把身边的人当枪使,让他们为自己的销售目标服务
把你的销售需求转换成他们的需求
销售决策链上每个人满足需求的方法不一样,要把它转成自己想要的
销售模型
建立关系
发现需求
双赢目标
表明价值
双赢方案
达成交易
满足双赢
开发新商机
客户的真正需求是什么,销售工作都要围绕此展开
“您只要一签合同,美国马上为您生产,这样货就能提前一天到达,为您节省成本。每拖一秒钟,对您都是损失。如果您没有什么疑问,我们决定在您办公室门口等,直到您决定位置,好为您节约每一秒钟的成本”
“如果你们同意明天再签合同,那竞争对手今天晚上就会降价10%”
掌控主动权,让事态的发展朝着自己想要的方向发展;如果你能满足客户的生死需求,你就是抽他一耳光,也会成交
在不引人注意的角落里挑选人才,然后快速提拔,这些人会对他忠心耿耿,死心塌地
打小仗从来都不是IBM的强项
为了在IBM庞大机构上生存下去,sales在每个关键部门都结交不错的朋友,尤其是老板的秘给书们。为了结实人,不惜装醉制造机会
商业的逐利原则,在其上加上一点点感情因素都会导致判断的失误
sales为了碰到某个大佬,需要守在总裁开会的必经之路,制造与之同搭一部电梯的”偶遇“机会若干次
老总们有几种类型:1,舒适安逸型,维持现状不求上进,不是好的合作对象;2,稳扎稳打型,办公室有很多专业书,本人熟悉某个专业领域,精通业务,能适应压力。是好的合作伙伴,一起双赢;3,忽起忽落型,不经常在办公室,依赖于复杂人际关系,随时可能调动或者升迁。不是好的合作伙伴。
快速成为陌生领域的专家最好就是先找到顶尖高手,贴身模仿,同时参照书里的理论相验证。
sales需要在尽量短时间内表明自己的目的,发现对方的需求,并将对方事情按优先级排序
在竞争对手和客户的矛盾期和分手期介入,效率最高
”当天面试效果不好,晚上和面试官通个电话。诚意说明原本想去另一家公司,所以面试效果不好。但是在面试的时候,被他的魅力征服,所以改变主意,想在他手下干。因为好公司不如一位好老板,自己决定当他徒弟,被好好带着。“这样是告诉对方,自己对他忠诚
方法是为目的服务的,方法没有不行,目的错了更惨
管理你自己的老板,以此来控制自己人生的方向。在自己想努力的方向多做,在自己不想努力的方向少做甚至做坏,以保证有时间做重要的事情
sales要找到核心小组中职位最低最不受重视的人,这种人最容易被忽视,所以容易发展成内线,他有会知道所有的秘密
构建利益共同体
说话前要有个目的,用开放式的问题去挖掘对方,然后用封闭式的问题去引导对方。将对方的需求和自己的目的联系在一起。
人生就要要以短跑的速度跑长跑,既要跑的快就要跑的长
消耗谈判对手的体力,击败他们的心理和生理,特别是大脑的逻辑思维,这是谈判的致命武器
价格是客户的需求决定的,和产品成本无关。影响价格的三要素,一是竞争对手的需求是价格的主要影响因素;二是相对垄断度是次要影响因素;三是目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限(沙漠里卖给饥渴的富豪一瓶水可以等于他所有财富之和的价格,这就是忍受度上限)
在用户购买了产品后,利用依赖性产生的相对垄断,增加其消费频率和消费金额,是投入最少、回报最大的生意。
IBM曾经力推兼容惠普的硒鼓和墨盒,这样打击惠普高利润的决定权,导致惠普打印机赔钱,后续配件也不赚钱
广告通常在一个固定的渠道持续三个月的投放,人们就建立了生理链接很难打破,八个月不间断的刺激,这些神经链接就会长久的存在下去,不会随着时间的延长而销售。这时候降低广告密度和频率,偶尔出现一次,就会让这条神经链马上激活,发挥作用
国外启动一个项目,通常是先确认市场需求同时广告销售,然后根据广告反馈验证市场规模,再进行设计产品和销售,最后才生产再销售
外国人看重如何建立客户需求和自身产品之间的链接,形成联想的心理暗示,而不是一味的像中国厂商一样宣传自己的产品
在商场上,如果背叛带来的损失大于会获得的利益,双方才会保持彼此的诚信和忠诚
读书笔记,商场很可怕,宁愿保持自己的单纯
《做单》热门书评
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原来外企的Sales是这样做单的!
212有用 10无用 读书分享 2009-09-26
《做单成交的秘密》是我在买书的时候看到——前IBM不败销售所写,噱头很大,作者叫胡震生,全书有近400页,堪称是大部头了。我之前对于DELL的销售模式略有了解,觉得外企的Sales是战斗力很强的队伍,个人单兵作战的实力也不容小觑,因此我很想了解在IBM这样一个优秀的外企,他们的金牌Sales是如何销...
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《做单》:要抓住对方的真正需求
79有用 8无用 琦琦 2009-09-03
我推荐大家都去读读这本书,总的来说其内容还是积极向上的,而且有很多观点我颇为认可:要抓住对方的真正需求真正的需求,不是表面的需求。比如采购方的负责人,也许希望的是采购失败,那么你和他谈成交就谈不下去。对我们来说,就是要抓住玩家的真正需求 - 一般玩家并不会把这些说出来,因为他们自己都未必知道。要抓住...
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行骗经历被吹捧成行业精英, 这不就时下的中国乱像吗
32有用 17无用 小黄黄 2010-03-14
三分恬不知耻+十分不择手段,这样的成功让人对理想社会彻底绝望。此外中国当今的乱象也可见一斑。如果想看这本书,建议买地摊版或直接找网上免费下载的,这种货色只配这样对待。 具体请阅读 《南都周刊》胡震生:从“板爷”到IBM金牌销售 http://www.nbweekly.com/Pr...
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以德服人 vs 钻石和刀子
28有用 5无用 serien 2009-09-18
最近“准自传体”商业小说比较流行,从《圈子圈套》,《浮沉》, 《输赢》, 到《杜拉拉升职记》都销量火爆.后面要想创新蛮难得,在大强那里搜到一本<做单>,讲的是IBM存储部门和Hp 拼行单的故事。里面也介绍了一些当年ibm卖think给联想的内幕。蛮有趣的,为了促进销量,小说中还加了三个香...
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谨慎选书。。
25有用 31无用 花叔叔 2009-08-28
看了当当上的推荐,号称和杜拉拉其名才买来看,nnd,上当了。。 通篇没看出这位所谓的IBM金牌sales有何过人之处,除了喋喋不休的钻石+刀子理论(找到别人的把柄为自己谋利)之外,我看到的只有扭曲的泡妞观,无休止的政治斗争,和损人利己,如此也就罢了,作者居然还在书中评论杜拉拉“身为人事主管,却从头到...