老晖的同龄人

serien 对思科九年的书评发表时间：2010-08-11 16:08:32

10年前给某个省广电系统推荐我们公司最贵的产品，2万多一台的lcd显示器，客户里面的工程师很专业，问我，为什么偶尔可以听到蜂鸣音，我不知道(其实是因为当时工艺问题,在面板灯管附近特别加装了散热风扇,客户听到的是风扇的声音)，我的PM也不知道，我就笃定说，不会吧，（那意思是，你老人家不会幻听吧），鉴于这个设备确实是当时世上最贵的显示器，而且还得过德国的设计大奖，客户就没在说什么，只是在一起吃晚饭前，看看我寒酸的穿着(那是我工作以后买的第一套西装，500块，当时有且仅有一套），有些感叹的说，还是思科的sales牛，别看级别和你差不多，可那派头架势足的？！
那是我第一次听到有人评论思科，后来问代理商说，思科厉害吗，我那老贼代理商笑眯眯的说，那可是it行业有名的“四大火坑”，为什么呀，容易死贝，那还有那些，朗讯，dell...
后来某年在威海，和代理商吃饭，谈到他也偶尔靠关系做做网络集成，思科和华为都盯他很紧，后来在当地和实达合作，干掉了思科和华为，后来华为这个分区从分区经理开始，全部降一级，和丢单相关的人员直接离职。华为的高管当时在评论他们如何打开欧洲市场时说：平均要阵亡四批sales,我们才能攻进一个国家。我心想，这搞大标案的和我们做渠道的真是不一样，人家真是一单定生死，和步兵抢滩登陆一样，要迎着子弹往前冲，华为这样生猛，价格又低研发追得又凶，外资厂商长此以往，肯定抗不住，即时FIRE再多sales也挡不住，这是架构的问题,已经和销售的个人能力关系不大了。
同事的老公跳到华为做研发主管，居然主管也要天天加班到12点，为了赶进度，大家都在玩命，不光是销售，这样对于技术有追求的公司值得我们肃然起敬。华为还搞内部员工集资认股，资金分红的年度回报平均可以做到20%上下，这已经和巴菲特差不多，员工也不用费心的研究啥K线盘口，只把工资交给公司打理，专心工作就好了。这样的竞争力，在中国，也许只有华为才有可能提供。
也正因此，思科过去十年，在华的销售额萎缩到2000年的1/4，这样的公司，内部的气氛可想而知。

到现在看到老晖这本书,才充分应证了我5年前在威海的推测, 老晖从工程师转销售,所以很难得的你能看到这本书里面,既有非常理性的工程师式的线性分析和总结,也有一个老销售的那种通过细节观察获取关键信息的视角.思科在过去9年在和华为的碰撞中,和3com,朗讯，北电一样，不断地丢城失地，而老晖则奇迹般的把一个思科本来很弱的穷省，作的固若金汤，但这也只能是暂时的，如果外面的大气候已经转变，局部的小气候和个人魅力也很难坚持太久。

在老晖的职业生涯中的所有决策中，跳槽也好，转职也好，选择和老板的老板发生冲突也好，其实都不重要，最重要的是，他在2000年的时候，通过错误的分析作出了正确的决策，卖掉了自己所有的思科期权，恰巧在网络泡沫破灭前。这让他比很多对思科股价“迷幻”的同事少奋斗很多年，让他可以在9年之后，有能力全家移民澳洲，不工作。

这正是人生的讽刺，工作出色不如理财正确，如果十年前我们到处瞎买房子，现在也许就不用还在折腾自己了。

不过，我还是很喜欢这本书里关于很多销售技巧的描写，很真实，比最近大卖的《做单》要扎实得多，和《圈子圈套》相比，又很平易近人，值得收藏的一本销售职场辅导书。

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