书中介绍了很多谈判的技巧。
开局谈判技巧有:1,开价高于实价。2,分割,譬如卖家开价是30,你的心理价位是25,那你应该还价20.3千万不要接受第一次出价。4,故作惊讶。5,不情愿的卖主。你有一艘帆船,你迫切的想卖掉它。你怎么才能卖个好价钱呢?转成不情愿的卖主。6,钳子策略。你用老虎钳策略进行回应。你平静的回答:”对不起,你们还是出个更合适的价格吧。“之后,闭嘴,一言不发。
中期谈判策略有:1,上级领导.2避免敌对情绪。公式 感觉/同样的感觉/发现。如 我完全理解你的感觉。其他很多买主过去跟你现在的感觉一样。但你知道我们总是发现什么吗?当我们进一步同买家探讨的时候,他们总是发现。。。。3,服务贬值。4,切勿提出折中。5,烫手山芋。这样回应烫手的山芋:立刻检验它的真实性。如 也许我们能接受10000美元,但让我问你一个问题:如果我正好有一所房子适合你,在合适的地方,价格和项目都很理想,你家里人肯定会喜欢,但是要15000美元。有没有必要带你去看看呢?6,礼尚往来。礼尚往来策略告诉你无论什么时候买家要求你做出让步的时候,你自然应该要求一些回报。
终局谈判策略。1, 黑脸/白脸。2,蚕食策略。3,让步的类型。400元的让步幅度,应该这样让 200,100,50,50.4反悔。5小恩小惠的安慰。6,不要让对方拟写合同,这样你就会处于不利地位。7,弄清买主到底给多少。推荐质量更好的产品。提供一种质量较差的产品。找老板做挡箭牌。
不道德的谈判策略:1,故意犯错。谈判的时候故意漏掉了某个要求或者故意忽略了某个部件的质量标准。2,圈套,买主设下圈套分散你对实质问题的注意力。例如故意要求提前发货。3,红鲱鱼策略。买主对一个不重要的问题感到不满,以此希望软化卖主在实质问题上做出让步。3,摘樱桃策略。买主找几家供应商按项目报价,把活分包给报价最低的一家。4,拖欠策略。5,升级策略。6,.故意透露假消息。
谈判施压点。1,时间压力。强势的一方可以使用时间压力,弱势的一方应该避免。2.信息压力。占有信息最多的一方经常能够主宰另一方。第三个施压点,时刻准备离开。就是让买主知道,如果你得不到你想要的东西,你就终止。
对付发火的对手 1,你应该先弄清对方想要干什么。2,交换信息。3,达成妥协。
很实用的一本书
《优势谈判》热门书评
-
其实这不叫评论,叫备忘录
284有用 5无用 Zou 2009-01-22
如果你实在觉得作者很啰嗦,那么俺帮你迅速读完此书:第一部分 优势谈判 步步为营第一章 开局谈判技巧1.开出高于预期的条件2.永远不要接受第一次报价3.学会感到意外(装作感到意外)4.避免对抗性谈判5.(装作)不情愿的买家和卖家6.钳子策略:要求对方改变条件,然后保持沉默第二章 中场谈判技巧1.更高权...
-
定性以后再定量
34有用 1无用 大剑吴锋 2012-09-03
周日,想给孩子弄点河鲜补补。去买铬鱼,问多少钱?25。某即按书中所说,大胆报价法,说:15如何?答:我这是野生的,卖给贩子都要20。23?某即又按书中所说,须要使用蚕食法,说:“最低多少?”女贩子说:“20。”某说大家都折中一下,18元。老女贩子说:“不可。批都批不来呢。上哪儿买野生的。虽然我很想买...
-
学习谈判大师的谈判技巧
29有用 1无用 黄果 2008-07-26
这本书有很多的案例与知识点,但看过不一定记得住,我总结了一下我觉得我能记得住并且比较好用的谈判技巧。http://huangguo.blogbus.com/logs/25092192.html 每个月都要坚持读两本书,写一篇读书笔记。这本《优势谈判》是六月份的时候向同事借的,所谓书非借不能...
-
谈判赚到的每一分钱都是净利润!
18有用 0无用 毛小惺 2013-05-21
读完很多书,往往读过就忘,于是决定随便写点什么。《优势谈判》是我买的第一本实用技巧类的书,从前总是对这种封面设计得花里胡哨鼓吹名人推荐的书很不屑,觉得无非是些放之四海内皆准的大道理,空洞乏味。后来在做购买的过程中,碰到越来越多的迷惑,这本书解释了我的很多疑惑但又带来了更多的疑惑但显然让我对这类实用技...
-
技术做矛,心理为盾
16有用 1无用 剪刀脚爱德华 2009-09-30
谈判是一门争取利益的技术,一般而言用的也是能够摆上桌面的手段。既然争取利益,那么作为非谈判专家商业代表个体户老板的一般人,用到谈判最多的无非两个场合:一曰收入,二曰消费。在N面之后收到offer之前,不免有一个低俗的过程:面容姣好口气清新的制服HR会优雅从容地坐到你的面前,谈你的工资。这个过程我还没...