一味地妥协和让步不是谈判，双赢才是谈判应该追求的！

许大威仔对麦肯锡教我的谈判武器的书评发表时间：2016-05-04 05:05:11

提到“谈判”，映入我们脑海的情境往往是类似于联合国会议上外交官们之间的唇枪舌战，或者一群西装革履的人士坐在谈判桌上的讨价还价。有这种刻板的印象也属正常，因为谈判这个词太过正规了。

从广义上说，谈判是交流的一种形态。交流是指“发送方使接收方理解己方所发信息并采取某种行为的过程”。谈判的最终目的也是让对方采取己方所期待的行为，只不过这时的当事人变成了双方而已。

但是，为何你在谈判的过程中困难重重？为何你费尽口舌陈述主张，却思路混乱、条理不清？为何你无法找到合适的理由说服对方？为何你自以为有理有据，却无法引起对方的兴趣？

一、逻辑思考与表达技巧

在谈判中，逻辑思维能力和表达技巧同样重要。作为麦肯锡多年的资深咨询顾问，在《麦肯锡教我的谈判武器》这本书里，高杉尚孝从多年的谈判实战经验出发，指出了“逻辑思考”对谈判、沟通的重要性，并结合案例教你如何切实提高自己的谈判力和说服力。

1、逻辑思维力

要让对方理解自己的主张，说话和行文一定要“符合逻辑”，有逻辑才能增强说服力。通过逻辑思考，你可以将杂乱无章的想法，整理成条理清晰的结构，并在表达的时候让对方理解并接受。

那什么叫符合逻辑呢？怎样才能做到有逻辑性呢？关键在于以下两点：
有明确的主张
主张有论据,且论据能够正确支持主张

为了说明自己的主张，需要提供正确的论据作为支撑。关键的一点，是站在对方的立场上，在不改变原方向的前提下，尽量修正和调整，使对方能够产生共鸣。

2、逻辑金字塔

一个主张（信息）需要多个论据（子信息）作为支撑，且主张和论据之间需要符合逻辑关系。逻辑金字塔是麦肯锡一直推崇的逻辑思维框架构建工具，构建金字塔有两种方法，即自下而上法和自上而下法，这这个过程中，需要满足MECE原则，即不重叠不遗漏。

自下而上法：按照主题分组，将已有的信息展开，进行分组和提炼，通过询问“So What”来明确上一层信息。