厚重的城门上挂着一把沉重的巨锁,锤子、铁棒和钢锯都想打开这把锁以显示自己的神通。锤子使出了浑身的力气从早砸到晚,只把锁砸出一道痕;铁棒撬来撬去只让锁变了形;钢锯使出了浑身解数,还是没把锁锯断。这时候,一把毫不起眼的钥匙走过来,轻巧地钻进锁孔,门锁咔嚓一声应声而开。大家都很惊奇他是怎样做到的,钥匙只是轻柔答道“因为我最懂他的心”。 每个人对外界都充满了警戒,就像心中有一把无形的大锁,只有懂得客户的心,理解客户的真实感受和需要,才能打开客户心门。懂一点心理学,在与客户交往的过程中恰当运用一些技巧,才能起到四两拨千斤的效果。一味蛮干、真心直率地对待客户反而容易引起客户的误会和反感。 人际关系的复杂程度不亚于战争。古人说“上兵伐谋”意思是上乘的兵法在于谋略,与人交往也一样,一味苦干实干,攻城略地倒不如懂得人心,善用谋略,巧用人心,这样才能四两拨千斤,让自己为人处世更加轻松自如。 古往今来,多少英雄都善于利用心理战术来打败敌人、收服人心、保全自己。诸葛亮在要塞失守后,利用司马懿的多疑,一曲琴音轻松退去几十万大军;无独有偶,曹操战胜袁绍之后,将暗中与袁绍有书信往来的部下名单和信件付之一炬轻松收服了无数谋士;古今一脉相承,在抗日战争期间春意盎然的四月天里,我军战士们曾折下无数枝杏花趁暗夜悄悄放到日军身边,使他们想起远方家乡的樱花、樱花下的家人,从而士气低迷,无心恋战,从而一举破敌。 可见成就大事者,无一不是深谙人心的。不仅仅战场上是这样,在教学领域、营销领域、现代管理领域、谈判桌上甚至酒会宴请场合中,巧用人心则能够得到更多人的关注和尊重,能够更轻松达到目的。而当今职场更无异于没有硝烟的战场,无论同事间的关系多么薄弱、淡漠,人们始终还是希望有三五知己,能够畅谈交心。 德国著名的阿尔迪超市是当今零售业的巨头,但他们仅仅是从一家小杂货店起家的。阿尔迪的母亲从兄弟俩小时做着一件小事,就是赔钱卖邮票和信封。邮票是不赚钱的,免费的胶水一瓶成本需要卖出500个信封的利润才能赚回。兄弟俩不明白为什么,母亲告诉他们“赚钱还要懂得‘赚’人心。如果一个人除了钱看不到别的东西,他就看不到义,看不到别人的需要,心里也就自然失去了对别人的理解和尊重,有谁愿意和一个损人利己、不尊重人、不理解人的人打交道呢?” 秉持着母亲的教诲,他们开起了第一家超市,在写什么标语的问题上,兄弟俩一致否决了“本店有摄像头监控”“偷一罚十”等标语,而是尊重顾客的利益、尊严和感受,打出了这样的标语:本店有摄像头,请您保持微笑,请您愉快购物!从而赢得了顾客和人心。这样的经营理念使得兄弟俩生意越做越大,最终到达全球最富人物排行榜的第三位。 赚钱要赚得人心,做大事做到最后也是要赢得人心。只看到眼前的功利,再努力也只能“小有成就”,而那些最卓越的人,往往是最懂得人心,最懂得回报世人和赢得人心的。给别人更多关心,关注别人的情绪和心理变化,才能够懂得人心,赢得更多友谊、认同和尊重。 另外,倾听他人谈话也是了解人心的关键所在。无论一个人的话有多少可信度,他的身体语言、眼神神态是不会背叛他的真实想法的。学会仔细观察别人,认真倾听别人的谈话,不仅能够赢得他人的尊重和认同,也是了解一个人性格和心理的重要方法。掌握这种方法,就能够和所有人聊得非常融洽,做到友好相处。 定律应用小技巧: ★ 人心只能靠赢得,而不是靠馈赠。得人心者则成功,失人心者则失败,这是千年永恒不变的营销定律。 ★ 销售中说话一定要说到点子上,想要赢得人心,就要抓住关键细节。