知己知彼，逻辑清晰，“谈判”就成功了一半

客户难缠，总是提出无理要求怎么办？同事偷懒，总把他不想干的活推给自己怎么办？想跟领导申请加薪升职，要怎样才能获得满意的结果？

在看本书前，我本来是怀着能解决这些问题的期待来的，但看完之后，发现并没有直接答案。加上关于逻辑表达的部分，感觉跟《麦肯锡教我的写作武器》神似，说的一些道理貌似也是我们生活中略有了解的，案例表述也实在是浅，心里难免会有一点点小失落。可仔细想想，后浪的图书，似乎一直都是以讲述思维方法为主，更偏向于传授方法论，而不是给现成的答案，这虽然让我们多了一层解读的过程，但也带来了思维的乐趣。“授人以鱼不如授人以渔”，这才是一本合格的工具书该有的模样。有熟悉的理论，也不能归之为书本身的问题，毕竟，有些理论实在太过经典，根本绕不过。这本书帮我们重复温习，也能起到强化记忆的效果呢。

言归正传。说起谈判，我们也许就会自动脑补TVB电视剧《谈判专家》的场面，或者把它打上大人物才享有的“特权”标签。可实际上，在我们工作中、生活里，处处都能碰到以上这些需要谈判的场景。谈判，说到底就是沟通的一种，要取得预期的谈判效果，究竟该怎么做？看完书后，我把内容大致分为这么两块：

1、谈判前：心态和思维方式【希望式心态】+【换位思考，知晓对方的痛点】+【逻辑思考】（还有后勤准备工作，此处略去不讲，感兴趣的可以去看看书中所说的）
2、谈判中：【应答要有逻辑性】+【三大发问方式】

由于个人对第一点更感同身受，所以，侧重谈第一点的阅读感受。

（1）希望式心态

所谓希望式心态，我觉得用中学学过的一句英语谚语来翻译最生动易懂，就是“hope for the best，prepare for the worst”。做最好的准备，抱最坏的打算，即抱着希望谈判能成功的目标，但不要给自己设置必须成功的心理暗示，否则在气场、气势上就会输别人一筹。

看到这里，你也许会明白我为什么一开始挺失落，这不就是积极的心理暗示嘛，值得大书特书吗？可是别忘了，很多道理我们往往都懂，可为什么总是“听过很多道理，却依然过不好这一生”？还不是因为我们不能够付诸行动吗？不能付诸行动，还不是我们对道理理解得不够深入，只懂皮毛吗？换种方式讲耳熟能详的道理，让这道理换种方式进入大脑，强化记忆，进而潜移默化影响行动，也有一定价值。

在说明这个心态的重要性和影响力时，作者高杉尚孝还特意举了买卖房子时房产中介“好房子-坏房子”战术做论据。即房产中介常常会先介绍一些条件不怎么好的房子给买主，使得买主因长期看不到满意的房子而降低焦虑，进而降低预期；中介随后会放出一些条件稍微好一点但并不符合买主最开始高预期的房子。但由于此前所受的心理“折磨”，买主往往眼前一亮，再加上中介营造的“这房子很抢手”等假象和氛围，买主往往会买下这套并不是非常符合一开始预期的房子。

看到这个例子时，其实我非常感同身受——当然买的并非房子，而是衣服。从我并不多的逛街买衣服的经历中我总结了大概这么一个规律：在想好了要买衣服的大致种类但穿新衣需求不是很迫切的情况下，我往往会怀着“有合适的就买、没合适的别浪费钱”的想法随便逛逛，在这种心态下逛街（或网购）买回来的衣服满意度往往比较高，很长时间内都不会觉得后悔。可如果急需穿新衣，往往容易被店家敷衍式的夸赞或网购页面的图片所蛊惑，往往衣服刚买回来就不想穿。这里的情境和买房时虽然不全相同，但其间的心态都有相通之处。其实除了买房子、买衣服，生活中很多场景都与之相似，都算一种谈判，都可以运用“希望式思维”提醒自己。

（2）换位思考，知晓对方的痛点

买房子、买衣服时，中介和商家之所以能蛊惑成功，最明显的原因，无疑是他们抓准了你的痛点，甚至是通过自己的运作创造了你的痛点——急用、担心被别人抢走；而我们却并不知道货品的真实市场情况是怎样，——也就是说，你被别人抓住了“辫子”，对方的软肋在哪里却一无所知。由此可以看出，知己知彼真的非常重要。而要知己知彼，“换位思考”这个说烂了的词又不得不重提。

高杉尚孝提出了分析对方需求痛点的“SCQA法则”（situation、complication、question、answer）。这里就不再赘述，感兴趣的可去本书看看。

（3）逻辑思考

“逻辑”在麦肯锡系列书籍里，都是一项被强调强调再强调的能力、方法。如果实际工作三年以上的，就会发现“逻辑”确实是一项非常重要的能力。小到工作文件夹整理，中到同事日常工作沟通，大到向领导、客户汇报，要想做的出彩，这一能力都非常重要。而在工作中碰到毫无逻辑的同事，确实也是非常抓狂的——比如有个同事，他自己对接的项目，每到领导找他要东西，他什么文档都找不到，往往都来找我要。

在这本书里，高杉尚孝一再重申了逻辑的重要性——不仅思维过程要有逻辑，表达也要条理清晰、逻辑分明，由于两者有一定重合，故把第二条的【应答逻辑性】在此一并归纳（好吧，我知道自己有点没逻辑了）。

谈判时，究竟怎样才算有逻辑，才能帮助自己达成目标？在高杉尚孝看来，有逻辑的谈判表达是这样的：

①有明确的观点主张

②表述观点要有论据，且论据能恰好论证观点，而不是毫不相干的论据堆砌

而要做到这两点，具体该怎么做？

【切忌模糊表达，主谓宾齐全，背景交代清楚，善用逻辑连接词，少用抽象词汇】

这部分谈到的内容，有不少和《麦肯锡教我的写作武器》重合的地方，但个人觉得还是有一读的价值。因为作者提及的日语“高语境”问题，中文同样存在，而且非常严重，如果没有清楚了解，并有意识克服，在日常沟通会造成许多障碍。

我在工作中，就曾碰到因为沟通中省略主语或不规范表达，造成双方一直无法互相理解的情况，最终花费了非常多的时间沟通清楚彼此的盲点。（具体可见我的日志：《工作中，遇到沟通障碍怎么办？》）<a href="http://www.douban.com/note/514454732/?t=s">

其实，不仅中文、日语这种高语境文化圈容易发生这种误解，其他语境下也是如此。因为每个人都是不同的个体，面临的是截然不同的成长环境，对事物的理解和脑回路、习惯也会非常不一样。逻辑清晰、背景清楚的表达则会大大降低这种差异带来的沟通风险。

【证据因果关系要合理，不重复不遗漏，按一定的逻辑层次分组】

高杉尚孝提及从下至上“按主题分组”和“不重复不遗漏”从上至下分组的法则。分组法是最基本也最常用的一种逻辑分类方法，虽然看起来内容简单，但有很大的实用性。具体可参见本书第2、3章内容。

PS：
最近看另一本理论工具书，实在被里面绕的不能再绕的理论给绕晕了，突然顿悟，像这本书一样，用简洁语言将普世道理说清楚真的也是非常可贵，即使没有充足的案例，也应该值五星了。