一开始粗略的翻阅这本书,我的内心是充满疑惑的。书读了没几章,就描写到了主人公谢正与俞可可的故事,我十分惊讶,内心觉着这本书好邪啊,公司怎么会让我们读这种书,公司让我们学习研读的不应该是如何做单、如何销售的教科书式的东西吗?怎么会是小说呢?就是带着这样的疑问,我开始阅读这本书。
大约花了三周的时间,我读完了这本书。仔细思考之后,我认为这本书对于现阶段的我们来说,还是十分有意义的。这本书不是交给你一些科班理论套路,而是把理论揉进真实的销售工作当中去,把工作生活中的一些现实赤裸裸的剥开展示给你,让你明白,这就是销售。
对于现阶段的我来说,由于缺少工作经验,书中很多地方其实并不是特别理解,比如JAMES压榨分销商的手段,书中提到的一些内部斗争等。这些在战略层面的问题在现阶段我难以理解与体会,但对于书中提到的销售的一些战术上的内容,我的收获还是非常大的,下面我就具体谈一谈印象深刻的几点。
1.关注真正需求。本书提及频率最高的两个字就是需求,开篇时便提到了关于需求的思考,很多时候,客户选择我们,正是因为我们提供的东西能够满足他们的需求。在一个浅的层面上,客户选择一家公司可能是因为技术上能满足需求,可能是因为售后服务能满足客户需求,可能是因为价格层面能满足客户需求。但往更深的层面去考虑,在我们面对客户尤其是大客户的时候,对方真正需求才是决定项目成败的关键点,比技术、比服务、比服务可能几家厂商都差不多,如果客户的需求是通过合作打开进入市场的机会,而我们能满足这个需求,就能在技术、服务、价格差异不大的情况下赢单。
当然,在现实情况中,客户的真实需求并不会明明白白的告诉你,推敲、揣摩客户在一系列行为背后的真实需求,在确定真实需求之后,想办法利用现有资源和自身优势去满足客户的真实需求,才是对销售人员水平的考验。
2.资源的获取与利用。对于销售人员来说,掌握越多的资源就拥有越多的主动性。这个资源包括很多,比如自己能掌握的权限,其他部门同事的配合,外部拥有的人脉资源等等。资源越多,在面对客户真正需求的时候,你能提供的东西也就越多。比如一个客户希望通过合作能够提高自己的工作成绩,以获取在公司晋升的机会,而你恰恰掌握了能够提供帮助的资源,你就能很轻松的满足客户需求,从而实现双赢。
对于销售来说,如何获取资源是一个难点。生意市场上大家看似来往密切,可当你真正有需求要寻求帮助的时候,并不是所有的人都愿意给你提供帮助,只有你真正能掌控的才是你拥有的资源,获取这些资源是一个长期积累的过程,也是一个销售能力的体现。其次就是资源的利用,当你掌握了一定的资源时,如何实现资源利用效率的最大化,让这些资源切切实实的发挥出作用,这也是我们要在长期工作中学习和体会的东西。
3.身体是革命的本钱。这句毛主席多年前提出的至理名言,在我读了这本书之后,感触颇深。书中描写到移通全国大采集谈判这一部分,也正是故事的高潮部分,碰上王总这种商场老狐狸,谢正所在的销售团队为了谈判几天没休息过,被移通牵着鼻子走,牢牢占据了主动权,对于他们的精神和身体来说,都是一个非常大的考验。销售是一个需要头脑、需要策略的工作,但当你的身体都扛不住的时候,如何支撑你的大脑继续做精细的运转,如何做正确的决策。销售工作经常要跟人打交道,因此一些增进情感拉近距离的活动也少不了,饮食的不规律对于身体来说是一个很大的挑战。工欲善其事必先利其器,销售人员的头脑就是在商场驰骋的武器,而支撑武器运转的正是我们的身体。因此,要想成为一个优秀的销售,首先要有一个好身体。
总体来说,《做单》这本书是需要深入思考、感悟的一本书,如果只是粗略阅读,可能感觉书中描写了很多职场阴暗面,并不能给人积极向上的正能量。但无论工作,无论生活,其实本质上就是如此,永远都不能随你所愿,永远都充满着各种问题等你解决。当我们正视了生活中的阴暗面之后,依然能够充满热爱,才能成为真正的英雄。
《做单》:邪书与正理
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《做单》:要抓住对方的真正需求
79有用 8无用 琦琦 2009-09-03
我推荐大家都去读读这本书,总的来说其内容还是积极向上的,而且有很多观点我颇为认可:要抓住对方的真正需求真正的需求,不是表面的需求。比如采购方的负责人,也许希望的是采购失败,那么你和他谈成交就谈不下去。对我们来说,就是要抓住玩家的真正需求 - 一般玩家并不会把这些说出来,因为他们自己都未必知道。要抓住...
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行骗经历被吹捧成行业精英, 这不就时下的中国乱像吗
32有用 17无用 小黄黄 2010-03-14
三分恬不知耻+十分不择手段,这样的成功让人对理想社会彻底绝望。此外中国当今的乱象也可见一斑。如果想看这本书,建议买地摊版或直接找网上免费下载的,这种货色只配这样对待。 具体请阅读 《南都周刊》胡震生:从“板爷”到IBM金牌销售 http://www.nbweekly.com/Pr...
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以德服人 vs 钻石和刀子
28有用 5无用 serien 2009-09-18
最近“准自传体”商业小说比较流行,从《圈子圈套》,《浮沉》, 《输赢》, 到《杜拉拉升职记》都销量火爆.后面要想创新蛮难得,在大强那里搜到一本<做单>,讲的是IBM存储部门和Hp 拼行单的故事。里面也介绍了一些当年ibm卖think给联想的内幕。蛮有趣的,为了促进销量,小说中还加了三个香...
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谨慎选书。。
25有用 31无用 花叔叔 2009-08-28
看了当当上的推荐,号称和杜拉拉其名才买来看,nnd,上当了。。 通篇没看出这位所谓的IBM金牌sales有何过人之处,除了喋喋不休的钻石+刀子理论(找到别人的把柄为自己谋利)之外,我看到的只有扭曲的泡妞观,无休止的政治斗争,和损人利己,如此也就罢了,作者居然还在书中评论杜拉拉“身为人事主管,却从头到...