这本书买了很久,一直没有打开。为了给“会说话会做事”的选题找点资料,打开这本书。一目十行的读,相对失望。一来没有找到相关资料,二来这小说故事没那么吸引人。一目十行,也不会错过什么情节。不过读这本书还是有两点收获:1,抱着任务阅读,往往很提高效率,其实有些书一目十行,是个值得庆幸的事;2,书里有些特别突出的文字,用黑体字写出,我个人觉得,有些总结的不错。
这本书有价值的内容,总结如下:
销售工作容易犯的三个缺点:1,不能再最短时间内表明自己的目的。2,不能在最短时间内发现对方的需求。3,不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。
面试时候,要对面试官做如下工作:1,通过对话,控制对方的思维下意识,叫催眠对话。(多回答“是”的问题,多加入“肯定”的下意识)2,相对方表明到这里工作是毕生梦想;3,反面试,控制和面试对方
营销的策略三步:1,沙漠风暴;2,沙漠之狐;3,斩首行动。(具体可参见美伊战争)
销售成功要做到:把自己的目标转换成所有人的生死需求,来控制他们为自己服务。(生死需求这四个字用的很好,可多揣摩)
两个人之间的诚信度价值等于彼此对其的负面影响值……对方的负面影响值为回扣的底限,创造的额外价值是回扣的上限。(前半句的意思是,两个人信任度的衡量,就是俩人背叛带来的损失大于获得的利益,两人才能保持信任和忠诚;后半句为回扣给多少合适,这个也可以好好揣摩)
你是再卖自己的需求,还是在卖对方真正的需求。
观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。
一本厚书,几句精华
《做单》热门书评
-
原来外企的Sales是这样做单的!
212有用 10无用 读书分享 2009-09-26
《做单成交的秘密》是我在买书的时候看到——前IBM不败销售所写,噱头很大,作者叫胡震生,全书有近400页,堪称是大部头了。我之前对于DELL的销售模式略有了解,觉得外企的Sales是战斗力很强的队伍,个人单兵作战的实力也不容小觑,因此我很想了解在IBM这样一个优秀的外企,他们的金牌Sales是如何销...
-
《做单》:要抓住对方的真正需求
79有用 8无用 琦琦 2009-09-03
我推荐大家都去读读这本书,总的来说其内容还是积极向上的,而且有很多观点我颇为认可:要抓住对方的真正需求真正的需求,不是表面的需求。比如采购方的负责人,也许希望的是采购失败,那么你和他谈成交就谈不下去。对我们来说,就是要抓住玩家的真正需求 - 一般玩家并不会把这些说出来,因为他们自己都未必知道。要抓住...
-
行骗经历被吹捧成行业精英, 这不就时下的中国乱像吗
32有用 17无用 小黄黄 2010-03-14
三分恬不知耻+十分不择手段,这样的成功让人对理想社会彻底绝望。此外中国当今的乱象也可见一斑。如果想看这本书,建议买地摊版或直接找网上免费下载的,这种货色只配这样对待。 具体请阅读 《南都周刊》胡震生:从“板爷”到IBM金牌销售 http://www.nbweekly.com/Pr...
-
以德服人 vs 钻石和刀子
28有用 5无用 serien 2009-09-18
最近“准自传体”商业小说比较流行,从《圈子圈套》,《浮沉》, 《输赢》, 到《杜拉拉升职记》都销量火爆.后面要想创新蛮难得,在大强那里搜到一本<做单>,讲的是IBM存储部门和Hp 拼行单的故事。里面也介绍了一些当年ibm卖think给联想的内幕。蛮有趣的,为了促进销量,小说中还加了三个香...
-
谨慎选书。。
25有用 31无用 花叔叔 2009-08-28
看了当当上的推荐,号称和杜拉拉其名才买来看,nnd,上当了。。 通篇没看出这位所谓的IBM金牌sales有何过人之处,除了喋喋不休的钻石+刀子理论(找到别人的把柄为自己谋利)之外,我看到的只有扭曲的泡妞观,无休止的政治斗争,和损人利己,如此也就罢了,作者居然还在书中评论杜拉拉“身为人事主管,却从头到...