我第一次这么严肃认真的来写书评,因为做单满足了我的渴望学习交流的需求,所以我希望能满足作者的需求,向他致敬和感谢。
在对作者及故事内容一无所知的时候看到了天涯原始版本的《做单》,作者一边贴内容一边回帖和各色人等解释辩驳等等,即使这样的草稿依然不能掩盖这个小说的优秀,因为,作者一直通过事例不断在说明销售到底是怎么回事,主人公一直在成长,销售的七个层次,不断在上升,强迫自己改掉缺点,不断去分析整个销售过程中涉及到的每个位置的人的需求,根据目标改变需求为目标服务。
这本书里面有很多精华,例如发现需求,改变需求,创造需求这三个境界。
销售做单最难的就是发掘和把握客户的需求,第二调配资源,第三理解成交的关键。
还有这句话:两害相权取其轻,两利相权取其重,我更喜欢“刀子”和“钻戒”这个比喻,更直接。我非常认同他说的刀子的控制,在现在这个竞争的时代,如果不是“刀子”(生死需求),很难真正控制客户。有“刀子”也有“钻戒”,就十拿九稳了。
这是胡云龙总结的一个方法。如果想快速成为一个陌生领域里的专家,最好的办法就是先找到自己能接触到的这个领域里最顶级的人,贴身模仿他,同时要买下这个领域里所有的书,去学习,然后把里面的理论对照着模仿对象考证。
“其实,你把这句话写在手上,每次和人谈话的时候都看着它,我保证你的销售水平直接提升到公司的顶级。“
胡云龙在俞浩的手心上认真的写下了这样的一句话:他是在卖自己的需求还是在了解你的需求。
“天下熙熙皆为名来,天下攘攘皆为利往。记住是真正的需求。"
其实任何性格的人都会成功,你见过成功人士的性格一样的么,越成功的人士性格越鲜明。所以无论是销售还是什么工作,我认为需要的特质第一是学习,第二是认真,再有激情,就够了。性格真的一点都不重要。
我力荐此书的原因还有一个,我觉得作者写的很真实,没有藏着掖着美化主角,销售对人的性格形成有利有弊,很多优秀的销售人员吃喝嫖赌样样都会,个中原因,各人自知。为了达到结果,每个人做事的方式不一样,很难说对错,可是赢者王败者寇,现实是不给任何人重来的机会的。
遇到机遇,一定要抓紧。“Unbalance bring chance ”老美MBI的故事和高飞的运气不是人人都有,但是别人的故事里他们可能不会作为正面教材出现。
此书还有一个魅力人物Dennis,那些个大礼包,超级大礼包一出手,所有人都为他忙。太绝了,太厉害了。我有朋友说见过真人,国字脸看着很稳重言行举止很斯文,升职速度也不是一般的快,有史以来最年轻的XXXX职位,后来跳槽了也是因为在MBI要再上一个级别可能要熬15年。
刚才才看到简介,原来作者如此牛B,好吧,我很佩服,看到他的经历我觉得很安心,原来以前他也不怎么样啊,现在这么牛,我要以他为目标给自己定目标,假以时日,我也可以像他那样,那就可以给自己交差了。
需求(有剧透)
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原来外企的Sales是这样做单的!
212有用 10无用 读书分享 2009-09-26
《做单成交的秘密》是我在买书的时候看到——前IBM不败销售所写,噱头很大,作者叫胡震生,全书有近400页,堪称是大部头了。我之前对于DELL的销售模式略有了解,觉得外企的Sales是战斗力很强的队伍,个人单兵作战的实力也不容小觑,因此我很想了解在IBM这样一个优秀的外企,他们的金牌Sales是如何销...
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《做单》:要抓住对方的真正需求
79有用 8无用 琦琦 2009-09-03
我推荐大家都去读读这本书,总的来说其内容还是积极向上的,而且有很多观点我颇为认可:要抓住对方的真正需求真正的需求,不是表面的需求。比如采购方的负责人,也许希望的是采购失败,那么你和他谈成交就谈不下去。对我们来说,就是要抓住玩家的真正需求 - 一般玩家并不会把这些说出来,因为他们自己都未必知道。要抓住...
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行骗经历被吹捧成行业精英, 这不就时下的中国乱像吗
32有用 17无用 小黄黄 2010-03-14
三分恬不知耻+十分不择手段,这样的成功让人对理想社会彻底绝望。此外中国当今的乱象也可见一斑。如果想看这本书,建议买地摊版或直接找网上免费下载的,这种货色只配这样对待。 具体请阅读 《南都周刊》胡震生:从“板爷”到IBM金牌销售 http://www.nbweekly.com/Pr...
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以德服人 vs 钻石和刀子
28有用 5无用 serien 2009-09-18
最近“准自传体”商业小说比较流行,从《圈子圈套》,《浮沉》, 《输赢》, 到《杜拉拉升职记》都销量火爆.后面要想创新蛮难得,在大强那里搜到一本<做单>,讲的是IBM存储部门和Hp 拼行单的故事。里面也介绍了一些当年ibm卖think给联想的内幕。蛮有趣的,为了促进销量,小说中还加了三个香...
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谨慎选书。。
25有用 31无用 花叔叔 2009-08-28
看了当当上的推荐,号称和杜拉拉其名才买来看,nnd,上当了。。 通篇没看出这位所谓的IBM金牌sales有何过人之处,除了喋喋不休的钻石+刀子理论(找到别人的把柄为自己谋利)之外,我看到的只有扭曲的泡妞观,无休止的政治斗争,和损人利己,如此也就罢了,作者居然还在书中评论杜拉拉“身为人事主管,却从头到...