启示录

自己随手写的一些结合自己体会的启示，和大家讨论讨论。

《街头生意经》启示录

启示一
处理所有的商业问题，无论其表面多复杂，都要追究其本质，而本质如何去分辨，就是其最基本的元素

启示二
思维习惯是企业成功的基石。而我自己对此的认识是，通过我对有限范围的创业人物进行的观察，所有那些创业成功的人都有一些共同的特点，比如：对自己对团队对自己的行业的绝对的自信；坚韧不拔的毅力，在任何失败面前都不能挫败自己创业的决心，并且能够从自己的失败尤其是别人的失败中学习总结出很多道理，以提高创业成功的可能性；所在的行业是一个市场容量巨大的行业，而且处于一个需求不断增长的时期

启示三
毛利润，净利润重于销售额的观点。对此的启示是，我们的资本金是有限的，如果毛利润不够，无法让业务自行达到盈亏平衡，就得去动用有限的资本金，最终的结果很有可能是将有限的资本金全部花光后业务无法再持续，所以可能出现的情况是，明明有个毛利率还可以的业务，比如5%的毛利率，可以去接，但是如果影响自己的现金流，那么我们自己就得小心了，但是对于LANDWIINER来说，如果账期谈的可以，那么我们应该做所有的订单活下去，但是积累到一定的客户量后就要对其中的订单进行甄选，基本的原则就是不能严重威胁现金流。所以，应该尽量扎实做好高毛利的产品，而不过分追求销售额的增长

启示四
现金流重于销售额的观点

启示五
商业计划书的描述。书中所说未必适合我们自己，我认为，对于LANDWIINER来说，我们目前需要做的不是制定一个预计的损溢表或者现金流量表，而是将未来三个月或者半年或者一年时间的费用列出来进行预估并且尽全部的可能去压缩费用

启示六
倾听的观点。需要多与一些观点相左，性格相反，但是判断力和自己不相上下的人进行交流

启示七
创业期，专注于基础业务的发展，专注于一个领域，关键就在于要专注

启示八
大部分成功学，创业建议都是屁话空话废话，绝不盲目相信，要相信自己的判断，同时兼听实干家的建议

启示九
每一笔交易记录都需要被详细记录，作为日后分析其毛利率，客户利润率的基础，尤其需要在创业初期就保持对数字，对关键性指标比如毛利率，现金流的敏感度。所以定期的交易数据分析十分重要，可以建立一种分析的制度，形成几个关键性的指标，每周或者每月每季度进行一次数据比较分析交流会。通过分析可以得出许多仅凭感觉无法得出的结论，比如可以比较哪些客户的毛利贡献率更高，我们是不是把大部分的时间用在了这些客户身上了。
启示十

谈判的原则。

首先，谈判前，要做好充分的准备工作，对对方的情况要一清二楚，重要的是搞清楚对方的需求是什么，对于他们的需求，我们能提供什么，本着共赢的目的去发掘我们的共通点。但是要让对方摸不清你的意图和底细，保持一种对方带有敬畏的神秘感是一种最好的状态；

其次，谈判的策略上，要从次要重要的条件开始和对方谈，在对方取得我们的妥协和让步后，更易于在我们想要的方面进行让步。对于LANDWIINER来说，在于工厂的谈判中，我们需要确定的是两件事，账期和价格，那么重要条件是账期，次要条件是价格，在不考虑其他因素的情况下，我们可以将价格佯做我们的首要的关注点让对方觉得我们在价格上进行了部分的妥协，那么我们在提出账期的问题时，工厂更容易在此基础上做出妥协

第三，谈判的过程中，永远不要主观去臆测对方的想法，而是用全部的精力去倾听对方，特别是细节，从而推测出对方真正的想法；并且，永远不要觉得我们比对方聪明，我们想到的，对方一定能够想到，我们只能适当引导他们考虑的重点；

启示十一
不争取就没有收获。作者在这点上的阐述和我自己最近思考的问题有相似之处。不害怕被拒绝，一次被拒绝不代表对我个人的否定，并且同时总可以找到其他的办法来解决问题。这一个非常了不起的心理优势，我对待客户供应商谦虚谨慎，同时又坚持自己的利益毫不畏惧退缩，这就是百折不挠的创业精神，是未来我们LANDWIINER成功的核心竞争力

启示十二
对于竞争对手的三点意见
永远不说竞争对手的坏话；
要输得起；
时刻准备助人为乐

启示十三
大客户/小客户的观点，大量优质小客户是要强于几家大客户的

小客户或许能给的毛利率更高
心理或许和我们这些初创企业更接近，更容易和他们沟通，很多问题更可能得到共鸣
小客户的稳定可以保证我们不会因为几个大客户的流失而对我们公司造成巨大的影响
这是很多初创公司的误区，或者许多大公司也存在此类的问题，大家都想一口吃下一个大客户，殊不知，大客户对公司的风险性是非常大的，在LANDWIINER未来的客户拓展中，要特别关注小客户的需求，不惜时间和精力建立基础稳固的小客户群（目前竞争对手的客户是什么样的构成？大型客户为主还是中小为主？比如FL/KA/ZY）

启示十四
维护客户关系。其实，根据我自己的理解，我认为很简单一句话就可以总结。站在客户角度考虑所有重要问题，以他们的需求为中心思考问题。原则听起来很简单，但是如何在未来的工作当中将其真正融入其中，是有一定的难度的，需要形成一种在每天的总结会议上分析客户需求的制度，或者初期我们需要依次建立客户需求详细的档案，以供记录和每日会议讨论。

如何在势均力敌的市场中稳定住客户，让他们对我们产生粘性，其实原则都很简单，我们可以提供其他公司不能提供的东西，目前我能想到的是，LANDWIINER处在如此激烈的市场中，在网络大潮中，我们是不是可以整合一些网络上的资源来凸显我们的优势，比如定期给客户的资讯等，这是我们在中期需要考虑的问题之一

启示十五
客户关系管理。书中观点，对待老客户要像新客户一样；在发展壮大后，客户可能会远离创始人，但是也要定期拜访。都是老生常谈，未来需要再看，现在的问题不是这些，是活下去

启示十六
涨价。一个原则，循序渐进，切末不经讨论和通知就突然涨价

启示十七
规定和灵活性。
正如书中所说，不要因为小概率的员工犯错就出台规定加以限制员工的灵活性，不要因为小概率的劣质客户就损害大多数优质的客户的感情，同时，我对此的看法是，目前中国大多数初创公司或者说大部分的民营企业都是老板自己或者几个管理层一讨论就让规定出台，几乎完全没有一线员工的参与，而管理层实际上又远离与客户的直接接触，这就造成了规定出台所依据的信息来源是不对的或者不准确的，所以，对于LANDWIINER来说，在讨论规定政策时，一定要听取一线员工的意见，特别是那些反对意见

启示十八
    成为老板。
书中的观点和我的观点基本是一致的，也就是，老板必须和员工保持一定的距离。但是这其实是和人的本能是相悖的，同时看起来似乎也不利于维护公司的团结稳定。但是如果又同时和员工打成一片，又容易造成工作和生活的混淆，只会让事情变得更复杂。所以，有一个解决的办法就是中国传统的，一个人唱红脸，一个人唱白脸，唱红脸的人负责文化，唱白脸的人负责制度，这在LANDWIINER需要招聘新的员工时就需要分析清楚，分工明确，但是我认为红脸白脸的角色可以是不固定

启示十九
企业文化。
这是最容易被空化的一个概念，现在大家都在讲企业文化，什么是企业文化？企业文化不是简单的几句口号，不是写在纸上的战略目标使命，而是一种能在日常工作中时刻于细节处体现出来的规范的制度。

对于LANDWIINER来说，我认为，首先应该明确一个问题，企业文化是用来做什么的？
很简单，是用来吸引优秀员工，提高企业凝聚力的。
那么哪些因素能够吸引到优秀员工呢？
两个因素：薪酬利益和企业文化
薪酬自不必说，对于企业文化，我个人认为，让员工觉得他们是在为自己打工是最重要的，当然不能做到每个人都做到如老板一样的心态去对待工作，但是通过日常工作中的不断加强观念的灌输，形成一种可行性比较大的制度后（LANDWIINER发展中期再行讨论），总可以在目前的基础上选拔出一批员工加以重用，委以重要工作，对于其他不认同的员工不如趁早辞退

启示二十
员工招聘。
书中提到了四项原则，可以作为我们在招聘员工时的参考，并根据我们自己的情况，形成自己的原则

应聘者要有做这一行的渴望。书中解释，销售员分为两类，一类是想通过积累经验最终自己创业的人，另一类是没有多大的野心，一直替别人打工就好的人。对于员工的招聘，第一类人一定要趁早解决。其实我个人认为，员工的招聘，把握第一个原则应该是宁缺毋滥，宁愿最开始我们自己多做一些工作，也不能随便招聘一些我们不能驾驭的人，并且我们其实是可以从一些可以量化的因素来判断员工的心理的，比如，如果员工买了房子，有一大笔房贷要按月还款，那么他的稳定性会提高很多，我们也可以适时得去诱导优秀的员工做一些有利于他的稳定性提高的事情比如买房子结婚等等，当然并不是所有的员工都会受到我们的诱导，我们可以针对不同的优秀员工制定不同的提高其稳定性的方案，而对于那些另存二心的员工，必须快刀斩乱麻地将其解决掉，就像FL的这一大批离开人，对于FL的影响，会在未来几年被无限地放大
不挖去竞争对手的员工。这个原则我觉得有待商榷，不能一下把问题说死，还是得秉持第一个原则来判断这样的人是不是适合我们，是不是能被我们控制
不招娉应届生，而是找一些其他行业有销售经验的人。这个也不能说的太死，不过单纯应届生和其他行业有销售经验的人来比较，还是后者更可靠一些。根据我自己在招聘员工上观察到的有限的经验，对于那些向往这个行业，而“意外”得到这个工作机会的人来说，没有比拼命工作更能证明自己的了
不招聘明星销售员。这也符合作者在全书的一个基调，做一个稳健型的老板或者企业，或许是因为作者自认为无法驾驭这些明星销售员，但是对于大多数老板来说都是无法驾驭这些人，毕竟像马云这样的“天才协调者”实在是太少了
不招聘锋芒毕露的人。这个原则是我加上的，主要是因为一些我自己的体会。团队合作，这个几乎每个人都要提都能说几句的课题，我认为大多数人都没有对此有很清楚的认识，一个锋芒毕露的人是绝对搅乱整个团队氛围的，这也不符合我们自己的性格特点，会产生很多意向不到的矛盾。根据我自己的了解，在房地产公司的营销里，奖金或者佣金大部分是按照团队贡献来确定的，仅针对我所了解的FL和ZY，是实行个人佣金制的，到底是团队佣金制好还是个人佣金制好，这要等到LANDWIINER真正发展到一定规模后再行讨论

启示二十一
向谁资讯建议。
书中提到，一定不要像会计师或者律师等专业人士咨询超出其专业的问题，而是找一些有真正运营公司经验的人来咨询相关的问题，因为他们站的角度是个综合性的角度，能给你带来一些全局角度的意见

启示二十二
于细节处体现对客户之用心。比如书中提到，寄给每一个客户的亲笔信，LANDWIINER是不是也可以借鉴呢？

启示二十三
对于所有的谈判/会面/交易，都要做足所有的准备，提前路演一边所有的过程，仅就我个人的经验来说，如何判断一项工作的准备都已经做足了？就是让自己觉得满意即可，用“心”去判断

启示二十四
匆忙中勿做决定。所谓 急事缓办，缓事急办。

启示二十五
有一个可以理解，承压的妻子也是至关重要的，这也是中外创业成功的人的一大共性

启示二十六
写在最后，这是书中没有的部分。
问一下自己，我为什么创业？
这个问题超越我对生活的理解，我对生活的理解很简单，就是体验。
但是对于创业，来源于对生命的意义的理解，远远不是生活的意义这么简单，但是也可以归结为两个字，随心。
人生几十年，每个人都是沧海之一粟，终究逃不过一死，与其如芸芸之众生般浑浑噩噩，倒不如随心而为来得痛快，若我等乘势而行，必能成绝代之功。如今时机已到，让我们战个痛快！

                                                           2014年6月2日

                                                                      于青岛