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需求、平衡和控制

叶子 对 做单 的书评 发表时间：2009-11-18 12:11:14

老师推荐的这本书，读了还是受益非浅的。把读书报告贴一下

需求、平衡和控制
-读《做单》

关于需求
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我实现需求，五个需求层次构成了人需求的金子塔。低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。这就是谢正所说的“生死需求”。满足和破坏这种需求都能强烈的影响人的行为，这就是谢正的“钻石”和“刀子”理论。
在这里提到马斯洛需求理论，主要是觉得很多时候在分析需求的时候没有分析透彻。很多时候我所认为的“顾客的需求”，其实都是实现需求的方法，是“路”。如果在“路”上较劲，就限制了自己的思维，也限制了自己实现顾客需求的方法。当我的想到需求的时候，应该不停追问自己，一直到发现真正的“生死需求”为止。
关于“刀子”，也就是恐惧和厌恶，其实也是可以为我所用的。不做道德评价，我觉得这是一个很好的逆向思维的方法。谢正是一个非常聪明的人，善于逆向思维，经常出奇兵制胜。这是我觉得非常值得借鉴的。逆向思维是对司空见惯的似乎已成定论的事物或观点反过来思考的一种思维方式。敢于反其道而思之，让思维向对立面的方向发展，从问题的相反面深入地进行探索解决方案。谢正提出了一个“反面试”的理论，目标都是得到工作，正向思维是要好好面试，回答好考官问题。但“反面试”是控制面试过程，让考官回答好问题。历史上也有这样的例子，例如“司马光砸缸。”有人落水，常规的思维模式是“救人离水”，而司马光面对紧急险情，运用了逆向思维，果断地用石头把缸砸破，“让水离人”，救了小伙伴性命。这种正反皆可利用的思维，打破了传统的一味满足需求的方法。这种方式对人的影响更大，更强烈。但是这种方法短期有效，长期对人对己都不利。
关于平衡
分析了需求，这本书还提到了一个重要的问题：需求的一致性。需求的平衡一是一种势，一种平衡。顾客和销售的需求是否一致，决定了是否能赢单。公司和员工的需求是否一致，决定了组织能否健康运行。而自己与所爱的人的需求，将决定家庭的命运。最重要的一致是短期需求与长期需求的一致，并且如控制短期需求和长期需求的矛盾。这是谢正一直面对的矛盾，也是我们一直面对的矛盾。书中有很多例子提到了这一点：谢正当网管收回扣，回扣是短期需求满足了谢正对生存和享受的需求，但它不符合谢正成就一番事业的长期需求。所以，谢正及时跳了出来，走上了一条符合长期需求的路。当他成为一个金牌销售以后，赢单是谢正的短期需求，成为一个真正的健康成长的经理人，成就事业是他的长期需求，当这两种需求发生矛盾的时候，谢正又发生了困惑，但我相信他最终也会走上符合长期需求的路。
这所有的核心就是，一个人必须知道自己长期需求是什么。说的矫情一点，也就是“理想”。没有理想，终将迷失在满足自己的一次次的短期需求中。迷失方向，寻找自我，探索前进，再迷失。这是一个恒古不破的循环，很少有人能够超脱。内心的理想是唯一能够指引我们走出迷雾的“灯”。

关于控制
书中谢正不止一次提到了控制，通过控制客户、上司、下属、合作伙伴的生死需求，来实现为我所用的目的。书中也不止一次质疑了这种观点，认为以德服人才正道。关于这一点，我也没有明确想好。
人是利益动物，这无可否认，单纯希望通过“德”去影响人，这是不现实的。同时单凭通过利益去控制人，就忽略了人也是感情动物的事实。最好的方法是将两者合铸成一柄剑，利益和德就是剑的双刃。我想这也就是所谓的“菩萨心肠，雷霆手段”。当然，这柄剑不是谁都能用的，毕竟这是一对矛盾，弄不好自己反倒要迷失在这矛盾中。

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对“需求、平衡和控制”的回应

叶子
叶子 2009-12-18 22:01:52

你的话使我想到了一个不相干的话题:善恶的问题。 所谓善恶是一个相对性的词，需要有标杆。 一个人如果为恶而不觉得恶，是不是为恶呢？ 就像我们杀生吃肉，我们觉得不是什么恶事，但以被吃的动物角度看，却一定是恶。所以人其实无持别人的善恶念去行事，还是跟着自己的心走吧。胜负成败自有人去评说。

回应他
南加州阳光
南加州阳光 2009-12-18 01:20:38

所以不是两者合一的问题，而是性质的问题。如果你有德在先，什么技巧都是对的，如果没有德，什么技巧都是错的，虽然也可以达到目的。就像是希特勒发起的战争目的就错了，当然由战争狂成吉思汗发起的战争，结果是胜了。所以这不是矛盾，而是先后的问题。

回应他
南加州阳光
南加州阳光 2009-12-18 01:11:11

想不到你写的还是很有深度，不知道是什么学校推荐你读这本书。
有关最后的问题，我来回答你。
答案是看持剑人的心如何，有的时候当德不能感化的时候，是需要下地狱的，可是就怕连下地狱的资格都没有。好像是丘吉尔或者罗斯福说过，想要战胜敌人的办法就是要比他们更强大，当然所谓的敌人就是横扫欧洲的希特勒。

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做单

书名： 做单
作者： 胡震生
出版社： 五洲传播出版社
副标题： 前IBM销售长篇职场成长小说
出版年： 2009-7
页数： 365
定价： 36.00元
装帧： 平装
ISBN： 9787508515793