《销售与市场》中《读书》这个栏目是其上旬刊中实质文字内容的最后的篇章。其含意是深远的,紧接其后的就是连篇累牍的商机广告了。一本杂志无论如何扩充,页码再多,可以承载的文字内容也是有限的。因此,在实质文字内容的最后一篇安排《读书》的意图就变得清晰了起来。当读者一篇接着一篇阅读了整个杂志后,于意犹未尽之时,幸好还有一个引导,可以接着这个引导发展到相关的图书中去满足对知识的渴求之心。编辑用心良苦,读者是否亦有同感呢?
这篇书评应该是我在过去两年期间撰写了84篇书评中最难写的一篇了。中国古语云:老王卖瓜,自卖自夸。儿子是自己的好,老婆是别人的好。人比人得死人,货比货要扔货。类似的中国古代智慧解释了相同的意思,那就是不能轻易地介绍自己的产品,也不能轻易地进行不恰当的比较,如果比较中失去了平衡,搞不好还会死人的。因此,这本《用脑拿订单》的书评就非常不好写了,不知道该说好呢,还是应该实话实说。这篇书评的作者与《用脑拿订单》的作者是同一个人。但是,书评与图书确有着巨大的不同。图书的目的是系统地讲解作者对销售的认识过程,是尽量全面地详细介绍过去五年对中国高级销售顾问的卓越销售活动的研究结果,以及尽量将结果快速应用到企业层面,协助中国企业提高销售实力,提高销售效率,提高销售技能在企业竞争中的地位和作用。但是,书评就不同了,书评受到了字数的限制,受到了其本身目的的限制是不可能将全部的心得一一道来的,也是不可能系统和完整的。这才是最艰难的挑战。而且,不知道将自己的作品比喻为儿子好呢,还是老婆好。如果作品是儿子,那根据中国传统,那还是自己的好;如果比喻为老婆,那中国传统说的清楚,还是别人的好。我到宁可这本书不是我写的,这样评论起来可以放心一点,没有什么心理负担。不过,对于作者来说,无论是图书的作者还是书评的作者,都是依靠文字来传达自己的思想的,图书是启发读者去实践,体会,并应用,书评是启发读者通过评价来提高识别能力,提高鉴别销售类型图书的广博的视野,以及足够灵活的看法和观点。图书在乎深刻和隽永,书评在乎广泛和浮华,图书《用脑拿订单》已经完成,2005年12月已经在各大新华书店有售了,书评还在进行中,给我一个机会,从广泛和浮华的角度娓娓道来图书背后的故事。
当当图书销售网站从12月开始的排行榜显示《用脑拿订单》一致在前20名中,在西单图书大厦一致维持着显著位置的书花。(就是堆放在显眼的位置,而不是淹没在书架中)负责人说,只要每周可以走100本,就一直维持这个书花。截止这篇书评成稿之时1月5日,书花仍然在。当当网站上有一个读者写了这样一段话:“作者创立一个二维象限模型,关于描述销售人员如何用左右脑来互相博弈,很有创新性。但是并不是很容易理解,所谓大道至简,我还是觉得作者有点故弄玄虚。可以购买。”这个读者给了四星半的评价,评价语的标题是:还可以。这个访客的地址是221.221.211.* 。
这篇书稿在人大编辑部的编辑审阅期间,圣路可公司的同事也得到了检查错别字的任务。结果,办公室的两个同事都提出了相同的问题:“孙老师,你这可是将公司五年来的心血,核心精华都公开了?!”尤其是看到给奔驰安排的销售模拟案例时,同事甚至怀疑自己的眼睛,一个有成效的销售模拟是许多以往IBM公司耗费巨额费用开发的,今天,IBM的高级销售培训总监还如同至宝一样将开发的销售模拟模板养护在家呢。我的同事惊讶的是,我对中国其它同行的水平,他们抄袭的速度,以及不尊重原创的行为并不是不知道,然而仍然将最关键的内容公开于世,我这么做到底是为什么?中国汽车产业虽然非常庞大,但是,在汽车销售培训领域就那么几家有名气的公司,也就那么十几个大家互相都彼此知道的讲师,自从《汽车销售的第一本书》出版以后,这些讲师基本上都在参考其中的流程,其中的六分位看车法,都在讲述其中的销售案例,可是,却没有一个讲师事先征求过我的意见和同意。同事对这些事情都是历历在目的,然而,《用脑拿订单》中如此关键的环节内容都大白于天下了,作为作者到底是怎么想的呢?
同事说的内容在《用脑拿订单》一书的第九章:全脑销售博弈的右脑开发技术,其中在第154页的小标题是:三分影视片固化右脑全景能力;第156页中的小标题是:案例角色扮演法,其中有三个角色详细的指导以及辅助销售过程模拟安排,有对模拟结束后的详细的评价要求和细节。以往所有标榜案例教学的销售图书,没有一本直接从最具体的行为演练这个层次上,以如此细节的指导来铺垫销售训练的。如果说什么是实用,这才是实用。这本书出版不到一个月的12月月底,广州万家乐的培训经理来电要求我们为他们的一线销售人员提供《用脑拿订单》的培训。2005年12月26日,27日上海《用脑拿订单》两天的公开课从决定举办这个课程的12月6日到最后开办仅仅有20天,在上海竞争高度白热化的培训市场,尤其又是年底,许多公开课招生不到10人就不开课了,而《用脑拿订单》两天的公开课,以两天4800元的高价居然招到了我们预计人数的最高限,公开课一个班20人是最恰当的限制,还有一些学员由于报名晚了而没有机会参加,只能等我们三月再次开班时报名了。培训后学员对《用脑拿订单》一书中第十章:全脑销售博弈的左脑开发技术中强化培训的数字技术,逻辑技术以及次序技术都非常投入。学员的反馈明显集中在:现实销售中的实用性强,对销售顾问的水平提高清晰和有效。而且,容易掌握,容易训练。这些都是公司同事心中最不愿意公开的内容。作为作者,我完全理解他们的心情,当然也理解中国这个市场。价值是否因为其快速普及以及大众化会被贬低?读者从图书中所得以及作者揭示原创贡献核心之所失孰轻孰重,作者本人没有答案,也因此,这是这本书的一个遗憾。
销售类型的图书千千万万,汗牛充栋,在图书大厦倘佯的人们恍然如穿梭在字里行间,知识海洋,欲求哪本才是你梦里寻它千百度的蓦然回首的那本?销售图书从书名到题材,从作者到内容之万变不离其宗,那就是以西方商业历程中的销售为蓝图,勾画中国古老文明现状之脉络,于是,遍历销售丛书从A开始到Z,几乎都用着同样的西方的原理,西方的逻辑,西方的步骤来规矩中国的文化,束缚中国的习惯,条框着中国的惯性文明,于是,读者怨自我没有举一反三之能,怨编辑缺乏本土应用之德,怨社会前进速度之缓慢,怨苍天,谁来拯救中国销售之痛!这是作者博览百卷销售书籍,纵览千万之字里行间后的另外一个遗憾。
《用脑拿订单》是一本真正原创性的中国销售过程理论,有中国文化特征,有中国人际关系之痕迹,有中国文明的积淀。当米尔顿?科特勒看到中国销售研究项目的报告时,感叹中华5000年沉积的厚重,赞叹研究过程揭示的道理之实用,因此,提笔推荐道:创意与思考并存,21世纪销售队伍中人手一册的必读图书。统一润滑油的创始人之一的姚旗先生更是直舒胸意:“这一营销理论,其价值远远不限于对一线销售人员行为模式的一次涤荡,更对管理者的销售队伍选拔任用工作有着巨大启发意义。”创维营销学院王大松院长的话纯朴和直率“创维从基层员工到高层主管都是听着孙老师的课成长起来的”。
《用脑拿订单》中有十个中国一线销售的案例,不论是成功的案例,还是失败的过程,书中逐段解析,让读者知晓成功之得道缘由,失利之曲折原委。用《安娜?卡列尼娜》的作家列夫?托尔斯泰的话是:失败的销售都是相似的,成功的销售各有各的精彩。这本书的主题是研究成功销售人员销售过程中可以学习,可以模仿,可以参考,可以借鉴,可以启发,可以实用操作的技巧,技能。
最后,应该介绍一个这本书与众不同的地方,一般图书中都会有目录,这本书也有。目录是一本书的阅读指导地图,可惜,通常目录并不能提供足够的,尽量多的阅读路线,所以《用脑拿订单》提供了除目录以外的另外三个阅读指导地图,在图书的126页到127页之间,也就是图书总页码数272页的中间数中,有两页彩页,分别提供了全书的十个案例索引对应的页码,四套全脑水平测试的页码,十个销售博弈图解的页码,六个象限图的对应页码。这是出版社编辑的良苦用心,也是一种从读者阅读的角度考虑的创新。
让图书的作者自己来评价这本书会有许多局限,也会有一些奇特的感觉。至少,作为书评这个尽量客观的主体形式,是应该慎重权衡使用自己的话语权的,所以,书评尽力客观和公正,同时,为图书,以及书评的读者提供一个可以直接沟通的桥梁,在这里公开我的有邮件地址,欢迎通过邮件进行交流。邮件地址是 yes4you@gmail.com
权衡再三,决定《用脑拿订单》的书评还是由我自己来写,委托任何其它人写可能都不如我自己对自己的作品了解的透彻,不如我自己知道哪段内容才是最耗费心血的,哪段内容才是许多过去的学员体会最深的。哪些是我培训时最拿手的,哪些是培训时最艰难的。一切都尽在不言中,邮件交往秉承中国传统,来而不往,非礼也!欢迎指正!
《用脑拿订单》的一个真正的遗憾是删减了6万字的八个实战的案例,不过,出版社有自己的理由,也许随着时间的发展,他们的理由将会被证明对读者来说是好事吧。
说好要拿出确凿的理由来-- 论《用脑拿订单》一书之遗憾 转
《用脑拿订单》热门书评
-
“全脑营销”的两种读法
25有用 2无用 湛庐文化 2006-02-27
“营销是一门艺术”。菲利普•科特勒在《营销管理》中说过类似的话。该怎么理解?不用太学术,回忆一下我们的生活经历即可。很多时候,我都能接到这样的电话。“先生您好,我是中国XX客户服务中心的。不知道您是否经常打长途电话,我们这里最近新推出了一个套餐……”通常,对方说到这里,我就会礼貌地回答:“谢谢,不过...
-
销售图书的选择
22有用 1无用 湛庐文化 2006-05-23
目前市面上流行的有关销售类型的图书太多了,在北京西单图书大厦就有24个书柜摆放的都是销售类型的图书,有《销售大全ABC》,有《销售圣经》,有《超级销售》有《打造顶尖销售人员》。有志在销售领域成就一番事业的读者,在茫茫书海中,没有指路灯塔的海洋中,肯定会迷失自己的方向,因此,销售类型的图书越多,能够购...
-
左思右想 全脑销售
11有用 1无用 IRIS宁宁 2008-06-14
在看孙路弘的《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》过程中,让我不断的想起大学本科时期学过的一本教材,即是科特勒第十版的《Marketing Management》,在学习之初,对类似于“营销”之类的词嗤之以鼻,有着“不就是卖东西吗,有什么了不起?”这样的念头,一个学期下来,《Marketing Mana...
-
读一本书,改变一个人
11有用 1无用 Hammer_ 2012-08-06
作者是个牛人,非常好的书。现在很多公司的培训都运用到这种“情感”与“理智”两边着手的方法。而在实际的销售过程中,令人意外的是,有80%的交易源于“感性”,只有20%是源于“理智”的作用,即使是那些很有经验的采购员都不例外。但是销售人员有时候也容易陷入其中。所以,谁能控制住自己的冲动,谁就能赢得最后的...
-
原来我们如此卑微
10有用 0无用 翁小样 2008-11-24
书中多次出现“上海理工大学”,因为作者曾于2005年12月到上海理工大学为MBA班的学生举办讲座。就因为这,小样感到无比的自豪。或许是太少在报刊、图书上看到“上理”,所以能在这样一本书中见到,才教人如此激动。该书是《用脑拿订单》的姊妹篇,建议没看过《用脑拿订单》的读者,先看这本,再精读《用脑拿订单》...