《赢在职业化》读书笔记

现在中国很多品牌做的不错，但就市场占有率，在消费者中的影响力，知名度，美誉度和忠诚度。还远远赶不上很多西式品牌，很重要的原因就是我们员工职业化水平比不上人家。


职业化内涵：
职场中同事，领导，下属对于你的认可或者说服气，主要看两个方面：一.领导力水平，二.专业水平。领导力是指会不会带团队，带团队的水平如何，自己有没有人格魅力。更重要的是你的专业水平如何，是不是内行领导内行。

职业化四部分：
一.专业化的工作技能。通俗地说，做事要有做事的样子。
二.专业化的工作形象。在职业形象上，要像你干的那一行的人。（个人认为对于销售和管理者可能更需要如此，某些创意类职业应不在此列）
三.职业化的工作态度。简单说，做事把事做好，做到位，力求完美，不留瑕疵。
四.职业化的工作道德。

客户来你公司谈合作，或者去你公司买你们的产品，他应该是先看到你这个人，和你沟通交流后，再决定是否和你合作，买不买你的产品。也就是说先认识你这个人，再决定下一步如何做。

企业职业化的三个办法：
1.接受客户的批评，投诉。把客户的投诉分类整理，归纳并改进重点。
2.向企业的合作伙伴咨询。
3.引进多元文化，如宝钢引进了二三十个日本技师，对于员工在工作态度方面有很积极的启发作用。

------------------------------------一.专业化的工作技能。---------------------------------------------
客户的知识，经验和需求如果超过我们所能提供的，客户对我们就不会再有兴趣了，这是职业化的第一个要求，做事情要有做事情的样子，你要像你从事的那个行业的人。

每个公司里每一个部门或岗位，都要求员工必须具备一定的能力和技术要求，及专业化的工作技能。

人力资源人员将每个岗位需要哪些知识，哪些技能写下来，在针对每个人研究，就能发现他在这个岗位上有什么不足，哪些知识还欠缺。

弥补技能上的不足将岗位和工作中遇到的情况与所需知识列出来，将不足写下来，尽量量化。找出差距然后补上，公司要形成自己的教材，把公司成立自今翻过的错误，遇到过的意外情况，以及客户投诉统统做成教案。

外企提升能力的做法：1.分级建立培训体系，明确每一级需要培训哪些内容
                    2.辅导员制度，新员工进入时选择老员工进行辅导
                    3.教材内容，以讨论方式讲
                    4.打造平台，让多元文化不断碰撞和交流
                    5.不只是给自己的员工上课，也给顾客和供应商，讨论解决他们遇到的问题

做客户的顾问
Sales 把东西卖给别人，Marketing要真正了解市场需要什么。
某种程度上来说，客户不知道的你知道，客户知道的你知道的比他清楚更正确，这就叫做Marketing

要知道更多周边的知识
同样是酒店服务生或者是出租司机，还能够知道城市的历史文化，好的旅游景点，美食等等，会更受到顾客的欢迎。

现实生活中我们对于周边的信息是不太注意的，包括法律，政治，经济，社会，人文，教育，科技对我们的影响。

立场从卖方转移到买方来：
POS，卖点；POP，买点。我们应当先问客户想什么，然后再把东西卖给客户。先研究买点，再研究卖点。

1.弄清楚客户真正的需求是什么，潜在的问题是什么。
2.人性化，从专业背景出发，给客户一些指导性的建议。

介绍产品是要说到利益，你不应该只说到它的性质，要进一步说出他的特色，如果能进一步说出它的核心价值来就好了。

怎么做才叫有创意，如何才能启发创意？
1.常读书 2.常去各地走走看看 3.从改良开始 4.在生活中尝试不同 5.推广前，先试点 6.听听本行外人员的意见。

***绝对要有自己的工作档案。
重视剪接与整理
公司发的只是基本资料，员工回去后要剪裁，根据客户的分类与需求，把这些剪裁成客户想要的样子。

给客户看的资料遵循三个原则：1.简单的先看；2.清楚的再看；3.复杂的让客户带回去看

养成信息收集的习惯

外出考察学习要抓关键：
1.不是什么都看，应该出发前讨论好，需要关注的重点。
2.眼睛看，嘴巴问，录音机录，摄像机拍摄，与他人交流，看他人简报或向其索取资料。
3.你看什么，我看什么，了解不同内容的分工
4.回国前整理，每晚整理哪些看了，哪些没看。缺了的马上补
5.回国后就讨论，哪些经验可以借鉴？
6.有什么方法可用，如何将经验整合入我们的实践。
7.谁负责监督，没有效果怎么办？

提升与上司沟通的能力
1.尽量不要给上司出问答题，尽量给他出选择题。
2.任何地点都可以考虑汇报或沟通
3.一定要准备答案，即提供选择是要给点自己的意见。

提升自己的职业化能力
每三个月或半年对自己的工作做一次优化。思考一下自己负责的工作有无改进的余地？

简要地和客户沟通
人的注意力一般只有10分钟，挑关键和能打动人的说。思考如果给你一句话，你说啥？3分钟，你说啥？10分钟，半小时呢？

使客户有安全感
客户怕对方掩盖问题的真相，而没有安全感。销售不能流于形式，要能影响客户的潜意识，满足客户的安全感，让客户知道和你买东西很安全。因为他很诚恳，很专业，很负责，向他购买商品能得到超值的服务。（客户的这种得到了超额回报的感觉很重要）

对客户负责，首先给客户以良好的购物体验。

很多人常为自己的过失找借口。正确的做法是，承认他们，解释他们，并未他们道歉。更重要的是让人看到，你是如何承担责任，如何从错误中吸取教训，这种对待工作的态度，会让你赢得客户的信任。

------------------------二.专业化的工作形象。-----------------------------------------
CIS：最简单的作用就是把我们和其他人区分开来。

公司职业化形象的要点
统一化：色系，风格，设计

标准化：文书，报告格式

简单化：层级简化，部门简化，流程简化

精致化：细节

个人形象职业化的要点
检讨一：员工的衣着和谈吐
谈吐：1遣词用句（适当用成语？）2.少用不必要的虚词 3.不要总是用太现代化的字眼 4.力求简练

检讨二：见客户前你准备好checklist了么？
1.哪些东西要带的，列个清单，出发前务必检查一遍，避免遗漏。2.到客户那不要一直打电话

哪些问题我们可以答应客户？哪些事情有权自己决定，哪些没有权利自己决定应该如何给客户答复？在客户那边碰到的问题多久可以得到解决？

去岳父岳母家，务必注意不要躺他们的床休息，不要太随意。

注意解决问题的方法和效率
方法一：我们自己常用的方法
方法二：前辈或领导建议我们改善的方法
方法三：我们从别人那里学习到的方法

效率：用更少的投入导出更多的产出 问问自己，能否提速？

员工回答问题注意两点：
一。没法回答时，告诉对方自己什么时候（多长时间）找到答案就回答对方。
二。自己能回答尽量确保正确，发现错误及时更正。

注意沟通与协调
第一。观察自己和别人协调沟通时，容易忽略的问题是什么？着眼点是不是双赢？有没有顾及对方的利益和立场。

第二。会沟通的人都是先听后说的，让客户先说话。

第三。沟通既包括对外也包括对内，先对内沟通好，然后对外沟通。

学会与上司沟通：
1.要主动报告，主动报告工作进度，以便让上司知道你在什么地方，做到什么程度。
2.对上司的询问有问必答而且清楚。
3.充实自己，努力学习。
4.接受批评，不犯三次过错。
5.不忙的时候主动帮助他人
6.毫无怨言地接受任务
7.主动提出改善计划，让上司进步。

------------------------三.职业化的工作态度。-----------------------------------------
用心把事做好

给客户预期之外的惊喜

问题;同样错误犯几次；不会主动关沟通和关心；养成了坏习惯；满足现状，缺乏创新；没有危机感不能主动帮助别人。

培养职业化工作态度的要领：
先帮助别人解决问题，想要别人帮你解决问题，就要首先体谅别人的难处，先帮别人解决问题，如果你没有把对方的问题先解决掉，他就很容易把你要求的事情推掉。

每个员工都要把自己当做窗口

要善于总结，不断反思

*******为什么要给你加薪？你的价值增加了么，是不是仅是在不断重复自己？

不附带处罚的要求是没有意义的

处理表现不好的员工

追求问题目的是防止再犯错

员工犯错，领导要承担责任。（督促建立防错机制）

坚持优胜劣汰

作对比做好更重要（要做有意义的事）

把小事做精（假设的检验分析，如果做这件事对于企业能带来什么好处？）

四个反思
1.对于职业化的要求进行评比，平均值最高的加强，最低的不断改进
2.从部门的角度分析，同样的步骤里了解那个部门所得的分数最高最低
3.从个人的角度分析，哪个人分数最高，哪个人最低
4.对整个部门，个人和公司的反思，分数不到一半的有问题。

限期改进，分析原因，提供方法。

------------------------四.职业化的工作道德。-----------------------------------------
品牌：职业化工作道德的整体意识

精致到每个部门，每个环节。

每一个工作环节的人，都认真做好自己的工作，这才是品牌的真正含义。

品牌形成的三个阶段：
第一阶段：喜欢，员工在职业化的工作道德上，在品牌的塑造上，提供客户会喜欢上的产品或服务。

第二阶段：信任，员工在职业化的工作道德上，在品牌的塑造上，接着要让客户信任你所提供的产品或服务。

第三阶段：依赖，员工在职业化的工作道德上，在品牌的塑造上，接着要让客户依赖你所提供的服务或产品。

客户的依赖会让你拥有：知名度，影响力，忠诚度。

品牌的成本

比竞争对手多走一步

品牌在于坚持：
1.坚持风格 2.坚持品质 3.坚持细节

坚持独特的风格

-------------------------------管理者如何帮助员工实现职业化-----------------------------

向日企员工学习职业化
1.员工工作移交，半年左右
2.老职员帮助新员工适应
3.员工离职时转交工作备忘录
4.留下的关系不会断，带新人拜访客户，关系人。

职业化主管如何要求自己：
1.不做第一个破坏规矩的人
2.要把心思放在工作上
3.不给自己的懒惰找借口

职业化主管如何要求下属：
1.主管率先垂范
2.分工明确
3.分清先后顺序，进行排程
4.从比较容易的地方开始改善
5.任务量化
6.要有职业化的督导小组
7.要有差距意识（把人才放在行业里比较，企业的专业化程度和行业比）