说起“谈判”,人们通常想起的,可能往往就是在一张巨大的长桌前两方人马唇枪舌剑的针锋相对。而在国人心目中,谈判这东西,更多的是背后的实力,尤其是在国与国之间的外交谈判,基本上以展示实力为主,正所谓:
实力相等,外交就是力量,实力不等,力量就是外交!
特别是甲午战争后的中日谈判,日本人开出一堆苛刻条件,然后说出“但有允与不允两句话而已”,蛮横嘴脸可见一斑。而板门店谈判时彭大将军说过的那句”那个西方殖民者在东方架起几门大炮,就想叫亚洲人民屈服的时代已经一去不复返了“又是多么扬眉吐气充满自信!
然而在现代商业社会中,谈判是商务活动中的一项主要沟通方式,是商业领域中不可或缺的一部分。市场经济中,谈判成为双方或多方表达诉求、沟通一致,达成协议的重要商务活动形式,因此不可或缺。谈判,不仅仅考虑的是谈判双方的力量对比,同等重要的在于沟通技巧和方式渠道。
作为顶级咨询公司的麦肯锡,当然是个中高手。出身于麦肯锡的日本商务写作和谈判专家高杉尚孝最新出版的作品《麦肯锡教我的谈判武器》,正是解密谈判技巧的优秀实用作品,是后浪小学堂系列的又一力作。
无论如何,在人们心目中作为顶级咨询公司的麦肯锡对于谈判具有十分丰富的经验,出身于麦肯锡的高杉尚孝,则是麦肯锡任职多年的资深专业人士,他的另一本作品《麦肯锡教我的写作武器》也是我垂涎已久的作品了!这次先睹为快《麦肯锡教我的谈判武器》,已经让我获益匪浅!
本书最让我感兴趣的,是那句”一本书教你搞定两大难题“,究竟一本谈判的书籍,能解决哪两大难题呢?阅读完这本书后发现,所谓两大难题,其实就是现代商务谈判中导致谈判失败的最常见的两个能力不足,分别是:
逻辑思维能力不足以说服他人
沟通谈判技巧不足以影响他人
良性谈判的三要素
商务谈判总是为了想要达成某种合作关系,实现彼此之间双赢的目的。记得有人说过:
高明的谈判者,会让大家尽可能的获利
平庸的谈判者,会让自己尽可能的获利
愚蠢的谈判者,会尽可能的让自己获利
想要达成一次谈判,平庸或者愚蠢倒也无妨,在商业社会中,谈判无处不在的时候,再去期待次次都自己尽可能获利,则会处处碰壁。因为商业就是基于交易的产业,而交易总是至少双方沟通交流才可以进行的。这里的沟通或许有广义的含义,你发来一个要约,对方回复承诺以后,交易即可达成,这是最理想的状态。现实中往往是你们的目的都是达成这笔交易,但对于细节都有自己的需求,因此需要借助谈判进行深入的探讨,然后实现合作。作者在书中得出的结论是
双方满意才是良性谈判的条件。
可能有人会提出质疑——买东西总是想要越便宜越好,卖东西总想越贵越好,怎样才可能“双方都满意”!事实上回到一开始说的那样,如果你买东西的时候价格极低,要么对方无利可图导致停止交易,要么趁人之危,对方利益受损而不再和你做生意,你失去今后交易的可能性当然不能算得上满意。古人说“不涸泽而渔,不焚林而猎”,正是这个道理。
作者提出良性谈判有三个条件:
双方都能感觉到对方的尊重
双方都能感觉到做法的公平
双方都确信对方会遵守协议
良好谈判的基础在于逻辑说服
麦肯锡认为,一个好的商业谈判是在三个良性谈判条件基础上的沟通,作者列出谈判的重要因素在于
逻辑思维和清晰表达
有说服力的情节
优秀的演示者
其中第一、第二位的都是逻辑能力,这也是麦肯锡最为擅长的内容。不管是MECE法则,还是“空雨伞”都是任何一本关于麦肯锡作品中津津乐道的内容。我们应当首先意识到这个问题,然后深入的去学习这方面的知识。而本书中独具特色的内容,则在本书的第三章——《清晰表达的三个变量》。
作为日本人,说话态度含混不清,和不会清晰了当的拒绝是日本式商务谈判的特点。因此作者提出了三个清晰表达的变量,试图对此事有所改进:
明确使用主谓语
使用逻辑连接词
降低表达抽象度
明确使用主语,可以清晰的确定责任人和反馈对象,不至于职责含混。使用逻辑连词可以让整个沟通过程中逻辑清晰,表达明确;而降低表达的抽象度,则是让合作的协议或谈判内容“落地”,不要用概念化的名词堆砌,毫无实现的可能。
谈判力的四个必备条件
而本书既然说的是谈判,那么谈判力是其核心能力,作者从本书第四章一直到最后,一直着力于给读者们一个关于谈判能力如何培养的基本框架。这个框架我发现是非常出色的谈判流程方法论。
保持平常心态
分析对手需求
做好风险应对
划定让步底线
所谓保持平常心,就是自己从一开始就保持一个“平常心”,这需要具有灵活性、反应力、强韧性、恢复力、持续力这五种精神素质。对谈判抱有希望,但也做好了失望的准备。在谈判过程中保持一种低而不倒的姿态,不盛气凌人,也不卑躬屈膝。
所谓对手需求,就是在谈判前把对手的诉求进行详细分析。这次作者提出一个发掘对手需求的SCQA分析,即确认对方的具体形象,描述对方经历的稳定情景,设想如何改变情景及反馈,找出对方可能提出的问题,以便提前找到应对答案。
所谓做好风险应对,即做好充分的风险评估,即便自己不做无良无德的谈判小动作,也不用害怕对方做这样的小动作,而是按照书中的建议沉作应对。
所谓划定底线,是提醒自己谈判开始前就要划定好“高目标”,这里的高目标,并非意味着高标准但不现实的目标,而是在分析需求和风险的基础上,确定一系列多个目标,实现这些目标是自己谈判成功的标志,一旦实现不了,那么即便付出成本,也不犹豫,果断放弃终止即可。
除此之外,作者也分享了一个谈判决裂时的次优策略——BATNA战略,以便在谈判失败的时候,依然不会让自己的初始目标受到较大影响,这种准备周全的方式,也许就是日本人在很多商务谈判中能够频频获胜的原因吧!
那些麦肯锡教我的事——读《麦肯锡教我的谈判武器》
《麦肯锡教我的谈判武器》热门书评
-
学习如何做好商务谈判的重要工具书
50有用 5无用 帝都王大帅 2016-04-06
...- 只有爱让人妥协,其他谈判都需要技巧
36有用 0无用 林资言 2016-02-03
后浪出版社出版的四本麦肯锡工作术的经典之作,分别是《麦肯锡教我的谈判武器》、《麦肯锡教我的思考武器》、《麦肯锡教我的写作武器》以及《麦肯锡入职培训第一课》。这四本书,我看过两本,一本是《麦肯锡入职培训第一课》,另一本就是这本《麦肯锡教我的谈判武器》。作为麦肯锡以及后浪的粉丝来说,我觉得我一定会把另外...
- 沟通=保持理性+表达技巧
25有用 0无用 陈慧欣欣 2016-01-23
很多时候,沟通过程中不能说真心话。为什么不说真心话?因为,在你说话前,你要换位思考,站在对方的立场去考虑下应该如何回复这句话。如果你也不知道(更多实际情况是“我才不管他怎么答!”)如何回复,
连泡妞都可以用得上的沟通话术21有用 0无用 魔云兽 2016-01-20
虽然,这不是一本教人泡妞的书,但是我读完发现这真是适用范围很广的工具类好书,因为它强调的是共赢,追求的是“通过解决双方问题来提高彼此满意度的交流过程”,无论是爱情还是婚姻,我们做的很多事情不正是为了提高与对方的彼此满意度么?ok,言归正传。好的谈判都是双赢的,出发点也应该是设法提高双方满意度。但是有...
- 让谈判力成为你成功的助力
10有用 0无用 杏仁BOOK 2016-04-28
谈判并不复杂,只要你能站在对方的角度思考...
书名: 麦肯锡教我的谈判武器
作者: [日] 高杉尚孝
出版社: 北京联合出版公司·后浪出版公司
副标题: 从逻辑思考到谈判技巧
译者: 程亮
出版年: 2016-1
页数: 216
定价: 29.80元
装帧: 平装
丛书: 后浪小学堂
ISBN: 9787550266117
- 只有爱让人妥协,其他谈判都需要技巧