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自己读商战往事--售前力荐

topxia 对 商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录 的书评 发表时间：2015-10-14 13:10:01

一、 起因
《商战往事》出版时间并不长，能第一时间拜读一下还是很很荣幸。
        书被推荐是在一个售前的QQ群，群里的人来着全国，什么北京、上海、广州、深圳都有，还有不少妹子，群里的都从事过售前、正在做售前或即将从事售前的，群里风气不错，大家活跃度比较高，在聊天时有人提起，而且多次推荐，推荐程度大于《圈子圈套》和《输赢》，《圈子圈套》是上几个月看的，王强老师写的，情节不错，具体涉及售前的方法、策略和手段点到为止，写的较少，《商网》从书一收到就开始喜欢，细节描述都很多。
        说起起因，要提及一下自己的工作，从今年2月份转做售前，从部门经理转到售前岗位还是一个较大的转变，转岗后涉及售前较少，基本成了闲职，转岗后心态还是有不少调整，开始较多关注售前工作，加了几个QQ群，保存了一些售前的网站，有些效果。苦于闲职，没有实战技能机会，现在看来基本都是白扯，所以，想从书籍先找点案例过瘾，混个脸熟。
二、 收获
由于确实没有和销售、客户正式打过交道，没有担任售前的工作，对于感受也要打一个问号。先列出来吧。
1、销售是一个全能型的岗位，除了对自己销售产品非常熟悉之外，对于大项目涉及甲方的高管爱好、需求要有满足。印象较深的，两个案例，一个是四川高管对摄影爱好，销售得知后，立刻想法和提高客户兴趣，加以使用；另外一个是，浙江高管母亲肿瘤，小销售利用假期时间泡在中关村的书店学习肿瘤的知识。
这里要说一下，对于肿瘤实施的两家公司对比，虽然第一家公司得知信息早，但是由于销售级别低，没有被充分利用，第二家公司得知消息，受到高层推动，优势得以利用，虽然有风险但是，风险和利益同在，看看是否能博一下。
2、项目的分析和决策过程的学习。在转岗后，参加了公司关于TAS的培训，文中列出了决策者、参与者和黄金人等，基本和TAS的理论贴合，这也是《圈子圈套》欠缺的地方，《圈子》更多将一些虚的东西，涉及谈话、售前演讲基本都是一笔带过，《商战往事》基本都有较详细描述，可以供参考或直接使用。
3、武力永远是解决问题最直接粗暴的办法，文中两次提到动手。如果做到总监级别，接触的人应该不会出现，但是，在浙江项目出现问题是，通擎关亦豪也还是失态了，我觉得这还比较正常，有不少书也是将这些情节隐去了，这也符合为达目的，不择手段，层次不一样，表达的方法也不一样。
三、 结尾
很久没有写读书笔记了，近期读了不少书，读书笔记是一个读书的积累，理解，加深记忆，运用，读了第一篇，最近MBA上课，组织班委等事情比较多，读这本书花的时间不多，后面等时间空一点最好结合公司的TAS销售管再看一遍，加深售前和销售的方法学习。
一个灵感，激起一个想法，有想法变实践，多次实践变成一个习惯，学习也是，先知道，再重复温习，记忆，到实践使用，因为每个人都习惯用自己最擅长的方式解决问题。

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商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录

书名： 商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录
作者： 吴柏臣
出版社： 电子工业出版社
出版年： 2015-4
页数： 300
定价： 48.00元
装帧： 平装
ISBN： 9787121257865