国做零售的人都会有一些特点：第一是学历起点低，当然2008年的大萧条可以另当别论。第二是是拉美和非洲族裔人士居多，第三是女性年龄群体居多。第四是工资都一般限制在最低工资的范围（9到10美元左右）。第五是工作时间的轮岗制比较混乱而且生活不定时班次随便倒。第六是在圣诞购物节黑色星期五的时候，这时候绝对是顾客的天堂却是这些人的地狱。

但是其实我们不要忘记，正式这成千上百的齿轮和螺丝给企业创造了几千万和亿万的销售额。当然我说的不是每个公司都是如此对待员工的，例如没有带薪假期，没有保障（例如星巴克这些公司）。但是零售业从整个行业链来纵观：似乎行业的性质决定了这些销售人员的流动性高，工资低，忠诚度低的情况。在美国，根据书本里面提到的调查，在美国零售业，员工的流动性高达100%，这放在任何一个行业都让人觉得非常可怕的，但从另外一方面来看，由于流动性过高或者忠诚度较低的问题，零售业对于员工素质的培训的小时数基本为0，所以导致了一些高品质的销售服务还是出现空缺。当然如果你是富人你可以选择你的私人导购甚至是到高端的奢侈品的商铺中挑选。

现在我从书中总结一下成为一个好的销售员其实是非常难得，但是根据大妈在书中的经历和表现大概可以总结为：
（1）懂行
大妈所处的行业是户外运动装备，大妈游历了37国，去过很多地方。知道去不同地方穿什么样的衣服，对产品的性能一目了然。当然这总结为”wear others shoes" 将心比心更加为重要。销售是一个万金油，有行业经历绝对是必备的条件。
（2）态度
Attitude decides Altitude. 态度决定高度，当然这个会让你发疯的，因为奇葩的客户实在事太多了，况且在美国，这方面的工作人群主要集中为拉美族裔，黑人，女人这些弱者，所以被喷被欺负的可能性其实是非常大的。但是啥时候你也可以临危不乱虚情假意，其实国内国外都一样。
（3）体力好
经常要从仓库里面拿货，计算库存，而且客户的要求要随时满足。

说得不好听，能满足这些条件的人大部分都去做分析师或者是做咨询了，销售这种吃力不讨好的而行业只是美国人过渡期和转换期才会做一下，加上公司的薪酬激励制度有关所以高端大气上档次的销售人员其实在各个社会来说还是非常缺乏的。不过我想做销售，那些骗子也蛮适合做这种的，能把一样东西说的天花乱坠非他们莫属。

不过书中更多有用的是披露了如何衡量一家比较好的零售行业公司：我想既然零售公司是属于金字塔模型的，底层人员比较多，所以根据大妈的标准总结了四个字“以人为本”。

通常零售行业上的设计、广告、花了很多钱。但是我们不要忘记，货品从工厂里出来之后待的最长时间的却是卖场。

第一，卖场库存技术决定了这个零售企业将产成品转化为待售商品的一个非常重要的指标。用来衡量这个技术莫过于高效的库存管理了，一个高效的零售商，在进货的时候从货品上面的封装和标识（是否方便入库）都是非常重要的，因为这样就很快地将运送过来的货品以标签的形式转换成电脑数据了。不过大妈工作的地方一看就知道很缺乏这方面的管理。货品没有标签，所有货物都是要求打开来才看知道是什么，这样才输进电脑里面入库。

第二是：存储技术要高效
货品的储存是一个技术活，现在很多零售商并不是JIT模式，还是有大量的传统货品需要库存的。怎么排序，怎么整理，怎么调用都要清清楚楚，大妈在里面曾经抱怨那些销售人员不知道在旺季高峰的时候，不知道整个卖场情况库存所以进去爬了很久的梯子才知道：没货了。大妈曾经对沃尔玛那些销售可以拿着终端机随时查询库存的情况表示羡慕。另外员工的风险，员工经常在仓库里面找货物，要通过梯子来找。其实仓库里面的设计也要有恰当的科学性，第一是仓库的照明系统，仓库的安全检查这些事非常有必要的。

第三是：客户的口味要清楚。不过这方面的商家几乎是无所不用极其的。客户的视频的一举一动会被录像机记录下来，通过专业人员分析来判断这些常有客户的一些购买行为。可见未来大数据要在零售业大显身手一点都不难，因为太多东西需要批量化处理降低效率，这对于贪婪的企业来说他们高兴还来不及。

第四：要有合理的薪酬制度。本书最突出的一点是，一间没有合理薪酬晋升制度的企业或者是没有注意底层员工心声的流失率是非常高的。不过现在的企业很难这么有良心可能我所知道的阿玛逊在美国会好点之外，其他的底层销售人员的诉求全部被忽略。试想一下，在一个没有晋升制度，没有加薪的工作环境下，人是如何会努力工作的。加上员工的福利没跟上，其实企业的思维就是这些底层的人根本不重要，都只是齿轮，坏了就换一个。想到这里，我也会心寒，其实社会哪一份工作谁不是这样呢？如果企业不尊重员工，是很难实行进步的。

第四是供应商的地位，供应商和中间商还有零售商的地位，议价模式是如何的。这个在书中也有说供应商就是大牛，挣着超额的工资。所以他们自恃甚高，这些可以看出他们之间的地位。

当然这本书也没有完全覆盖到整个零售业，如果我只拿这一间公司去评价所有零售业显然是不恰当的，但是我对这本书比较深刻是因为，她描述一种社会弱者在底层生活的一种面貌。

或者说你下次到零售店买东西的时候不会像别人那样大嚷大叫，而是也会谅解对方，原谅对方的漫不经心，原谅对方的疲惫。毕竟他们只有最低工资。