1. 我们和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务,初级经理想到的是自己怎么去干到最好,而老大们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干,记住,这和工作的级别无关。发现并控制有价值的人,使其为自己的销售目标服务。
2. 把你的销售需求转换成他们的生死需求,你就能达到控制他为你销售目标服务的目的。
3. 增加见面次数,缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。
4. 主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。
5. 不听他说什么,只看他做什么,是商场的生存法则。
6. 商场上天天那么多谎言,谁能分辨真假,只需要关心以前做过什么就能知道他现在的需求在哪里了,永远错不了,办公室就是一个很好的地方,比家更纯粹的反应主人的风格。
7. 挖需求的时候,开放式的问题,绝对是第一步,永远不要假设客户的需求。
8. 人在做抉择的时候,首先会选择对自己伤害最小的,当不能对其产生伤害的时候,人才会选择对其利益最大的,也就是说伤害一个人远远比利益去诱惑他来的更高效。
9. 快速成为陌生领域专家的最好办法,就是先找到顶尖高手,然后贴身模仿,同时参照书里的理论相验证。
书摘
《做单》热门书评
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原来外企的Sales是这样做单的!
212有用 10无用 读书分享 2009-09-26
《做单成交的秘密》是我在买书的时候看到——前IBM不败销售所写,噱头很大,作者叫胡震生,全书有近400页,堪称是大部头了。我之前对于DELL的销售模式略有了解,觉得外企的Sales是战斗力很强的队伍,个人单兵作战的实力也不容小觑,因此我很想了解在IBM这样一个优秀的外企,他们的金牌Sales是如何销...
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《做单》:要抓住对方的真正需求
79有用 8无用 琦琦 2009-09-03
我推荐大家都去读读这本书,总的来说其内容还是积极向上的,而且有很多观点我颇为认可:要抓住对方的真正需求真正的需求,不是表面的需求。比如采购方的负责人,也许希望的是采购失败,那么你和他谈成交就谈不下去。对我们来说,就是要抓住玩家的真正需求 - 一般玩家并不会把这些说出来,因为他们自己都未必知道。要抓住...
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行骗经历被吹捧成行业精英, 这不就时下的中国乱像吗
32有用 17无用 小黄黄 2010-03-14
三分恬不知耻+十分不择手段,这样的成功让人对理想社会彻底绝望。此外中国当今的乱象也可见一斑。如果想看这本书,建议买地摊版或直接找网上免费下载的,这种货色只配这样对待。 具体请阅读 《南都周刊》胡震生:从“板爷”到IBM金牌销售 http://www.nbweekly.com/Pr...
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以德服人 vs 钻石和刀子
28有用 5无用 serien 2009-09-18
最近“准自传体”商业小说比较流行,从《圈子圈套》,《浮沉》, 《输赢》, 到《杜拉拉升职记》都销量火爆.后面要想创新蛮难得,在大强那里搜到一本<做单>,讲的是IBM存储部门和Hp 拼行单的故事。里面也介绍了一些当年ibm卖think给联想的内幕。蛮有趣的,为了促进销量,小说中还加了三个香...
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谨慎选书。。
25有用 31无用 花叔叔 2009-08-28
看了当当上的推荐,号称和杜拉拉其名才买来看,nnd,上当了。。 通篇没看出这位所谓的IBM金牌sales有何过人之处,除了喋喋不休的钻石+刀子理论(找到别人的把柄为自己谋利)之外,我看到的只有扭曲的泡妞观,无休止的政治斗争,和损人利己,如此也就罢了,作者居然还在书中评论杜拉拉“身为人事主管,却从头到...