只有爱让人妥协，其他谈判都需要技巧

林资言对麦肯锡教我的谈判武器的书评发表时间：2016-02-03 22:02:55

后浪出版社出版的四本麦肯锡工作术的经典之作，分别是《麦肯锡教我的谈判武器》、《麦肯锡教我的思考武器》、《麦肯锡教我的写作武器》以及《麦肯锡入职培训第一课》。这四本书，我看过两本，一本是《麦肯锡入职培训第一课》，另一本就是这本《麦肯锡教我的谈判武器》。作为麦肯锡以及后浪的粉丝来说，我觉得我一定会把另外两本书也看了。同时，通过阅读这本“谈判武器”的书，我更加肯定了，这一系列的书可以帮助我提升很多。

关于这本书，也许有人会说，谈判不就是沟通吗?我只要把沟通的书读懂了不就好了，为什么还要单独去读关于“谈判”的书籍。那么，谈判是否等同于沟通呢？

关于沟通类的书籍我读过两本，一本是美国的《沟通的艺术》（看入人里，看出人外）；另一本是英国的《沟通圣经》（听说读写全方位沟通技巧）。这两本书都是关于沟通的教材，讲解的都非常全面和详细。书里面也涉及到关于面谈的一些技巧，但是就因为沟通类型的书籍过于全面，涉及的内容十分丰富所以我们才更应该针对某一个问题去进行深入的分析和学习。所以，我的个人理解是：谈判是沟通的一种形态，是人与人在交流过程中的一种表现形式。在本书的第一章里面作者也针对”谈判“和”交流“的关系做了简单的讲解：

交流=“让信息接收方采取发送方所期待行为的过程”
谈判=“让谈判对手采取己方所期待行为的过程”

当然，无论是交流还是谈判，我们都是希望人类是和平共处的，没有不良，没有阴谋，没有黑暗，我们都需要良性的谈判，达到双方满意也就是商务中常说的共赢。那种撕破脸的交易是不会长久的。

所以，“良性的谈判”需要——双方相互尊重利益、双方做法公平以及双方遵守协议条款。

和之前的交流一样，我们在学习谈判技巧之前也一定要搞清楚“谈判”和“辩论”的关系。他们之间又有着怎样的相似点和不同点呢？一旦混淆了他们的意义，也会使得谈判失败。

在辩论的过程中，需要的技巧和能力一点也不少，无论我们是和对方辩论还是谈判，最终的目的都只有一个，那就是把自己的主张变成大家的共识，并让对方采取己方所期待的行为。所以，在辩论时，所需要具备的能力有五点：准确且清晰地传达主张的能力/积极倾听/演示能力/批判性思维/保持平常心的能力。瞧，想要辩论成功也是非常不容易的，需要的技巧也很多，同时以上这些也是谈判所需要的技巧。只不过，和辩论比较，他们的唯一区别就是裁决者不同。辩论是由公平公正的第三方来裁决，而谈判则仅仅需要谈判双方互相认可就好。这一点区别是非常明显的。

也许和很多人一样，看到上述的五种技巧之后，会认为其中的“演示能力”单单指我们在面试时候常常提到的那句“熟练运用办公软件”。你是否也认为演示就是“PPT”；演示就是“Excel表格”；演示就是各种“软件和器材”。那可不一定，你精通办公软件以及各种演示器材，也许会促成你的谈判成功，但是具备真正的演示能力或者说成功的演示需要具备四项要素：

①逻辑思维和清晰表达
②有说服力的情节
③吸引人的视觉效果
④媲美优秀演员的演示者

其中①②④也是谈判和辩论的重要因素，③对于演示来说是更核心的因素，而对于谈判来说只是附属品而已。

讲了这么多，我还没有讲到这本书的重点，并不是因为我很罗嗦，而是因为这本书给我很多想法，虽然书中的展开不多，但是书中的每一个观点都能让我主动去展开很多，思考很多，学习起来思路也很清晰。这本书对不太会读书或者不太爱读书的人来说也是很不错的选择，因为他非常体贴的在每一个章节的结尾都做了总结，如果你不想阅读别的内容，你只需要读读总结，然后针对自己想要展开的重点去看就可以了。

好啦，言归正传。这本书，在封面就告诉你：不懂谈判，是因为逻辑和技巧不过关。这两大难题，作者教你各个击破。

关于“逻辑技巧”，作者重点讲解了【逻辑金字塔】！

只要阅读过麦肯锡的书籍，我想你就不会多“逻辑”二字陌生，因为麦肯锡是一个非常重视逻辑思维的机构，因为只有掌握逻辑思维，你在面对很多问题的时候才会第一时间做出正确的思考判断。那么如何做到“有逻辑性”呢？首先，你要有明确的主张；其次，你的主张要有论据；第三，你的论据能够正确支持主张。

那么，在麦肯锡，有一个帮助你进行逻辑思维的工具，是一种思维框架，也是结论（主张）和论据的配置图。那就是【逻辑金字塔】
如下图：