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一本需要在实践中演练的书——谈谈谈

段老大 对 优势谈判 的书评 发表时间：2016-01-27 15:01:00

开局

- 信息收集
    - 自己的目标
    - 对方的目标
    - 报价分解：摘樱桃策略（分解后的最低项比较）
- 第一次报价（对方提出）
    - 不可思议
    - 不情愿的卖家/买家
    - 避免对抗（3f）
    - 保持尊重但不能低头
- 第一次还价
    - 超高开价
    - 弹性原则：但是我们可以谈谈
- 钳子策略 调整指令

中局

- 确认决定权:如果我的条件达成了你的目标，会有什么其他原因让你不能在今天做出决定吗？
    - 激发对方自我意识:提取意见，确认权力
    - 让对方保证会推荐
    - 保证对方拒绝权力:取决于方法，对方委员会有权力在24小时内因任何细节问题拒绝这份条约
- 1+策略
    - 每次条件都要即时索取回报
    - 每次都让对方折中，多次折中（我们之间的分歧就只有2000元了，谈不成好可惜）
- 逆境求生
    - 区分僵局 困境 死胡同 ：僵局事物难以取得进展 困境 人之间的矛盾 死胡同 双方无法达成一致
    - 应对策略 人气事
        - 人 调整谈判人员
        - 气 中场休息 转接话题 改变谈判风格等
        - 事 谈论共同面对的风险 细节 财务问题
        - 大招 搁置问题 先以小问题为主 渐入佳境

终局

- 白脸黑脸：破招方法 指出，调用最高权威 告知白脸黑脸处理方案
- 蚕食策略:心理机制 人一旦赌下某种赌注，就会一次次验证和强化这种机能，蚕食策略以共赢为入口，先达成小的合作，高手会伴随奖赏，最后再

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优势谈判

书名： 优势谈判
作者： [美] 罗杰·道森
出版社： 海天出版社
原作名： secrets of power negotiating
副标题： 一位王牌谈判大师的制胜秘诀
译者： 刘祥亚
出版年： 2012-1-1
页数： 311
定价： 68.00元
装帧： 精装
丛书： 罗杰·道森丛书
ISBN： 9787550702943