早点读到这本书就更好了

创立IM定制三年多了，最开始只是当做人生第一个blue box，第一个商业实践项目，到2017年4月转手，我觉得这三年的经历可以为《定位》这本书添加一个真实案例，以表示我对此书的膜拜。

首先得介绍一下我们的基础业务，就是T恤、POLO、卫衣等等基本款服装定制（印图案、logo、甚至可以根据客户要求定制面料、版型和特殊样式），我们主要服务广大学生、公司群体等用作团体活动，定制衣服是作为班服、团队服、公司服之类。简而言之，就是团队服饰定制（单件定制零售也可以做，不过这个业务盈利能力很弱，所以很早就不作为主推业务，因此不在此赘述）。

在创业伊始，什么客户都没有，自然什么都接，我们学生资源比较多，做的班服也比较多，也有朋友介绍的公司或者其他团体，慢慢也开始积累不少企业客户。基本路径是，第一年（2014.4-2015.4）在工厂学习业务模式和生产经验，也在尝试开发客户；第二年（2015.4-2016.4）引入两个合伙人，就是想拓张销售；第三年（2016.4-2017.4）试水淘宝，10个月时间达到了160万+淘宝业绩，全网（含天猫）最优秀排名是同类目30名内，就淘宝的话是最优秀第10名，但是就我们主推的无限定制图案这款T恤而言，销量已经达到全网当之无愧第一名。

之所以说这三年的经历可以为《定位》这本书添加一个真实案例，我觉得要分两阶段论述。第一阶段是2014.4-2016.4这两年，这里是完全混沌的状态（但是可以对比我们的一开始所在的品牌）。因为一开始，从外部市场角度，也没有领导品牌（更不要说细分），从我们内部角度，单件定制零售可以做，班服可以做，公司服可以做，志愿者服可以做，T恤、POLO、马甲、卫衣等等……的确我们也是什么类型的客户都接。但是每当朋友问起，你们是做什么的？我都不是非常清楚怎么回答。。。服装定制？班服定制？公司服？事实上大部分同行也是这么宣传的……当时的我们，在市场环境之下，完全没有辨识度……与我们的情况进行对比的是，我们所在的工厂的品牌，XT班服，对外宣称全国班服定制第一品牌，通过活动赞助让大批校园院系学生会了解到XT服装这个牌子。这个做法，我觉得就是书里说的，以“第一”抢先进入消费者心智。

当时我们是觉得这个说法和做法很吹牛逼的，因为我们了解工厂的实力，要达到名副其实的“第一”还差得远……但是神奇的是，在XT因为资金链问题倒闭了之后，我们了解到不少院系找到原XT负责人希望继续合作……不管当年曾经因为种种原因有种种不愉快……我估摸这就是【定位的力量】吧，在市场没有领导品牌的情况下，有一个品牌打出了“第一”的口号，也做了相当的赞助活动来表示“第一”（虽然如果从规模上来说并不是，但这个情况也只有内行才知道），就算过去合作不满意，但是其他的更加没听过，还是找回“第一品牌”吧，也许以前的不好只是因为一时失误呢。【你看到的是你想看到的】

到我们自己，由于性格比较耿直，不喜欢吹逼，所以我们就默默地开发客户，由于资源大部分集中在学生群体，我们对业务进行了聚焦，所以主营业务变成了班服定制（想当年XT一开始就宣扬自己是全国第一班服品牌了……我们还在思考业务范围……差距真不是一点点）。当时自己知道最好想个卖点或者口号什么的，就想了这句话“做走得进校园出得了大街的班服”，但是图案开发完全凭直觉，也没有进行市场调查，当然了最后也没有多少客户买单。。。后来学生推荐我们是说“这家做班服的”服务态度很好，很靠谱，完全不是我们以为的“能穿出大街”，所以上面那个定位也不了了之。
所以前两年，我印象最深的是：1）XT的“谎言”竟然有消费者买单，而且还不少；2）我们自己想的定位如果没有匹配相当的行动（比如根据学生眼光设计更合适的图案），也没有足够的宣传投入的话，就真的是想太多而已……

第二阶段是2016.4-2017.4，试水淘宝，这阶段就收获良多了。首先我认为，只要有一定的客户基础，淘宝是一个非常好的测试营销想法的平台，包括现在探讨的定位思想也一样。因为一般做其他广告，要投入一大笔巨额资金，等到产生效果之后，才会产生销售然后回款，但是对一般创业公司不具备这样的资金实力，那就根本没法投其他需要巨额花费的广告。但是淘宝好在哪里呢，淘宝的一些推广工具门槛都很低的，比如说直通车，假设今天投1000块，立刻能产生销售，假设1周交易完结然后回款，那又可以再投了，这样循环往复，只要销售大于投入，那么1个月可以循环4次，一年可以循环48次，1000块的初始广告费用变成了全年的48000块，如果每周的利润也继续投入广告宣传，那可以撬动更大的广告费用。然后淘宝作为测试平台第二个优点是淘宝提供了充足的数据反馈，不像很多其他广告一样效果难以追踪，淘宝的销售、转化等等是立刻反映出来的，我们做了什么调整有什么效果也是立刻显现的。下面我分享一下我的做法，匹配回书里的章节（当时做的时候是基于大学时营销课的学习，并不基于这本书，但是现在看回，书里总结得更加有条理更加完整，如果早点看到应该能有更大的成绩）。

【一、 从潜在客户心智出发】由于我们已经有了一定的客户基础，稍微了解一下，有些想法是显而易见的，淘宝（非天猫）是劣质货的聚集地。这对我们主打中高价位、优秀品质的商家而言不是个好消息。但是我们的群体大部分是学生，基本上都是用手机比较多，而且淘宝购物的习惯也是一早养成了，买什么都会先上淘宝看看，虽然优选天猫和销量大的宝贝，但对我们来说有流量就有机会。

【二、 分析竞争对手】这一块和书里说，在潜在客户心里寻找他们对竞争对手的看法这个操作是不一样的。这一步讲的是我们内部对全网竞争对手的分析。因为在刚做淘宝的时候，客户都是来自线下的，对淘宝的竞争对手是不了解的，所以他们的意见只能做一般参考。不过后面等我们积累了一定的线上客户，我们也对线上客户进行了调查，这个之后再说。在这一步分析竞争对手，主要就是【找到一个空位，第一个占领】。毫不夸张的讲，当时全网只有一两家设计得比较好看的班服定制商家，其他的要么就是天猫，页面干净主要论述的卖点是质量好；要么一般的就超级低价，设计很丑卖点是性价比高。
由于我们一直以来最大的强项在于服务能力很优秀，但是这个卖点没啥用，只有老客户才懂服务能力的重要。然后第二强项是设计&款式比较潮，相比当时做设计就比较好的那家店铺，我们的风格比较潮牌一点。那结果就显而易见啦，我们就主打【最潮班服】这个定位，全店都是卖比较潮流的款式和设计，然后根据客户的元素进行二次设计。
遗憾的是，最潮班服写在了主页首页，但是根据客户浏览习惯，并不是每个人都能看得到……当时竟然傻逼的把首屏口号写成了【高品质班服定制】……嗯……这就是说了等于没有说的典型失败案例……要是早点看这本书估计现在会更好一点……

【三、 半年后调整】2016.9的调整也是根据直觉，根据上半年数据可以知道什么是爆款，然后下半年主推单品爆款，果然顺利推爆。然而要明白一件事！！！我们不是只想成为一个淘宝卖家，对我个人而言我是真的想打造一个品牌出来的！下半年纯属淘宝技术操作，没有定位的变动，这为后来埋下的坑第四环节说。

【四、 2017年初意识到错失时机的惨痛】新手操作10个月，我们店铺的确火了起来……在消费者那边留下了怎样的印象我一开始不知道，但是起码能知道的是我们在同行间是出名了……回工厂大家都知道我们……然后就是抄袭不断……衣服款式图案甚至到商标还有logo还有名字，这没啥说的，能把原创者抄跨也是本事，毕竟市场竞争还是残酷的~
我要说的惨痛是！过完年回来，发现店铺数据一直都不好！分析了一下原因，同行抄袭嘛，然后超低价嘛，虽然质量肯定是不如我们好的了，不过毕竟外行还是外行肯定也不清楚这么多，价格诱惑就在那里了。
然后我还是按照去年，凭着直觉进行卖点修改、调整。却发现，一直都改不好……不管是根据去年的数据调整今年爆款的摆位，增加新款设计等等都没有用……
我改了那么多次设计稿，但是一开始写的【高品质班服定制】是没有改过的。现在你们也许会问，消费者有记住这句话吗？
我一直改到3月中，数据都没有变好。我突然觉得要去问一下线上引流来的客户，他们认为IM是什么。结果客服经理调查后给我反馈的信息是：客户觉得我们客服好撩（服务能力），然后款式挺好看的……
放在首屏的【高品质班服定制】，果然是一点用都没有……放在更难看到的地方的【最潮班服】也是……没有消费者有提到这两句话里面的关键词。
我觉得书里说的观点，语言先于图画，真的是无比正确。当语言不能在消费者心里为品牌开辟一个位置，那就不会在他们心里留下什么位置……
那现在重新主张【最潮班服】可以吗？恐怕太晚了，毕竟现在大批同行已经对我们进行了大量抄袭……
后来我让客服经理统计了2~3月所有线上客户进来咨询的第一个问题以及款式，然后提炼了几个不同的卖点进行测试，（虽然过程比较复杂在此不表），最后发现【班服设计】是一个空缺的位置。因为很多顾客定制班服想要特别点，但是又没有设计能力，而同行的设计能力就别说了，好的顺理成章诞生最后的方案。不过这里有一点非常认同书里说的：显而易见的东西反而最难发现。因为当我提出主打班服设计的时候，一个合伙人就问我说，不是全世界都是免费设计的吗，我们这么说有什么意义？嗯，意义就在于内部视角和外部视角的不同。
结果怎样呢。数据在变好，4月销量也实现了环比2倍增长。

然后我们要退出了。
开心的是，总算留了一个赚钱的东西给公司的小伙伴。不过现在盈利不代表长期盈利，因为市场环境总在变动。不过总算是个不赖的平台给到每个小伙伴继续学习成长。
骚哥说我写了一通流水账，可能是吧，但是我说这么多，其实都是为了表示对这本书的崇拜和喜爱之情。值得仔细阅读反复实践！