《赢在职业化》我的读书笔记

    上周很认真地读了余世维的《赢在职业化》一书。
    很喜欢听余世维的讲座，他的温文尔雅、博学多才给我留下了深刻的印象。这本书一如他的讲课风格，亲切、可读性强，切中利弊，用案例说话，读来深受启发。不论是即将走向工作岗位的学生，还是已经工作了的员工，不论是管理层的领导还是想创业的人，都应该看看这本书。因为，对一个企业而言，职业化水平关系到它能走多远，能做多大，能达到什么水平；对个人而言，职业化水平决定了我们在职场上是不是一个受欢迎的人，能不能把个人潜能发挥出来，关系到个人的职业生涯发展。
书中经典语句摘抄：
1、现在中国很多品牌做的不错，但就市场占有率，在消费者中的影响力，知名度，美誉度和忠诚度而言，还远远赶不上很多西式品牌，很重要的原因就是我们员工职业化水平比不上人家。
2、职业化的内涵：（1）职业化的工作技能：做事要有做事的样子。（2）职业化的工作形象：像个干那一行的样子。（3）职业化的工作态度：做事情力求完美，不留瑕疵。（4）职业化的工作道德：对一个品牌信誉的坚持。
3、顶尖人士必须具备四个方面的素质：（1）正确的价值观。（2）工作的人生的需要。（3）自己负责自己的成长。（4）才华必须体现为有效性。
4、顶尖人士必备的五大心智：（1）有效管理实践。（2）发挥自己的长处。（3）思考如何做出贡献。（4）安排事情的优先和优后。（5）有效决策。
5、一个人去一个新公司上班，他或者是一个普通的职员，也可能是一个部门经理，或者是副总，或者是厂长，一般来说，周围的同事、领导、下属对他服气不服气、配合不配合、认可不认可，关键是看两个方面，第一是他的领导力水平如何，第二是他的专业水平如何。领导力就是我们常讲到的领导商数，比如说你会不会带团队，团队的水平如何，自己有没有人格魅力。相对于领导力来说，更重要的是第二个方面，就是你的专业水平如何，是不是内行领导内行。
6、一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户买的不是商品，而是你这个人。
7、为什么国内目前还有那么多不专业的企业，企业里还有那么多不够职业化的员工：（1）很多国内企业做生意，都没有一个长期的规划和打算，往往是捞一笔钱就走，打一枪换一个地方，赚一个子算一个，带有投机的成分。（2）企业员工还有这样一种心理，他们觉得可以工作的地方太多了，可以换城市，还可以换企业。
8、每一个行业都有自己的核心文化，每一个企业都有自己的核心文化，你的职业化应该和你所从事的行业有关。所以，我们要反思这两个问题：（1）我们的企业文化与核心文化之间有没有不吻合的地方。（2）公司里有哪些人、哪些地方的做法与核心文化有冲突或者还做得不够好。
9、一个企业想做到职业化的三个方法：（1）接受客户的批评、投诉。把客户的投诉分类整理，归纳并改进重点。（2）向企业的合作伙伴咨询。（3）引进多元文化。（4）岗位管理规范化。
一.专业化的工作技能
10、每个公司里每一个部门或岗位，都要求员工必须具备一定的能力和技术要求，及专业化的工作技能。
11、从事人力资源管理的，最需要做的事是：为了做好这个岗位，需要哪些知识、哪些技巧，可以把他们有针对性的写下来，然后针对每个人再去研究，就能发现在这个岗位上，他有什么不足，有哪些知识还欠缺。
12、CKO：首席知识官。知识是需要有专业来管理的。设置了岗位以后，任何人在这个岗位上操作，都要遵守规范，按这个岗位的知识来操作，这样即使走了一些人，他们的技巧和方法，还是会留下来的，让另外一个人上岗，他也能迅速上手。这种观念就叫知识管理。可惜的是，国内的企业设置CKO岗位的特别少。
13、弥补技能上的不足：光指出员工在知识储备、工作技巧方面的不足、不熟练，是不够的，我们还要搞清楚员工在哪些方面不足。不能太笼统，应该把这些不足和缺点写出来，尽量量化，找出差距然后补上。作为一个公司的老板或高管，最佳的方法应该是：把公司成立至今所犯的错误、所出现的意外情况以及客户投诉的问题，统统做成教案。任何一个公司，要想培养自己的干部和员工，都要有自己的教材，有自己设计的课程，不要随便把人送到哪里读个EMBA就完事了。另外，还不要忘记一件事：要求自己的干部做自己公司的教练。在一个公司当到经理以上的干部，每周要拿出最少两个工作日来给大家上课。因为对于自己的公司，这些干部最了解。在公司当到副总、当到厂长，难道还不知道公司发生过什么问题？还不知道应该如何处理才是最好的？我们国内企业习惯把员工送到名校读个EMBA，就以为解决问题了。不客气地说，这叫偷懒。说到底，还是人力资源主管没有用心地去研究公司各个岗位对能力的要求，没有把能力的提高和技术的提升放在管理的首位。
14、外企提升能力的做法：（1）分级建立培训体系，明确每一级需要培训哪些内容。（2）辅导员制度，新员工进入时选择老员工进行辅导。（3）根据自己公司的问题来编教材，教材内容，以讨论方式讲，教材要不断被检验、修改、完善。（4）打造教育平台，让多元文化不断碰撞和交流。（5）不只是给自己的员工上课，也给顾客和供应商，讨论解决他们遇到的问题。
15、做客户的顾问。Sales 是把东西卖给别人，Marketing是要真正了解市场需要什么。某种程度上来说，客户不知道的你知道，客户知道的你知道的比他更清楚更正确，这就叫做Marketing。
16、要知道更多周边的知识。同样是酒店服务生或者是出租司机，还能够知道城市的历史文化，好的旅游景点，美食等等，会更受到顾客的欢迎。而现实生活中我们对于周边的信息是不太注意的，包括法律，政治，经济，社会，人文，教育，科技对我们的影响。
17、立场从卖方转移到买方来：POS，卖点；POP，买点。我们应当先问客户想什么，然后再把东西卖给客户。先研究买点，再研究卖点。
18、帮客户买东西，要记住亮点：（1）弄清楚客户的目的和真正的需求是什么，他潜在的问题是什么。（2）人性化，从专业背景出发，给客户一些指导性的建议，而不是一种机械化的教学。
19、介绍产品是要说到利益，你不应该只说到它的性质，要进一步说出他的特色，如果能进一步说出它的核心价值来就更好了。
20、台湾一家书店诚品书店。24小时营业，实木地板，可以坐在地上看书。有复式商店，还有音乐，有时候是轻音乐，有时候是古典音乐，有时候是热门歌曲，有时候是流行歌曲。这家书店周一、三、五的下午两点到五点会有名人讲座。他们还有视听教室。最难得的是，你只要讲得出一本在世界上任何地点已经出版的书，他们会想尽办法找给你。
21、如何才能启发创意：（1）一定要常常读书。（2）常去各地走走看看。（3）从改良开始。模仿加改良叫创新。（4）在生活中尝试不同。（5）在正式推向市场之前，先做好局部范围内的“试点”工作：看看哪些地方没有想到，哪些地方做得还不够好。（6）多听听本行业外的意见。
22、绝对要有自己的工作档案。要善于搜集和整理资料。
23、给客户看的资料要遵循三条原则：（1）简单的先看。（2）清楚的再看。（3）复杂的让客户带回去看。
24、要养成信息收集的习惯：每个公司都应该成立一个信息部。信息部有两项工作要做：（1）电脑软件与硬件的维修与保养。（2）产业信息的收集、分析、整理与传阅。将信息收集起来以后，专业的工作人员就要做分析，然后整理成公司内部的流通文件，让员工去阅读，寻找到各自销售工作所需的有用信息。
25、外出考察学习要抓关键：（1）不是什么都看，应该出发前讨论好，需要关注的重点。（2）眼睛看，嘴巴问，录音机录，摄像机拍摄，与他人交流，看他人简报或向其索取资料。（3）你看什么，我看什么，了解不同内容的分工。（4）回国前整理，每晚整理哪些看了，哪些没看。缺了的马上补。（5）回国后就讨论，哪些经验可以借鉴？（6）有什么方法可用，如何将经验整合入我们的实践。（7）谁负责监督？没有效果怎么办？将监督的事情落实下来，而且要有预见，即多久能将它做出来。
26、如何与上司沟通：（1）尽量不要给上司出问答题，尽量给他出选择题。（2）任何地点都可以考虑汇报或沟通。（3）一定要准备答案。做领导的永远就一个特权，就是在下属呈交的答案里面选一个。还要注意的是，你自己应注明一下，我个人倾向于某某方案。作为下属，与上司沟通，如能做到不但提两三个方案，而且还能将每个方案的优缺点和可能的后果都为上司分析出来，这才是真正负责的优秀下属。
27、提升自己的职业化能力：每一个员工应该每三个月或半年对自己的工作做一次优化，也就是做一次改善，每一个部门应该每半年对自己的工作流程提出一次优化和改善的建议。无论是普通员工还是各层级的管理者，都要不断优化改善自己，提升自己的能力。高效能的公司将这一目标制定成硬性制度。
28、简要地和客户沟通。人的注意力一般只有10分钟，挑关键和能打动人的说。思考如果给你一句话，你说啥？3分钟，你说啥？10分钟，半小时呢？
29、使客户有安全感。客户怕对方掩盖问题的真相，而没有安全感。销售不能流于形式，要能影响客户的潜意识，满足客户的安全感，让客户知道和你买东西很安全。因为他很诚恳，很专业，很负责，向他购买商品能得到超值的服务。（客户的这种得到了超额回报的感觉很重要。）
30、很多人常为自己的过失找借口。正确的做法是，承认他们，解释他们，并为他们道歉。更重要的是让人看到，你是如何承担责任，如何从错误中吸取教训，这种对待工作的态度，会让你赢得客户的信任。
二、专业化的工作形象
31、公司职业化形象的要点：（1）统一化。色系，风格，设计。（2）标准化。文书，报告格式。（3）简单化。层级简化、部门简化、流程简化。（4）精致化。细节。
32、个人形象职业化要点：（1）员工的衣着和谈吐。三种行业跟国际接轨最快，最专业化：航空公司、酒店、银行。衣服要干净。与其买20套廉价质地的衣服，不如买三套质量比较好的，哪怕就是永远穿那三套，你也会显得非常干净非常有品位。（2）见客户前你准备好checklist了么？哪些东西要带的，列个清单，出发前务必检查一遍，避免遗漏。到客户那不要一直打电话。哪些问题我们可以答应客户？哪些事情有权自己决定，哪些没有权利自己决定应该如何给客户答复？在客户那边碰到的问题多久可以得到解决？
33、注意解决问题的方法和效率。方法一：我们自己常用的方法。方法二：前辈或领导建议我们改善的方法。方法三：我们从别人那里学习到的方法。切记：永远有更好的方法，永远有替代方案。
34、效率：用更少的投入导出更多的产出。问问自己，能否提速？
35、注意协调和沟通：第一，观察自己和别人协调沟通时，容易忽略的问题是什么？着眼点是不是双赢？有没有顾及对方的利益和立场。第二，会沟通的人都是先听后说的，让客户先说话。第三，沟通既包括对外也包括对内，先对内沟通好，然后对外沟通。
36、学会与上司沟通：（1）要主动报告，主动报告工作进度，以便让上司知道你在什么地方，做到什么程度。（2）对上司的询问有问必答而且清楚。（3）充实自己，努力学习。一个人只有与领导站在同样的位置上，才知道领导在想什么，所以，要想了解上司的言语，充实自己，努力学习，变得十分重要。（4）接受批评，犯错不超过三次。（5）不忙的时候主动帮助他人。（6）毫无怨言地接受任务。（7）主动提出改善计划，让上司进步。
三、职业化的工作态度
37、用心把事做好，给客户预期之外的惊喜。不用心的表现：（1）同样错误犯几次；（2）不会主动沟通和关心；（3）养成了坏习惯；（4）满足现状，缺乏创新；（5）没有危机感；（6）不能主动帮助别人。
38、做管理的要准备两个本子，一个是专门记领导所讲的话，另外一个本子专门记录员工的状态。当员工犯错的时候，你最好拿你的本子记下，叫他也记在他的本子上，上面记下个简单的日期，所犯错误的种类，及其所造成的问题。下次再犯的时候就叫他拿出本子来看一下，告诉他说这是第二次，第三次很难被原谅。
39、自我管理思想涉及四个方面：（1）我的优点是什么，我的强项是什么，我该如何发挥我的优点和强项，来弥补我与我长官及平行部门之间的不足，最好我的强项也是他们的弱项，我的优势也可以弥补他们的弱势，我能充分地发挥我的优点和我的强项。（2）平常做事情我用的是什么方法，有多少方法是我自己悟出来的，有多少方法是跟前辈领导学来的，有多少方法是在外面体会到的。（3）我帮助过谁，我与谁主动地沟通，我关切过公司什么问题，对于这个部门的状况我关心过没有。（4）到一个公司去上班，你的目的是什么？你的价值观是什么？你这一生打算做什么？你到这个公司想要学什么？你在整个公司想要体会什么？将来你带着什么离开这个公司？
40、只有不断地思考用更好的方法、更快的办法、更稳妥的方法来增加产品的价值，才是不断的创新。
41、作为一名员工，随时都要准备发生一些想不到的事情，如果发生了也知道该怎么办，这样就叫有危机感。不要等问题都发生了再去解决，而是在问题还没有发生之前就给它解决掉，或者即使发生了，也能用最快的方法把这个意外排除，这样就叫有危机感。这个有危机感的员工，就比较职业化。
42、培养职业化工作态度的要领：（1）先帮助别人解决问题，想要别人帮你解决问题，就要首先体谅别人的难处，先帮别人解决问题，如果你没有把对方的问题先解决掉，他就很容易把你要求的事情推掉。（2）每个员工都要把自己当做窗口。（3）要善于总结，不断反思。（4）不附带处罚的要求是没有意义的。做一个干部，对自己的员工和手下都不敢处分，也不敢要求，我认为这样的干部并不称职。应对要求和标准非常的坚持。外企对不好的人员进行处分包括开除之时不会不好意思，而且动作非常之快。（5）处理表现不好的员工。（6）追究问题的目的是防止再犯错。（7）员工犯错误，领导要承担责任（督促建立防错机制）。（8）无论如何，都要坚持优胜劣汰。（9）做对比做好更重要（要做有意义的事）。（10）把小事做精（假设的检验分析，如果做这件事对企业能带来什么好处？）
43、一般来说，美国公司比较重视员工的效率、能力和他对公司的贡献，对他们来说，资历、年龄并不能代表什么，相比较而言，他们更看重一个人的能力和他实际产生的价值。但很多中国人就不这么认为，资格越老，在公司里呆的时间越长，就越会受到其他人的尊重，工作年限越长，工资就会越高。
44、其实电脑并不是特别有用，它只是在计算上面替我们加快了速度，在分析图方面替我们设计了一个个统计符号，但是你要在那里面找到答案，不太可能。根据经验，操作电脑最快的员工通常职位最低，不太会操作电脑的都是总经理和董事长，因为他们用脑筋在思考和工作！
45、四个反思：（1）对于职业化的要求进行评比，平均值最高的加强，最低的不断改进。（2）从部门的角度分析，按同样的步骤了解哪个部门所得的分数最高或最低。（3）从个人的角度分析，哪个人分数最高，哪个人最低。（4）针对个人、部门、整个公司，就个别分数或平均分数来做一次讨论，再进行改进。分数不到一半的有问题。
46、做事要限期改进，改掉中国人做事雷声大雨点小的虎头蛇尾的毛病。
四、职业化的工作道德
47、品牌：职业化工作道德的整体意识。精致到每个部门，每个环节。每一个工作环节的人，都认真做好自己的工作，这才是品牌的真正含义。
48、品牌形成的三个阶段：（1）喜欢。（2）信任。（3）依赖。依赖之后的三个成果：知名度、影响力、忠诚度。
49、核心竞争力：（1）你的产品和服务是别人不可替代的。（2）你的本事是别人不可模仿的。
50、企业要让客户相信，要注意：（1）你之前所答应的事情一定要与之后做的事情吻合。 （2）除了说和做要统一外，其他一切相关的事情也要尽量做到。
51、李嘉诚：无论从事什么行业，如果要成为领袖，就要比你的同业多走一步。
52、品牌在与坚持。奢侈品品牌形成的原因：坚持风格、坚持品质、坚持细节。
管理者如何帮助员工实现职业化
53、向日企员工学习职业化：（1）员工工作移交，通常是半个月，至少也得一个星期；（2）老职员帮助新员工适应；（3）员工离职时转交工作备忘录；（4）留下的关系不会断，带新人拜访客户，关系人；（5）注意收集情报信息，而且其管理与流通也相当严格。
54、职业化主管如何要求自己：（1）不做第一个破坏规矩的人；（2）要把心思放在工作上；（3）不给自己的懒惰找借口。
55、职业化主管如何要求下属：（1）主管率先垂范，以身作则，任何职业化都是从上面的领导开始要求的；（2）分工明确；（3）分清先后顺序；（4）从比较容易的地方开始改善；（5）任务量化；（6）要有职业化的督导小组；（7）要有差距意识（把人才放在行业里比较，企业的专业化程度和行业比）。
56、管理5S：整理seiri、整顿seiton、清扫seiso、清洁seiketsu、素养shitsuke。