假期拜读了原IBM金牌销售胡震生的力作《做单》。书中主人翁谢正正是胡的个人写照。胡将多年来行走江湖的宝贵经验、教训和实战案例串成了一个扣人心弦的商场暗战。本书正是因为其真实性而可圈可点。IBM化身为MBI，移动为移通，联通为联动，惠普为普惠，众多著名企业之间所不为人知的商业角力随着谢正，即胡的第一视角徐徐揭开了神秘的面纱。
合书已有多日，然而谢正行走商业江湖的个人价值观和生存哲学却让我的思绪久久不能平息。身为IBM的销售人员，要面对业绩压力而立于不败之地，谢正有自己的法则，而我将它总结为三步曲。第一步，他的需求是什么？这里的他指的是客户，是竞争对手，是工作伙伴，是领导，甚至是所爱的人。只要身处在社会就需要和自己灵魂以外的所有人打交道，而成功沟通的诀窍就是抓住对方的需求。因此，说话办事之前，一定先思考一个问题：他的需求是什么？
第二步，钻石与刀子法则来剖析他的需求。每个人的需求都是由两部分构成的，一是被满足的需求，二是被保护的需求。满足，很容易理解，而保护是说自己的阴暗面需要被隐藏。抓住对方的需求以后，我们就应该寻找合适的那颗钻石满足他，同时抽出一把尺寸适当的刀子威胁他。
准备好备几颗选的钻石和几把刀子后，我们就面临着取舍的问题。这时就是第三步，两利相权取其重，两害相权取其轻。因为在送钻石和捅刀子时，不同的钻石和刀子带来的利益和危害是不同的，这时就要全面分析，充分比较，将利益最大化，危害最小化。
从理性层面看，这样的三步曲虽然冷血残酷却恰恰符合商业运行的规则。在这场没有硝烟的战争中，取胜的法宝就是在它的游戏规则下施出各种手段。
然而，毕竟商业并没有脱离社会，有社会的地方就有情感的牵挂。理性地法则遭遇情感，人们往往过于自信能够驾驭却忽视了一个最本真的问题：人之初，性本善。
这正是为什么纵横情场的谢正最终被美丽动人的俞可可击溃，也正是在商场中机关算尽的他最终在指标投标时犯下了巨大的错误。
其实，没有谁能够抛开感情笑傲江湖。不论是在政坛、商界还是情场，要让自己立于不败唯一的方法就是有正确的价值观，做人的原则和对任何人的包容爱惜之心。
正如小说中的雷越所讲，经营公司在与成就客户，诚信负责，钻石与刀子很多时候虽然行之有效，却不应该是常态。当你个人的价值观与公司倡导的价值观冲突的时候，你也就不能在其中获得长久的发展了。善弈者谋局，不善弈者谋子。
行走江湖，不论自己是什么圈，什么界，都要行得正，走得直，将智慧、计谋、情感共同权衡驾驭才能驶出一条人生的康庄大道。
钻石与刀子
对“钻石与刀子”的回应
《做单》热门书评
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原来外企的Sales是这样做单的！
212有用 10无用 读书分享 2009-09-26
《做单成交的秘密》是我在买书的时候看到——前IBM不败销售所写，噱头很大，作者叫胡震生，全书有近400页，堪称是大部头了。我之前对于DELL的销售模式略有了解，觉得外企的Sales是战斗力很强的队伍，个人单兵作战的实力也不容小觑，因此我很想了解在IBM这样一个优秀的外企，他们的金牌Sales是如何销...
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《做单》：要抓住对方的真正需求
79有用 8无用 琦琦 2009-09-03
我推荐大家都去读读这本书，总的来说其内容还是积极向上的，而且有很多观点我颇为认可：要抓住对方的真正需求真正的需求，不是表面的需求。比如采购方的负责人，也许希望的是采购失败，那么你和他谈成交就谈不下去。对我们来说，就是要抓住玩家的真正需求 - 一般玩家并不会把这些说出来，因为他们自己都未必知道。要抓住...
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行骗经历被吹捧成行业精英, 这不就时下的中国乱像吗
32有用 17无用 小黄黄 2010-03-14
三分恬不知耻+十分不择手段，这样的成功让人对理想社会彻底绝望。此外中国当今的乱象也可见一斑。如果想看这本书，建议买地摊版或直接找网上免费下载的，这种货色只配这样对待。 具体请阅读 《南都周刊》胡震生：从“板爷”到IBM金牌销售 http://www.nbweekly.com/Pr...
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以德服人 vs 钻石和刀子
28有用 5无用 serien 2009-09-18
最近“准自传体”商业小说比较流行,从《圈子圈套》,《浮沉》, 《输赢》, 到《杜拉拉升职记》都销量火爆.后面要想创新蛮难得,在大强那里搜到一本<做单>,讲的是IBM存储部门和Hp 拼行单的故事。里面也介绍了一些当年ibm卖think给联想的内幕。蛮有趣的，为了促进销量，小说中还加了三个香...
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谨慎选书。。
25有用 31无用 花叔叔 2009-08-28
看了当当上的推荐，号称和杜拉拉其名才买来看，nnd，上当了。。 通篇没看出这位所谓的IBM金牌sales有何过人之处，除了喋喋不休的钻石+刀子理论（找到别人的把柄为自己谋利）之外，我看到的只有扭曲的泡妞观，无休止的政治斗争，和损人利己，如此也就罢了，作者居然还在书中评论杜拉拉“身为人事主管，却从头到...
