第一章
开局谈判技巧
1, 开出高于预期的条件。
在开局的时候,提出你想达到的理想的结局,但是也要让对方觉得合情合理。在开出条件后,也要让对方觉得你的条件也是可以商量的。开局的时候要首先让对方说出他的条件,这是唯一可以让自己占据主动位置的方法。通过这样的方式界定了自己的目标范围,这样就可以知道自己谈判的幅度有多少了。
要想愉快的达到一笔交易,双方就一定要学会放弃。
2, 永远不要接受第一次报价。因为这种做法会让人产生2种反应。1,我本来可以做的更好。2,一定是哪里出了问题。
千万不要先入为主地设想对方会对你的报价做出怎样的反应,当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊,一定要有充分的心理准备,这样才不会因为出现意外而放松警惕。
3, 学会感到意外。
4, 避免对抗性谈判。
5, 不情愿的买家和卖家。
在推销产品的时候一定要显得不太情愿。
小心那些不太情愿的买家
这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压的最低。
当有人在你身上使用这种技巧时,一定要让对方做出承诺,告诉对方你会请示上级,然后用黑脸和白脸的策略方式结束谈判。
6, 钳子策略。策略使用方法非常简单,就是告诉对方,你们必须做的更好。想对方发出调整的指令,然后保持沉默。
当对方提出报价或者进行还价之后,你可以告诉对方,你一定还可以给我一个更好的价格。
如果对方使用钳子策略对付你,你可以采用反钳子策略,你到底希望那个我给出一个怎样的价格呢?这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
一定要把精力集中在几乎提的金额上,不要理会交易总额,也不要用百分比的思维进行思考。
通过谈判得来的每一美元都是额外收入,但是一定要计算好自己的时间价值,并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。
这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式。
第二章 中场谈判技巧
1,应对没有决定权的对手
用模糊的实体作为“更高权威”。
当无法阻止对方诉诸更高权威时,一位优秀的谈判高手会采取以下三个步骤:
1, 激发对方的自我意识。
2, 要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品。
3, 灵活化解,以牙还牙:如果发现对方在使用最高权威的时候,并且一次又一次升级的时候,必须要以其人之道还治其人之身,你可以告诉对方你也要请示上级。对方会明白你的用意,于是他们会立即叫停。而每次对方叫停时,你都要把报价的水平恢复到第一次报价的水平。千万不要让对方在与你的拉锯战中不知不觉的提高价格。
2,服务价值递减
3,千万不要折中
千万不要陷入误区,以为只有对价格折中才是公平的做法
当双方价格出现差距时,不一定要取中间价格,因为你通常还有多次讨价还价的机会
千万不要主动提出对价格折中,要鼓动对方首先提出来
通过让对方主动提出价格折中,你是实际上是在鼓励对方做出妥协,然后你可以假装不情愿地接受对方的条件,从而让他们感觉自己才是这次谈判的赢家。
4, 如何应对僵局?
千万不要混淆僵局和死胡同,谈判过程中很少会出现死胡同,所以当你以为自己遇到死胡同时,你很可能只是遇到了僵局。
遇到僵局,你可以考虑使用暂置策略,我们先把这个问题放一放,讨论其他的问题,可以吗?
首先通过解决一些小问题为双方创造契机,但千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上。
5, 如何应对困境?
除了调整价格外,还可以采用以下几种方式:1,调整谈判小组中的成员。2,调整谈判气氛。3,调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员。4,缓解紧张气氛。5,谈论是否可以在某些财务问题上做出一些调整。6,谈论如何与对方共担风险,尤其是哪些对方会比较感兴趣的问题。
6, 如何应对死胡同?引入第三方-一股能够充当调解人或者仲裁者的力量。第三方能否发生作用,他必须是中立的
不要过于执着,只有当你学会放弃,你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则,你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。
7, 一定要索取回报。 在谈判过程中,无论在什么情况下,只要你按照对方的要求做出了让步,一定要记得去索取回报。如果我们为你做了这个,你又会为我们做些什么呢?
第三章,终局谈判策略
1,黑脸和白脸策略. 这个策略使用的几率很高。应对黑脸-白脸的策略的最佳方式就是识破它。犹豫这种策略可谓尽人皆知,所以一旦对方发现自己的策略被识破,他们通常就会放弃。
2,蚕食策略。
只要把握有效的时机,你就可以在谈判结束时让对方答应一些他曾经一口回绝的要求。
如果对方在使用蚕食策略时,1,不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格,同时不要让对方感觉你有权利做出最终决定。2,对方对你进行蚕食时,你可以让对方感到“这样做很没有档次”的方式来反击,但是记得一定要保持礼貌。3,为了避免对方在谈判结束之后再来提更多的要求,你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结,同时使用各种方法让对方觉得自己赢得了这次谈判。
3,如何减少让步的幅度。让步的幅度不能一步比一部大。千万不要在谈判一开始就让步。
4,收回策略。
收回策略就像是一场赌博,所以使用该策略时一定要选择好对象,你可以通过收回送货,安装,培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上做出的让步。
要想避免直接与客户产生对抗情绪,不妨虚构一个模糊的最高权威来做黑脸,继续假装自己站在客户那边。
5,欣然接受。谈判结束后,无论你感觉对方有多差劲,一定都有恭喜对方。
第二部分,巧用策略,坚守原则
第四章,不道德的谈判策略
1,诱捕
诱捕,声东击西,转移对方的注意力
应对诱捕:集中话题,委婉坚定滴拒绝“诱捕”。
2,红鲱鱼:对方可能首先提出一个并不是很重要的要求,然后他会收回自己的要求,可作为回报,他会要求你做出一些真正重要的让步。
3,摘樱桃。摘樱桃策略,信息是关键。买家应该努力要卖家提供报价明细,而卖家则应该努力的避免这样的情况。先发制人摘樱桃,卖家就应该要做到比你的客户更加了解你的竞争对手。
如何成功应对摘樱桃。如何成功应对摘樱桃。一定要在做出具体的让步之前考虑到尽可能多的可替代方案。,对方的可替代方案越少,你的权力就越大。
4,故意犯错。应对故意犯错的方法就是:永远不要占小便宜。
5,预设。使用此策略时,谈判一方会单方面的假设对方可能会接受某个条件,这种策略通常会给提出假设的一方带来巨大的优势。如何应对这种策略呢?和对付所有其他不道德的方法一样,不妨给对方打个电话,温和地告诉对方,你希望他们以后能够更加礼貌,更加尊重你。
6,升级。在交易确定后,再提出自己的要求。如何进行反击:使用更改策略保护自己;当对方提高价格时,你也可以提高你的要求。
8, 故意透露假消息。
第五章,谈判原则
1,要让对方先表态。
2,装傻为上策。对于优势的谈判高手来说,聪明就是愚蠢,愚蠢就是聪明。装傻的一个好处就是,他可以消除对方的竞争心里。
装傻的做法一般包括:要求对方给自己足够的时间,从而可以想清楚接受对方建议的风险,以及自己是否还有机会提出进一步的要求。
告诉对方自己需要征求委员会或者董事会的意见,从而可以推迟做出决定。
希望对方给自己充分的时间征求法拉或者技术专家的意见。
恳求对方做出最大的让步,使用白脸黑脸的策略,在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力。
通过假装查看谈判笔记的方式来为自己争取更多的时间。
3,千万不要让对方起草合同。
4,每次都要审读协议。
5,分解价格。
6,书面文字更加可信。
7, 集中于当前的问题。 优秀的谈判高手总是就事论事,集中精力思考眼前的问题,而不是对方的人格。他们总是在想,和一个小时,昨天或者是上个星期相比,我们现在取得了哪些进展。
8, 谈判结束后,一定要祝贺对方。
第三部分,解决问题,化解压力
第六章.解决棘手问题的谈判艺术
1,调节的艺术。低成本,高效率, 彻底,专业,保密。
合格的调解人:公正,客观
如何有效的化解对方的愤怒?
学会控制现场,防止情况进一步恶化。
让谈判对象的情绪得到发泄
当对方生气时,一定要弄清原因
一定要尽快向对方表明自己的立场
尽量收集尽可能多的信息
尽力让对方改变自己最初的立场,提醒对方把注意力集中到双方的共同利益上。
第七章 谈判压力点
1, 时间压力.如何利用时间压力?在遇到时间压力的时候,人会变更更加灵活。在谈判中哪一方应该利用时间压力,哪一方应该避免?答案是:在谈判中拥有更多优势的一方应当利用时间压力,而另一方应该避免时间压力,尽力在截至日期之前与对方展开谈判。如何判断自己是否处于优势?主要取决于自己是否有更多的选择。 优秀的谈判高手知道,无论谈判进行到何种地步,你都应该把自己已经投入的时间和金钱看成沉没成本,应当完全忽视他们。所以一定要冷静地审查眼前的谈判条款,要反复告诫自己,我应该忘掉自己已经投入的时间和金钱,重新开始谈判。
2, 信息权力。了解对方。大胆的说不知道,千万不要过于自信,要承认自己并非无所不知,而且你知道的答案可能是错误的。不要害怕提问。在与人谈判时,搜集信息不仅能帮助你成为一个更好的谈判者,而且可以帮助你在生活中得到自己想要的一切,提问是一个非常好的习惯。提一些开放式的问题。1,重复对方提出的问题。2,询问对方的感受。3,询问对方的反应。4要求对方附属一遍自己的话。让对方进入你的势力范围。不要直接收集信息
3, 随时准备离开。如果你不能给我所想要的东西,那我只好离开谈判桌。使用该技巧的时候,一定要牢记你的目标,并不是真的要离开谈判卓。当你的威胁要离开谈判桌,而对方并没有竭力挽留时,你还可以用黑脸-白脸策略来挽回局面,比如你可以告诉对方,不好意思,刚才我有一些急躁了。如果你能在价格上面稍微灵活一些,我想我们还可以坐下来谈谈。把握离开的时机。
4, 要么接受,要么放弃。谨慎,巧妙地传达立场。温和的周旋:以其人之道还治其人,爬到对方的脑袋上去,用一种比较留面子的方式来改变对方的顽固立场。
谈判是一项心理的较量。
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其实这不叫评论,叫备忘录
284有用 5无用 Zou 2009-01-22
如果你实在觉得作者很啰嗦,那么俺帮你迅速读完此书:第一部分 优势谈判 步步为营第一章 开局谈判技巧1.开出高于预期的条件2.永远不要接受第一次报价3.学会感到意外(装作感到意外)4.避免对抗性谈判5.(装作)不情愿的买家和卖家6.钳子策略:要求对方改变条件,然后保持沉默第二章 中场谈判技巧1.更高权...
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定性以后再定量
34有用 1无用 大剑吴锋 2012-09-03
周日,想给孩子弄点河鲜补补。去买铬鱼,问多少钱?25。某即按书中所说,大胆报价法,说:15如何?答:我这是野生的,卖给贩子都要20。23?某即又按书中所说,须要使用蚕食法,说:“最低多少?”女贩子说:“20。”某说大家都折中一下,18元。老女贩子说:“不可。批都批不来呢。上哪儿买野生的。虽然我很想买...
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学习谈判大师的谈判技巧
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这本书有很多的案例与知识点,但看过不一定记得住,我总结了一下我觉得我能记得住并且比较好用的谈判技巧。http://huangguo.blogbus.com/logs/25092192.html 每个月都要坚持读两本书,写一篇读书笔记。这本《优势谈判》是六月份的时候向同事借的,所谓书非借不能...
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谈判赚到的每一分钱都是净利润!
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技术做矛,心理为盾
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