酒桌上的谈判哲学
——《麦肯锡教我的谈判武器》的谈判力修炼
作者:江瀚
何谓谈判,其实谈判就是一种沟通,一种双方之间通过交流达成协议的过程。虽然仅仅是交流,但却不同于寻常的交流,正如《麦肯锡教我的谈判武器》一书中所说的,谈判是一种让对方采取己方所期待行为的手段,这就是谈判,它既属于沟通也不同于沟通。高杉尚孝先生的一书正是从沟通谈起,引申进谈判的哲学。这些谈判技巧十分简洁,却也十分有效。笔者最初拿到书的时候虽然草草翻完,却感受不深甚至连下笔写这篇文章都有些艰难。但是,也许是机缘巧合,最近两周连续有了多次机会参与了公司的谈判,才让我真正体会到什么才是谈判的实战。
与高杉先生所在的日本不同,在中国商业上的谈判是更具江湖气息。谈判多不在森严的会议室,高端的办公楼,而是通过酒桌来进行。在中国的谈判过程中,地点往往是酒店或者餐厅,选一间较为安静的雅座,双方分宾主落座,坐好先不进行谈判的内容,而是宾主寒暄,就算是不认识的人都会装作是老朋友一样,寒暄结束,主人征求客人意见点菜,等佳肴上桌,宾主开始对饮,当酒过三巡菜过五味,双方已经微醺的时候谈判才正式开始。这就是中国酒桌上的谈判文化,无论谈判成与不成这顿酒却是要喝的,讲究的是一份买卖不成仁义在的道义。但是,虽然国界不同,文化各异,谈判的逻辑却是相同的,现在我借助高杉先生的这本《麦肯锡教我的谈判武器》说说中国酒桌上的谈判哲学。
在酒桌上,因为中国文化与酒的缘故,即使是两个素昧平生的人在一起也会有一种相识的感觉,在这样的状态下,如何能够表达善意就显得非常重要,正如笔者在所经历的与商业银行的谈判中,要让双方都感受到,对方在尊重己方各方面的利益,并会换位思考让大家觉得自己的做法很公平,并相信对方企业会按照协议条款照例执行。表达完善意就 需要开始进入明确的谈判阶段,其实为什么需要谈判,大多数时候就是双方没有经过详细的沟通,至少一些条款没能达成协议。如果是会议室内的谈判完全可以拿出条款一条条的商议敲定,但是在酒桌上事情就没办法那么简单,没办法用图表、用PPT、用文件去展示自己的观点。这个时候逻辑金字塔就显得更加的重要,要通过纯粹口头的表达,以明确的主张、翔实的论据、以及两者明显的相关支撑关系在不侵犯对方底线的过程中,不断微调修正以达到共鸣。
但是知易行难,举例来说,如果一个企业想和银行达成合作,他想向银行寻求就是资金或者专业的金融技术支持。而对于银行而言,银行需要的是什么呢?是存款、是贷款、是账户。这个时候双方就不可避免的产生了矛盾,供给与需求是不匹配的。这个时候按照高杉先生的观点,则需要尽可能地降低表达的抽象度,首先,要通过与对方的对话,尽力寻找双方的利益共同点和共识所在,以利益共同点为基础寻找谈判的突破口。其次,双方既然开始谈判,原先的文件与条款肯定存在一定的异议,这个时候就需要书中说的BATNA方案,通过酒桌的方便用敬酒,聊天等方式试探对方的底线和诉求,尽可能的收集对己方有利的信息。第三,在遇到对方有明确拒绝意见的时候保持足够的冷静,努力地寻找能够提高自己谈判力的要素,并逐步运用SCQA分析方法,分析对方的需求,从而寻找有利的突破口进行突破。第四,在双方已经达成一致之后,要站在对方的视角,为对方考虑,寻求一种一致行动帮助对方取得对方公司内部的同意与一致。
在具体策略领域,则可以选择在合理范围内的高目标,通过有技巧性的让步,并通过己方的让步寻求对手方也一步步的让步,从而尽可能的达成自己的目标。此外,还可以借助书中的问答方法,以问代答,以功为守,通过基础信息收集的谈判,从而发现双方的问题,借助详情发现型提问展开交锋,从而取得自己的优势。
中国的谈判,就是酒桌上的谈判,如何修炼谈判力,可以借助本书一步步着手修炼。
酒桌上的谈判哲学——《麦肯锡教我的谈判武器》的谈判力修炼
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书名: 麦肯锡教我的谈判武器
作者: [日] 高杉尚孝
出版社: 北京联合出版公司·后浪出版公司
副标题: 从逻辑思考到谈判技巧
译者: 程亮
出版年: 2016-1
页数: 216
定价: 29.80元
装帧: 平装
丛书: 后浪小学堂
ISBN: 9787550266117
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