谈判是赚钱最快的方法（此书精华录）

总则：谈判之后，让对方有赢的感觉。

开的条件要高于期望
开始谈判时，你开的条件要高于你的期望。
因为他有可能接受比你预期更优厚的条件；接下来可以作出较大让步，显得你比较合作；提高产品的心理价位；给对方较大的回旋余地，避免谈判陷入僵局；能让对方在谈判结束时产生胜利感；条件越高，得到越多；如果开得过高，要暗示对方你的条件是有弹性的。

大吃一惊
用肢体动表现出大吃一惊。“XX元？这可不行。“表示意外后，对方通常有一些让步。
否則，对方可能会继续加码。

永远不要接受第一次报价
对方没指望你会答应他的第一次报价。
坏处：
我本来可以提出更高的价格（别人没有胜利感可言，倒还觉得自己亏了/或是暗示下次和对手交锋时要更强势）。让人怀疑产品有问题。

特例：
打劫时要接受对方的第一次报价。

不情愿的买家
我对某东东有特殊感情，除非价格非常合适，否则我不会出售。为了不浪费双方时间，你最高可以出多少？

诉诸最高权威
最高权威必须是一个模糊实体，使对方难以验证，只能等待，以缓解我方时间压力。说“自己有最后决定权”的谈判者非常不利。

破解：
对不起，我想确认一下，如果你真的喜欢这辆车，是否还有其他原因可能会让你无法立刻做出决定呢？
他们通常会听你的建议。对吗？
你会向他们推荐我的产品。是吗？
如果你把这份报价单交给你的上司的话，你觉得他会批准吗？
你能告诉我谁能为我破例一次呢？
介意我直接跟你的上司交流吗？

预防谈判进入僵局
如果大问题得不到一致的方案，可以通过解决其他周边小问题，进而推进大问题的解决。
当谈判进入困局，要引入第三方。

伪中立
我不清楚到底发生了什么事，你们双方可以把情况说明一下吗？

以小化大
由小决定变成大决定。如果你真的要买这辆车，你想要蓝色还是灰色？
通过解决其他周边小问题，进而推进大问题的解决。

要让谈判陷入僵局的情况
海湾战争中，美国对萨达姆提出三个要求，不给他任何回旋的余地。如让萨达姆撤回边界，意味着有一天他会卷土重来。美国想要攻入伊拉克，从军事上打败他，所以僵局成为美国的进军借口。

黑脸-白脸政策（远大前程有范例）
萝卜和大棒

蚕食
当对手决定接受你的建议时，你意志最脆弱。此时要小心对方使出蚕食策略。例，想要去旅行和买新的旅行包。爸爸，你不会让我拉着这个破烂的行李包去欧洲吧？
破解：好了，这个价格已经对你很合适了。千万别再让我们给账期了，好吗？

分解价格
不说总价，说平均价。

预设
我们的其他客户都是ＸＸ的，所以我想你也肯定是这样的。

升级的应对
坚持不会提高价格，但可以提供别的有价值的服务；利用更高权威策略；答应提高价格，同时也提高自己的要求（自己让步了，也要让对方让步）。

再试一次
XX先生，我们可以再聊一下这份协议吗？你刚才可能没注意到某某条款（强调其对客户的好处）。是的，这会给我们带来一定的好处，可它对你的好处更大。

时间
通过假装查看谈判笔记的方式来为自己争取更多的时间。
不要告诉对方谈判的最后期限。
无论谈判进行到何种地步，已经投入的时间和金钱都是沉没成本了。
谈判时间越长，要求越容易被接受。
到了最后20%的谈判时间中提出要求时，对方往往更容易作出让步，如临家长出门，问拿钱。

故意透露消息
人们总是愿意相信那些通过非正常渠道得来的消息。

愤然离席策略
离桌前要考虑会给对方什么损失，如果他们根本没有任何损失。那这一策略根本不可能凑效。离开谈判桌后要回来，“很抱歉，我刚有些急躁。如果你能在价格上稍微灵活一点，我想我们还可以再谈谈。”

劫持人质
当人质劫持分子提出任何过分要求，只能假装会让步，反之，会鼓励更多人劫持人质。
谈判专家和嫌疑交锋时，恢复供暖或供电可以作为谈判筹码。此外，这样利于人质和嫌疑犯之间建立感情（共患难的人更容易建立感情）。过了承诺时间，仍无杀害人质，嫌疑犯谈判筹码下降。

提问
如果我直接问“你去年挣了多少钱？“如果对方不想告诉我，他可以不回答，可即使他们不回答，你也同样可以收集到很多信息。
不要问“为什么”，感觉像是质问。要用”原因是？“这样做是出于怎么样的考虑”来代替。
用一些小道具，提高私人化问题的回答率。
重复对方问题，逼对方解释。
询问感受-承认对方受到的伤害能减轻对方的愤怒情绪。
先让对方列出所有问题，便可成功限定他们可能提出的要求（根据列出的内容告知哪些可答应哪些不可以）。

势力范围策略
在其工作环境中，他们警惕性高—善于区分哪些信息可以透露，哪些不可以。

如何委婉表达对一样东西的爱？
如果让你在众多国家中选择一个居住，你会选择哪个？如果我不能选美国的话，我会选……

与美国人谈判
美国人的生活节奏快得让人喘不过气来，他们常常想以最短时间完成交易；美国注重个人所取得的成就。自小时，大人就鼓励孩子要由竞争意识，要发现自己的特长，要竭尽全力追求自己的梦想；美国人不怎么关心协议对象是否值得信任，或是他们的行事方式如何；对他们最重要的是，达成协议；美国社会没有既定的阶级制度，区分的标准只有金钱。

头衔
展示经验，增加信誉度。

“单一问题”谈判
例子：我不介意这是谁生产的，更不介意是哪里生产的。此时你要引入更多的谈判条件-配送条件，付款方式，包装以及保修期等，这样你就可以大大增加自己的谈判筹码，让对方感觉眼前的谈判不只是集中在一个问题上。

装傻
装傻可以消除对方的竞争心理。注意一定不要在自己的专业领域装傻。

结束谈判
在结束时作出一些无关紧要的小让步；结束时祝贺对方，称赞对方的表现—有一个预期条件我根本没有谈到。

形成书面材料
不要让对方起草合同，对方可能添加小细节。
要尽快形成书面文件，以防对方忘记已达成的共识，造成在签字时产生新的质疑，从而增加麻烦。
每次都要审读协议—将新协议扫进你的电脑，用文字处理软件对两份协议的文字进行对比。

限定报价范围
在对方报价钱时，可通过几种方法限定对方的报价范围。
哭穷／更高权威（太太）／竞争策略（还有别的选择）
你所开的条件和对方开出的条件应该和最终双方成交的条件保持等距。
汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美元，这时你第一次报价应是1.1万美元。通过界定范围，谈判高手可以保证得到自己想要的东西，而想要界定范围，要让你的对手首先亮出条件。界定目标的好处：方便清楚计算让步空间的大小。

反驳
即使完全不同意对方说法，也不要立刻反驳。反驳会强化对方的立场。“我完全理解你的感受。很多人都有你想通的观点。但你知道吗？”“我完全理解你的意思。还有许多人也这么说。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，请允许我解释一下。”
律师通常是对抗型谈判者。

折中
设法让对方先提出折中。用词：从你的角度，这似乎是一个非常合理的价位。你到底想要怎样的价格呢？是你来招我的。我对现状非常满意。如果想要谈成交易，你得告诉我你的条件。

让步
如果对方知道每次你做出让步都要付出相应的代价的话，他们就不会无休止地要你一再让步。
逐步减少让步的幅度。
暗示对方这已经接近你所能让出的最大限度了。
让步方式可能会在对方心里形成固定期待。
不要一开始就让步，重要的是让步的时机。
利用不断的否定，让对方产生自我怀疑，觉得他的要求很不合理。

专业力
我绝对同意你要了解一下其他俱乐部的情况，但为了帮你节约时间，我还是先问一下，你和Ａ俱乐部的Smith聊过吗？．．．．．

其他
金额，无论是10块里的4块，还是100块里的4块，你都是帮公司节省了4块啊。
每次都问自己，我现在做的事能为我每小时增加多少收入？算月收入，然后每小时多少钱，然后算现在做的这件事是否划算。
没有任何东西你必须要得到。
容后再谈，永远不可取。
双方都无法选出一个彼此能够尊重和信任的仲裁者，遇到这种情况，双方可以各选一位仲裁人，然后由2名仲裁者共同推举第3位。
人通常只会比较熟悉自己的压力，而不太熟悉对方的压力。
如果某人说他只有100万（强调只会给100万），那么你说那房子要110万。你考虑吗？
“可这个报价太低了，我都不好意思告诉你。”
自己让步了，必须索取，且是不明指的索取。
Diplomacy Years of Upheaval Henry Kissinger
谈判各方要将同样的文件资料发送给对手一分。这样可有效避免谈判各方通过任何不正当的方式来影响调解人的判断。
尽量让对方改变立场，提醒对方把注意力集中到双方的共同利益上。
通过“同行交流”获取信息，把他们聚在一起，就很容易搜集到很多通过其他途径根本无法获取的信息。
一旦做出决定，就要坚持下去，以保持敬畏力。
利用分享信息建立关系（比如发微博AT别人）。
疯狂力，让对方觉得你的举动非常不寻常。
你所提供的服务的价值会迅速下降。
拥有最多选择的一方胜算大。
我的谈判生涯里的大部分时间都在研究谈判对手——罗杰•道森
一旦看到你在做记录，对方的言辞会更加精确。