从逻辑思考到谈判技巧

柳言鹰语对麦肯锡教我的谈判武器的书评发表时间：2016-04-29 15:04:58

从逻辑思考到谈判技巧

谈判是交流的一种形式，是让对方采取己方所期待的行为。“把你的主张变成大家的共识，你的谈判力说服力够吗？”一如日本著名谈判专家高杉尚孝在新著《麦肯锡教我的谈判武器》中所言，尽管“锻炼逻辑思维技巧本身并不能创造多大价值”，但“把逻辑思维技巧当作达成目的的手段加以灵活运用”，是“通过解决双方问题来提高彼此满意度的交流过程”。

谈判需要双赢。谈判的对象和谈判的内容或大不同，但谈判的目标和手段却是一致的，就是客户“购买产品或接受服务”，就是投资者或融资者“提供资金”，就是“对方接受己方所期待的行为”。作为一种交流，心怀诚意和双方满意的谈判才是“良性谈判”。假若买方只是简单地满足买方的要求，就会陷入经营不善的困境。反之，如果卖方总是“做一锤子买卖”，买方就可能“恶名远播，以致客源断绝”。高杉认为，这是“误把谈判当成零和博弈”。他指出，如果“面对这种抱着错误想法的谈判代表时，我们必须牢牢掌握自我保护的技巧”。比如，《麦肯锡教我的谈判武器》中所介绍的“无道德谈判术”，这是一种最常见、最具代表性的基本应对方法。

谈判是一揽子交易，谈判是“以提高双方的满意度为目标的交流”。高杉认为，“以欺骗对方为目的而采取卑劣的谈判是无道德的”，不但会让对方心存芥蒂，还会招致对方以某种形式的报复。“只有满足了对方的需求，你才能满足自己的需求。”一如FBI谈判专家威廉·霍顿博士所言，无论是“回避谈判的僵局”，还是“提高双方的满意度”，都应把“谈判视为存在多个要素的一揽子交易”。相反，如果只局限于单一焦点，双方的不同需求得不到满足，谈判的“大船”就会“触礁搁浅”。从谈判实践看，“有益的负面情绪”，以及“不无谓的刺激对方的竞争心和防卫本能”，也是一种重要的、基本的谈判态度。

优秀的谈判高手必定是一名卓越的沟通者。在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中，高杉既分享了卓越的逻辑方法，又以多年经验详解了众多谈判技巧。从中，既能学到享誉世界的麦肯锡“逻辑金字塔”，以及MECE、SCQA等分析法，也分享到高杉的大量经验，如BATNA、问答与让步技巧、需求分析等。掌握住从逻辑思考到谈判技巧，不但会使你我轻松识破对手惯用的花招，还使你我在提炼观点、说理论证时既清晰又严密，从而在谈判时进退自如。实践证实，高杉的“逻辑金字塔”和“不重叠、不遗漏”等思维方式，都是有逻辑性的整理事物的有效手法。也就是说，高杉所推崇的谈判，既是以解决双方的问题为目的，也是基于对逻辑思维问题解决手法所进行的实践过程。

谈判里有两个世界，一个是现实世界，一个是内心世界。真正的商务谈判不是“漫天要价，落地还钱”，而是一种有效沟通的手段。走进客户的内心世界，说话和行文都“符合逻辑”，你就是谈判高手。从结果上看，要做到“符合逻辑”，首先要有“明确的主张”，清晰明白的“结论”。其次，还要从“‘有逻辑’的反面”这一角度来分析相关要素。如果“论据能够正确支持主张”，还应“站在对方的立场上来确认逻辑性”，包括Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion（宣传），从而找出自己思维中的盲点——“在不改变原方向的前提下，尽量对轨道加以校正，使对方能够产生共鸣”。

高杉尚孝在麦肯锡任职多年，他从在麦肯锡多年的谈判实战经验出发，首次指出了“逻辑思考”对谈判、沟通的重要性，他在《麦肯锡教我的谈判武器》一书里设置了一系列科学有效的逻辑谈判技巧。比如，BATNA（Best Alternative to a negotiated agreement，最佳替代方案）。应该说，这一原则适用于整个谈判过程。若在谈判的准备阶段就考虑到BATNA，不但可避免很多伤心和失望，还能改善谈判地位——根据适当的评价标准来选择最佳的方案。从这一点上看，他在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中所独创的逻辑谈判术，不但能够帮助你我打通谈判的各个技术要点，还是你我驰骋于商海上最好的舵。

刊载于 2016年2月20日《中国证券报》
http://stock.xinhua08.com/a/20160220/1610282.shtml?f=arelated
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