笔记摘录

半叔对外贸高手客户成交技巧的书评发表时间：2011-12-01 19:12:33

第一章：寻找客户的技巧

1. 展会的选择和运用：可以选择专业性展会作为突破点。
2. Google：关键词搭配运用效果会更好，善用不同国籍的搜索引擎。
3. B2B网站：注意设置不同关键词，考虑各国用户特点

第二章：开发信的写法

1. 常见的错误：
（1）过长；
（2）无明确主题；
（3）公司介绍过多；
（4）炫耀英文水平；
（5）字体使用混乱；
（6）主动语态过多；
（7）无意义话语过多；
（8）附件过多；
（9）外部链接过多；
（10）语气生硬。
2. 建议：
（1）短；
（2）短；
（3）再短；
（4）完整准确；
（5）适当可做标题党。
3. 细节：
（1）人称使用尽量准确；
（2）签名信息要完整；
（3）附件容量尽可能小；
（4）点名结识过程；
（5）字体格式统一常用。

第三章：开发注意的问题

1. 自身素质提高，认真对待每份询价。
2. 尊重客户，切勿争论过多。
3. 切忌随意猜测客人意图以免得不偿失。
4. 坚持原则，诚意至上。
5. 避免过多承诺。
6. 学懂倾听客户背后的意思。
7. 礼貌。

第四章：报价单

1. 根据公司情况做相应报价，针对客户选用不同的报价方案。
2. 图片效果很重要，能体现实物的档次和细节。
3. 对价格可能出现的波动考虑周全，事先说明。
4. 内容完整专业。
5. 注意细节，如：字体，颜色等等。
P106页附客户报价表样式。

第五章：谈判

1. 价格是重要因素，但不一定是决定因素。
2. 注意产业附加值。
3. 报价应注意如下几点：
（1）了解客户背景以及相关产品信息，可以在谈判中掌握优势；
（2）行业产品专业性提高；
（3）效率第一，注意时差；
（4）报价时应注意：
a. 提供综合性价格以削弱单纯单品价格的横向可比性；
b. 提供行业知名合作客户提高自身价值；
c. 提供系列产品，使用捆绑策略；
d. 个别情况可以喊高价，待客户要求降价，以满足客户心理成就感；
e. 个人态度，水平对客户的影响。
4. 谈判也是一种心理博弈，沉稳有助于成功。
5. 对于僵局，想办法搞清背后真实情况，再做出相应解决办法。
6. 订单大小一视同仁，以免错过潜在订单。
7. 运作开发大订单：
（1）渠道：接触尽可能多渠道，开发潜在客户；
（2）人脉：广积人脉，资源合理配置，注意“六度理论”；
（3）谈判：对个人素质要求较高；
（4）研究：掌握尽可能多的信息，有利于谈判的掌控；
（5）磨合：相互需要，相互对立，通过磨合达到平衡点；
（6）经验：行业产品经验；
（7）投入：前提投入必不可少；
（8）样品：准确，品质；
（9）验厂：知悉客户相应国家的规范；
（10）测试：注意客户相应国家的具体要求；
（11）验货：质量控制。

第六章：付款

1. T/T：有预付款情况下注意尾款风险，订单过大时可考虑分批分时段付款。
2. L/C：注意软条款。
3. D/P和D/A
4. OA：风险最大

第七章：跟踪客户的几个关键点

1. 细分客户，有针对性的开发。
2. 量化日常工作，合理安排工作计划，眼界要开阔，多了解行业相关信息。
3. 抓住机会，坚持不懈。
4. 对不同客户一视同仁。
5. 维系客户忠诚度。

第八章：对新客户的联络

1. 开发信：注意精简全面。
2. 报价：准确，信息全面。
3. 样品：注意细节和质量控制。
4. 电话：事先准备大纲，精简为主。
5. 接待客户：考虑细节，注意不同国家需要，妥善安排，备齐相关用品。

第九章：行业生存法则

1. 知己知彼。
2. 弥补自身短板。
3. 行业“优胜劣汰”和“劣币驱逐良币”。
4. 未来发展的建议：提高自己，专业性强，眼界放开，注意细节，团体作战。