28原则、长尾理论和天堂定律

人造天堂对长尾理论的书评发表时间：2008-03-16 15:03:37

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从前有个叫刘波的人。给我们的主人公起这个名字，因为据统计这是中国人最常用的名字，有100多万，这些刘波们还在百度贴吧成立了一个刘波吧。这个刘波也是普通人，而且刘波吧跟我们这里讨论的主题也有一定的关系。

初中的一天，刘波在学校图书室随手翻开一本科普书，突然眼前一亮，看到了将要影响他半生的28原则。1897年，意大利经济学家维尔弗雷多•帕累托(Vilfredo Pareto)偶然发现一个规律：占人口20%的富人拥有全社会约80%的财富，80%的穷人拥有其余20%。实际的统计结果略有出入，但不影响它的直观易用。

引申开来，诸多领域都存在这种不平衡的28划分。刘波把28原则认真地抄在笔记本上，恍然大悟又怅然若失地离开了图书室，在他幼小的心灵中留下了深刻的印象，从此以后人生有了一个重要指南。

中学生刘波用80%的时间精力攻读20%的常见题型，用20%来应付其它的偏怪题型，于是虽然他天资平平，但还是进入全班20%的好学生行列，一起赢得老师家长80%的表扬，最终成功考上重点大学。大学生刘波继续保持了优异的成绩。

四年之后，某外企销售刘波同样将64%的时间精力放在20%的重点客户20%的重点需求上。于是虽然他口才平平，但还是进入全公司20%的金牌销售行列，一起赚到了80%的奖金，最终得到提升。销售主管刘波同样沿用28原则来管理销售团队，大老板虽然表面总批评他，内心的满意度中等偏上，接近于80%。

但刘波越来越感觉到28原则的另一面：20%的重要客户也制造了80%的麻烦，20%的重要下属也抱有80%的野心，这些都让他疲于应付。此外，人生做到100分，要比80分多付出四倍的努力。要做到125分，又要比100分再多四倍。刘波很希望能达到甚至超越完美，但他觉得有点累了。

三十岁，刘波下决心创业。先练练手，在小区开了家便利店。刘波持之以恒地运用28原则。很快确定了20%的重要商品，在招募的五个营业员小姑娘中选出一个重点培养。有时走在小区里碰到人热情打招呼，那多半是20%的重要客户。

尽管如此，小店却赚不到钱，哪里出问题了？刘波很苦恼。他想起一个网名叫人造天堂的朋友。此人在家自由撰稿，空闲的时间喜欢研究古怪的东西。人造天堂蹭了他一顿饭后，抹抹嘴，说，我觉得，然后把他拉到窗前，指着紧邻小区一个热闹的大超市说，它是28，你是82。刘波忽然明白了。

刘波关了便利店，在家苦思冥想创业之路。有一天他随手打开一个网页，突然眼前一亮，看到了国外然后在国内流行的长尾理论。这些理论的拥趸叫嚣着要打倒28原则。正好与刘波的苦恼有关，他感兴趣地看完，又用Google搜索“长尾理论”，惊讶地发现有200多万中文网页。

2004年10月间，<连线>杂志主编克里斯•安德森(Chris Anderson)最早提出长尾理论：根据亚马逊的销量统计，只要存储和流通渠道足够大，即所谓“丰饶经济学”，原本需求稀少的商品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占份额相匹敌甚至更大。

刘波看了很多相关文章，感到一线曙光，但又似乎全无头绪，他非常希望有像28原则那样直观易用的规律。于是又想起了那个古怪的朋友。人造天堂又蹭了刘波一顿饭后，抹抹嘴，说：“我可能发现了长尾理论的精确表达。”

2005年超女风行一时，各大歌迷团体以百度贴吧为议事厅。人造天堂突发奇想，统计百度系统提供的超女七强贴吧信息量，似乎存在这样的规律：约1%的发贴进入精品区，获得约20%的回贴，其它99%的发贴则获得80%的回贴。以此类推，网络环境下，1%的热卖品占有20%的市场份额，其余99%占80%。

刘波不可思议地说：你是在玩数字游戏吗？人造天堂本人也怀疑过，但28原则累进计算，4%的人拥有64%的财富，0.8%拥有51.2%，要比新规律里1%拥有20%大多了。两个统计结果并不一样。穷人将更富，虽然富人也更富，所以人造天堂沾沾自喜地用自己的网名命名为天堂定律。

那么这对商业又意味着什么呢？更多的选择。依据28原则，只能专注于提升20%重要客户的收益，相应压缩80%次要客户的成本，甚至完全抛弃。而在新规律中，两端都有利可图：1%占有20%，比原来20%占有80%的利润率高多了。99%占有80%，又比原来80%占有20%的市场容量大多了。

也许更可能是定位某个细分市场，同时提供1%和99%的商品。但最了不起地，可能也是众多长尾理论文章所误读地，是做亚马逊和Google这样既非1也非99或100，而是网络环境或者“存储和流通渠道足够大”的供应商。是这种低成本的平台支持了众多细分市场，转变了28原则，其收益无可限量。

刘波回去又思考了一阵，开了家网上商店。

2006.8.16
本文授权<21世纪经济报道>