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长尾理论

东方 对 长尾理论 的书评 发表时间：2014-04-20 22:04:33

为什么读这本书？
长尾理论揭示了互联网常见的商业模式，很多人也是通过书中提到的过滤器（推荐系统）了解到这本书。
本书精华，读这本书主要想弄清楚下面这几个内容：
什么叫长尾?
      书中的定义是随着文化和经济重心加速转移，从需求曲线头部的少数大热门（非主力产品和市场）转向需求曲线尾部的大量利基产品和市场。其中菲利普.科特勒对利基市场的定义是小众的市场，并且该市场的需求没被很好满足，有获利的空间。在过去的传统市场上，货物是需要实体保存的，货架的成本很高，所以商品的种类是有限的，只能存放一些受欢迎的热门主流商品，包括我们的广播电视因为每天播放时长也是有限的，所以只能优先播放热门节目。在互联网时代，因为存放货物通常成本很低（电子化的）所以货物种类会非常多，这样就会产生一个长长的尾巴。譬如，传统书店，一般最多能存放几万种图书，但是网上书店可以存放几十万种图书。
       作者安德森根据在线音乐零售商店的数据发现非常小众的产品（譬如，排名80万以外的音乐）也会有人下载，而不是想象中的下载量为零，并且经过分析，随着长尾的拉长，这些非主流商品的利润已经能够和主流商品平分秋色。
      
长尾的历史？
     长尾从铁路交通的兴起以及邮递物流系统建立开始就渐渐的产生了，美国西尔斯公司在19世纪初利用邮递商品目录扩展了货架空间，拉长了长尾，建立了一种新的商业模式。互联网出现以后，长尾理论得到了充分的发挥，在1994年亚马逊的创始人贝佐斯就提出“利用在线零售的经济效益大规模销售相对非热门的产品”，最终这个想法成就了亚马逊也成就了国内的淘宝等一大批电子商务类型的公司，也改变了人们的消费方式！

推动长尾出现的条件是什么？
     长尾的出现需要有三个条件，首先需要商品种类极大丰富，需要生产工具普及，让更多的人参与生产产品，譬如现在很多的视频网站内容是由无数普通网民提供的。另外，传播工具要普及，能够将这些产品快捷和方便的展现给需求方（集合器---亚马逊等网站）；其次要能方便的将产品传递给需求方完成交易（过滤器--口碑、评分、推荐、google；物流）。这些都是互联网的优势。
     为了利用长尾，需要有集合器和过滤器，否则数量巨大的商品信息很难被小众市场的需求人群发现和购买。集合器是一个平台将产品集中到一起，过滤器是口碑、排名和搜索引擎等工具手段。

     推动长尾出现的条件：1）生产工具普及；2）传播工具普及；3）方便的连接供给和需求方

读完之后有何收获？
淘宝、亚马逊这样的电子商务已经非常普及，以前只是感觉方便了人们的生活，没有深入的思考过这些，通过读书对这样的商业模式有更系统和深入的了解。

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对“长尾理论”的回应

琪咪花
琪咪花 2014-04-22 17:22:30

销售中的心理学诡计的评论

回应他
琪咪花
琪咪花 2014-04-22 17:17:40



为什么读这本书？
本书运用了具体的心理学技巧和案例，从战术上指导人们处理销售过程中的问题。
本书精华
读这本书主要想弄清楚下面这几个内容：

1） 怎样思考销售?
要像鱼那样地去思考销售，就如同垂钓者需要思考鱼喜欢什么样的环境和食物。知道客户在想什么，需要什么。

2） 销售态度：客户为什么会和你成交？
有了正确的思考方式，具体态度上需要尊重客户，真诚地对待客户，用心聆听客户的需求，拉近与客户的距离，找到共通性。

3） 销售是心与心的较量
了解各种类型的客户，寻找突破口。
了解客户的肢体语言，采取相应的销售方式。

4） 成功销售的定律
本书介绍了11种销售成功的定律，其中阿尔巴德定律介绍：一个企业经营成功与否全靠对客户的需求了解到什么程度，看到了别人的需求，你就成功了一半，满足了别人的需要，你就成功了全部。罗莱多定律介绍：80%的销售额来自于20%的客户；销售初期阶段需要付出80%的努力才能获得20%的收益。

5） 成功销售的心理效应
本事介绍了销售成功的8种效应：利用客户的攀比心理（利用客户的攀比心理）、稀缺心理（制造物品稀缺的模式、引发客户购买欲望）、首因心理（利用第一的心理模式）、得寸进尺、共生、权威、禁果等。

6) 让客户一步步地走进预设的“圈套”

7） 心态赢销售才会赢

读完之后有何收获？
隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理，销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的应对方式，以到达销售的目的。


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长尾理论

书名： 长尾理论
作者： [美] 克里斯·安德森
出版社： 中信出版社
译者： 乔江涛
出版年： 2006-12
页数： 235
定价： 35.00元
装帧： 平装
ISBN： 9787508607245