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销售的境界

azcat11 对 做单 的书评 发表时间：2010-05-31 23:05:52

周日在听据称最好的客户经理巴伦一的课，说营销。核心就是两个字：
承受！他的概念是魔鬼营销：
你只有被同一个客户拒绝5次以上，才能成就销售要的承受力
而你同一个客户只有买了你5种以上的产品流失率才会降低。。到12%

不错，这是销售的一种境界，承受力- 忍常人之不能忍，坚持常人之不能，以诚心和毅力赢单！

可这种销售只能算初级境界。更高一层的就是做单！
因为每笔单，每件事其实都是一个局，想要赢必须分析局中人的动因。
谢正能把看似不可能的单子做到，不是因为他自己多么有本事，而是因为他调动了最大的资源，而把最大的老板都绑到局里是因为他的“需求论”- 调动了渠道商让设计有利于己，小动作令广东输单让大老板价格大放血

做单，你必须是操盘者。因为你必须是自己命运的操盘者。

1）“道”层面的：无论做销售还是混职场，真正让你无往不利的- “你是在卖自己的需求，还是在了解对方的真正需求”
“把自己的目标转换为所有人的生死需求，调动他们为其服务”

“看看哺乳动物世界，你会直到人们面临需求时的抉择变化- 猴子的社会结构，狮子的权力分配”- 分析组织架构图背后的权力动因


2）赢单的三要素
  客户关系对比：级别高的加分，级别低的减分
  性价对比：10%以内打平；
  资源支持度（高层关注度）

赢单几率分析- 胜算90%，60%，30%，小于30%按比例投入资源

概率- 短板理论和长板理论

3）“术”层面：钻戒和刀子, 这是需求分析以后的


4）学习和培训- 模仿JAMS的桥段很经典

5）一个完整的营销体系：品牌，广告，销售，价格和产品都是客户需求决定的，但受到流程的而约束；需求由价值观决定，需求决定了制度，制度决定了流程，流程约束了商业行为。

品牌策略（信息联想点)- 广告策略（沙漠风暴，沙漠之狐，斩首行动），销售策略（SSM）价格策略（不是成本，而是需求和垄断度决定的），产品和产品设计


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对“销售的境界”的回应

移动☮城堡
移动☮城堡 2010-05-31 23:31:51

这种大公司，硬件比较好的产品相信销售起来还是很有底气的。让本人想起以前电视里的“曾花”（？） 好像也是销售西门子的什么的吧。

回应他

《做单》热门书评

做单

书名： 做单
作者： 胡震生
出版社： 五洲传播出版社
副标题： 前IBM销售长篇职场成长小说
出版年： 2009-7
页数： 365
定价： 36.00元
装帧： 平装
ISBN： 9787508515793